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對公客戶經(jīng)理營銷技能培訓

【商業(yè)銀行客戶經(jīng)理問題現(xiàn)狀】
.客戶經(jīng)理工作計劃執(zhí)行力不強（表現(xiàn)在沒有有效的月/周工作計劃），導致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；
.對客戶經(jīng)理崗位職責不能全面有效的認識及如何開展相關(guān)的工作，表現(xiàn)在工作重點事項與臨時性事項的統(tǒng)籌性方面；
.對公客戶經(jīng)理對維護的公司客戶認識或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一（財務(wù)總監(jiān)或公司總經(jīng)理），在一定程度上不利于網(wǎng)點對企業(yè)運營風險的把控；
.公司新客戶的開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點所在區(qū)構(gòu)建新的客戶開發(fā)渠道；
.公司業(yè)務(wù)開展執(zhí)行過程中，網(wǎng)點管理者缺乏有效的過程管理（關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵時間點方面），導致團隊效能不能有效的發(fā)揮；
.對公客戶經(jīng)理綜合能力素質(zhì)發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
.網(wǎng)點主任缺乏對客戶經(jīng)理工作開展的跟進和有效的反饋（問題分析與解決方案探討、績效面談等）
.公司與儲蓄業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷執(zhí)行不到位，即公司業(yè)務(wù)如何有效帶動儲蓄業(yè)務(wù)缺乏營銷的策略.

【培訓目標】 
.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；
.運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
.運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象；
.強化以公司業(yè)務(wù)拓展儲蓄業(yè)務(wù)的營銷模式，實現(xiàn)儲蓄客戶的批量開發(fā)；
.強化科學、系統(tǒng)及合理化的客戶檔案管理理念及意義

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實戰(zhàn)演練與模擬等
【培訓對象】 銀行對公客戶經(jīng)理
【培訓課時】：2天/12小時

【課程大綱】：
一、公司客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點發(fā)展中的角色定位
二、銀行大客戶開發(fā)流程
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
1)甄選目標客戶
2)拜訪準備
3)接近客戶建立信任
4)溝通并發(fā)掘客戶需求
5)風險評估價值評估
6)方案設(shè)計與展示 
7)促成成交
8)客戶關(guān)系管理
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸 
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
【案例】：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器

三、深入到組織內(nèi)部
1、客戶組織的角色分析
.頭牌人—經(jīng)濟買家的運營
.技術(shù)人—細節(jié)買家的分析
.用戶—個別銷售案例存在的人群
.銷售教練
1、誰可以成為這樣的人
2、如何獲取銷售教練
3、潛伏時機與應(yīng)用方法
4、緊急和注意事項
2、客戶需求的分析
.對客戶需求的原始定義
.價值觀如何去建立和引導
.與其他競爭對手的差異化
.組織與個人的需求平衡
.資源投入的基本原則
.計算銷售得分

四、專業(yè)的銷售過程
.準備時刻的基本工作
.目標建立與策劃分解
.策略銷售的倒退建立過程
.基本銷售工具的應(yīng)用
.售前滿意度真如此重要么？
.接觸時刻的動作分解
.寒暄與開場白的時間比
.細節(jié)對后期約見的幫助
.專家VS朋友印象
.資料階段的主要工作
.價值觀的建立引導過程
.局部優(yōu)勢的建立與擴張
.建議書的常見誤區(qū)
.價格VS價值的平衡
.方案黏性的提升
.案例重現(xiàn)：經(jīng)典常見誤區(qū)—FABE真的有必要么？
.決定階段
.推進過程的伎倆應(yīng)用
.話術(shù)與應(yīng)用時刻分析
.交叉銷售的時機
.完成更多的交易

五、銀行大客戶顧問式銷售技巧（*）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求 
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
【案例研討】：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

六、營銷過程中如何談判
.什么是交易型談判
.為什么談判是賺錢和值得投資時間的
.談判的存在時空
.攻與守的平衡
.為什么雙贏如此困難
.經(jīng)典案例分析昂：哈佛談判術(shù)為什么是失敗的
.經(jīng)典案例分享2：其他國有銀行的談判重現(xiàn)
.優(yōu)勢的建立與雙贏的組件

七、客戶的異議處理
.什么是異議
.所有對采購行為的抵觸
.基本應(yīng)對策略
.進階處理建議
.認識尼爾森鎖定
.讓步中的獲利方法
.傳統(tǒng)解決方案的偏差

八、客戶的維護與防守策略
.客戶服務(wù)在客戶經(jīng)理的應(yīng)用
.區(qū)分影響力與作用力
1、響應(yīng)性如何面對無奈的結(jié)局
2、服務(wù)失敗協(xié)調(diào)工作
1)協(xié)調(diào)能力
2)協(xié)調(diào)行為
3)服務(wù)失敗三部曲
.客戶圍墻的搭建思路
.量化階梯客戶的維護動作
.客戶導向的價值分析
.將感覺變?yōu)閿?shù)據(jù)

九、公司客戶拓展儲蓄業(yè)務(wù)策略
.公司業(yè)務(wù)拓展儲蓄業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人
.公司企業(yè)內(nèi)部人員與組織的需求點分析
.公司儲蓄業(yè)務(wù)拓展營銷的策略
.宣傳的重要性
.產(chǎn)品方案與課程的呈現(xiàn)
.如何有效的執(zhí)行才能實現(xiàn)預(yù)期的營銷目標

十、客戶經(jīng)理自我管理
.時間與精力的配置
.工作與生活的平衡
.目標實現(xiàn)的分析
.天道酬勤的真實含義
.宏觀與微觀的分析
.營銷能力的提升
.銷售人員必讀三書
.影響能力在銷售中的應(yīng)用
1)互惠
2)承諾及一致性
3)社會認同
4)短缺
5)權(quán)威
6)喜好
.進攻與防守的案例分析
課程回顧與總結(jié)

對公客戶經(jīng)理營銷技能培訓