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【課程內(nèi)容】
深度分銷概念；
深度分銷的優(yōu)勢和要求；
深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系；
深度分銷的準(zhǔn)備；
深度分銷作業(yè)說明及開展；
深度分銷的發(fā)展：深度分銷如何轉(zhuǎn)型？
【課程大綱】
1、 深度分銷概念
  企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
  內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結(jié)合
案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求：
  競爭優(yōu)勢：
  核心能力的發(fā)揮
  管理能力的要求：
  競爭的需求：
  人員素質(zhì)的要求：
  區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的*性勝利？
3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
  現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
  區(qū)別：
  聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？
二、深度分銷的準(zhǔn)備
1、 經(jīng)銷商的準(zhǔn)備
1） 認(rèn)識的準(zhǔn)備
2） 配送準(zhǔn)備
3） 鋪貨風(fēng)險準(zhǔn)備
4） 終端網(wǎng)點的準(zhǔn)備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
2、 廠家的準(zhǔn)備
1） 基層銷售隊伍的組建
  銷售隊伍
  深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
  深度分銷業(yè)代的工作職責(zé)
  人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準(zhǔn)備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷
6） 辦公場所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶資料
  調(diào)查方法：
  調(diào)查內(nèi)容：
  調(diào)查工具：
  調(diào)查項目開展：
  競爭分析：
案例：華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進(jìn)行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線
  區(qū)域規(guī)劃
  客戶卡：
  表格與工具：
資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷策略：
  整體策略：
  產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析
4、現(xiàn)實中深度分銷策略標(biāo)桿及模型介紹與分析：
  工作站建立：
  經(jīng)銷商選?。?br />   價格應(yīng)用：
案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團(tuán)、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷的監(jiān)控和管理
  監(jiān)控和檢查
  分銷與終端的結(jié)合：
資料分享：深度分銷的管理工具介紹
五、客戶管理
  一級商管理
  二級商管理
  端客戶管理
資料分享：客戶管理工具及流程介紹
六、深度分銷的發(fā)展：
  深度分銷向何處去？
  深度分銷出路探討及案例分享
七、深度分銷如何轉(zhuǎn)型？
  深度分銷為什么要轉(zhuǎn)型？
  深度分銷如何轉(zhuǎn)型？
案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉(zhuǎn)型分析
1、 深度分銷概念
  企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
  內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結(jié)合
案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求：
  競爭優(yōu)勢：
  核心能力的發(fā)揮
  管理能力的要求：
  競爭的需求：
  人員素質(zhì)的要求：
  區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的*性勝利？
3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
  現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
  區(qū)別：
  聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？
二、深度分銷的準(zhǔn)備
1、 經(jīng)銷商的準(zhǔn)備
1） 認(rèn)識的準(zhǔn)備
2） 配送準(zhǔn)備
3） 鋪貨風(fēng)險準(zhǔn)備
4） 終端網(wǎng)點的準(zhǔn)備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
2、 廠家的準(zhǔn)備
1） 基層銷售隊伍的組建
  銷售隊伍
  深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
  深度分銷業(yè)代的工作職責(zé)
  人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準(zhǔn)備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷
6） 辦公場所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶資料
  調(diào)查方法：
  調(diào)查內(nèi)容：
  調(diào)查工具：
  調(diào)查項目開展：
  競爭分析：
案例：華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進(jìn)行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線
  區(qū)域規(guī)劃
  客戶卡：
  表格與工具：
資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷策略：
  整體策略：
  產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析
4、現(xiàn)實中深度分銷策略標(biāo)桿及模型介紹與分析：
  工作站建立：
  經(jīng)銷商選?。?br />   價格應(yīng)用：
案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團(tuán)、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷的監(jiān)控和管理
  監(jiān)控和檢查
  分銷與終端的結(jié)合：
資料分享：深度分銷的管理工具介紹
五、客戶管理
  一級商管理
  二級商管理
  端客戶管理
資料分享：客戶管理工具及流程介紹
六、深度分銷的發(fā)展：
  深度分銷向何處去？
  深度分銷出路探討及案例分享
七、深度分銷如何轉(zhuǎn)型？
  深度分銷為什么要轉(zhuǎn)型？
  深度分銷如何轉(zhuǎn)型？
案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉(zhuǎn)型分析