課程描述INTRODUCTION
銷售培訓(xùn)
· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉志鋼
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售培訓(xùn)
課程收益
1.識別潛在銷售機會，在充分了解客戶需求和自身能力的基礎(chǔ)上，有效引導(dǎo)客戶分析問題、得出結(jié)論并協(xié)助客戶自己找到促進雙方合作的業(yè)務(wù)方案。
2.通過對銷售路徑和流程的學(xué)習(xí)使銷售人員具備鑒別、分析、管理與指導(dǎo)每個銷售業(yè)務(wù)機會的能力。
3.幫助銷售人員/團隊分析并找到與客戶的成交步驟，提高投入產(chǎn)出，同時提升客戶合作滿意度。
課程大綱
一單元：銷售診斷的原則
單元學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.客戶的需求痛點分析與蝴蝶效應(yīng)
2.客戶需求的層次與診斷
3.客戶決策者與合作關(guān)注點的變化
單元學(xué)習(xí)收益：
1.發(fā)現(xiàn)客戶面臨的業(yè)務(wù)/運營挑戰(zhàn)，找到并放大客戶的合作動因。
2.了解對應(yīng)客戶不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷售診斷的重要意義。
3.了解客戶在合作或采購過程中需求關(guān)注點隨推進及時間發(fā)展的不同變化。
單元學(xué)習(xí)形式：
引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；
二單元：客戶關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶檔案）
單元學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.識別客戶組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點”
2.分析“痛點”在客戶組織內(nèi)的擴展影響和關(guān)聯(lián)
單元學(xué)習(xí)收益：
1.理解和掌握客戶需求分析相關(guān)工具的使用方法。
2.能夠通過工具使用及信息的定期更新建立客戶關(guān)鍵檔案資料。
單元學(xué)習(xí)形式：
典型案例分析；小組討論及分享；體驗式活動；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機會
單元學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.制定并向客戶呈現(xiàn)成功案例與價值主張（基于客戶“痛點”）
2.引導(dǎo)客戶自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型）
單元學(xué)習(xí)收益：
1.學(xué)習(xí)掌握成功案例的設(shè)計框架，并清晰使用邏輯與目的。
2.可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠針對自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢和條件創(chuàng)建針對客戶潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。
單元學(xué)習(xí)形式：
引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
四單元：差異化競爭重建業(yè)務(wù)合作機會
單元學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.競爭優(yōu)勢分析（基于客戶價值的競爭分析方法）
2.引導(dǎo)客戶自我重建合作構(gòu)想（引導(dǎo)技巧、客戶構(gòu)想引導(dǎo)模型的變化使用）
單元學(xué)習(xí)收益：
1.明確競爭環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢和資源進行客觀競爭分析，提升投入有效性和價值產(chǎn)出。
2.可以有效的使用引導(dǎo)式提問與聆聽技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競爭力的優(yōu)勢和條件再建與客戶的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導(dǎo)和促使客戶自己調(diào)整和改變原有與競爭者的合作構(gòu)想。
單元學(xué)習(xí)形式：
引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
五單元：推動合作實現(xiàn)與實施跟進
單元學(xué)習(xí)內(nèi)容
1.業(yè)務(wù)合作項目的推進與實現(xiàn)（基于客戶價值需求的方案共識）
2.評估合作價值及形成價值循環(huán)（對客戶檔案的補充）
單元學(xué)習(xí)收益：
1.促進更好的與客戶決策者接觸，并通過客戶對合作方案/計劃制定過程的參與及評估增加雙方的合作共識感。
2.通過衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價值及成功標(biāo)準，增強客戶的合作信心及配合度，并形成價值循環(huán)補充和完善客戶檔案。
單元學(xué)習(xí)形式：
引導(dǎo)式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋
課程受眾
市場營銷人員與客戶管理者
電話銷售員與銷售支持人員
銷售管理人員和部門行政人員
銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/53070.html