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體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)班

培訓(xùn)對(duì)象：中層管理者
課程收獲：提高中層管理者技能

課程大綱
第一部分：認(rèn)識(shí)門店銷售理念與銷售技巧
1、銷售理念與心態(tài)
銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值
我是誰(shuí)—銷售人員如何自我定位
銷售工作有什么價(jià)值和意義
我要成為誰(shuí)我怎樣成為優(yōu)秀的銷售
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和技巧

2、了解客戶
誰(shuí)是我們的客戶
我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)
客戶有什么樣購(gòu)買需求
如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求
客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么
如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段

3、引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎
如何了解客戶的內(nèi)在需求
如何了解客戶需求的緊迫度
如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求

4、產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心
如何讓我們的產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

5、異議處理
客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議
客戶提出異議的真正目的是什么
客戶都會(huì)提出哪些異議
如何來(lái)處理這些異議
如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議
價(jià)格異議如何處理最有效

6、成交技巧
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
如何達(dá)成交易
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)
如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
成交之后怎么辦

7、售后跟進(jìn)
成交就是一切嗎
客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么
客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買
客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你

第二部分：典型的體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、體驗(yàn)式銷售目標(biāo)
體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
掌握體驗(yàn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟體驗(yàn)式銷售實(shí)踐方法
建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道
學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法
準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造成交業(yè)績(jī)
掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序，學(xué)會(huì)不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
學(xué)會(huì)分析客戶采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)，學(xué)會(huì)成交后跟進(jìn)服務(wù)并再獲得客戶訂單

2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展
什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷
行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷有什么特點(diǎn)
行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷的應(yīng)用
行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷的創(chuàng)新

3、體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法
行業(yè)感官營(yíng)銷
行業(yè)情感營(yíng)銷
行業(yè)思考營(yíng)銷
行業(yè)行動(dòng)營(yíng)銷
行業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

第三部分：行業(yè)體驗(yàn)店體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、客戶分類
理智型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
任務(wù)型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
貪婪型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
猶豫型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
執(zhí)著型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
吝嗇型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
刁蠻型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
關(guān)系型客戶及銷售對(duì)應(yīng)
綜合型客戶及銷售對(duì)應(yīng)

2、營(yíng)銷步驟
察言觀色
吸引興趣
客戶體驗(yàn)
產(chǎn)品介紹
因勢(shì)利導(dǎo)
異議處理
促進(jìn)成交
再次成交

3、案例分析
移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)式營(yíng)銷
宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷
APPLE連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷
買李子的老太太體驗(yàn)到的FABE銷售體驗(yàn)?zāi)Ｊ?br /> 4、體驗(yàn)式營(yíng)銷的細(xì)節(jié)分組演示（現(xiàn)場(chǎng)分組角色扮演）

一、創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始
1.用微笑建立橋梁
2.自信的肢體接觸
3.運(yùn)用贊美的力量

二、與客戶商談的六項(xiàng)原則
1.用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言
2.用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言
3.用問(wèn)句表示尊重
4.拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用
5.讓客戶自己做決定
6.清楚自己的職權(quán)

三、開(kāi)始推銷的技巧
1.新的產(chǎn)品
2.關(guān)鍵點(diǎn)
3、FABE介紹法
4.營(yíng)造熱銷氣氛

四、激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
1.基本認(rèn)知與觀念
2.幾種激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

五、詢問(wèn)技巧六原則
1.問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
2.不連續(xù)發(fā)問(wèn)
3.從客戶回答中整理需求
4.先詢問(wèn)容易的問(wèn)題
5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式
6.詢問(wèn)客戶關(guān)心的事

六、促成的技巧
1.學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶決定
2.有限數(shù)量或期限
3.推銷“今天買”
4.假設(shè)式結(jié)束法
5.邀請(qǐng)式結(jié)束法
6.法蘭克式結(jié)束法
7.門把法

七、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
1.基本認(rèn)知與心態(tài)
2.處理反對(duì)意見(jiàn)技巧
3.處理客戶不滿六步驟

八、處理客戶不滿的六步驟
1.聆聽(tīng)不滿
2.做好記錄
3.分析原因
4.做出處理意見(jiàn)
5.追蹤電話
6.自我反省

九、如何處理價(jià)格問(wèn)題
1.主事者的態(tài)度
2.價(jià)格異議處理注意事項(xiàng)
3.具體的價(jià)格異議

十、如何與客戶保持良好互動(dòng)
1.口碑
2.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
3.好的客戶來(lái)自于用心經(jīng)營(yíng)
4.多做貼心小事

第四部分：行業(yè)體驗(yàn)店產(chǎn)品與活動(dòng)推廣
1、選擇什么樣的產(chǎn)品促銷
2、怎樣營(yíng)造促銷氛圍
3、活動(dòng)推廣與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)
4、活動(dòng)與產(chǎn)品促銷的表現(xiàn)與效果
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣促銷的
6、怎樣應(yīng)對(duì)顧客對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷力度的比較

第五部分：行業(yè)體驗(yàn)店店面廣告和促銷布局
1、典型商超的促銷與廣告
2、社區(qū)店、商圈店、店中店促銷與廣告的不同
3、促銷與廣告關(guān)鍵點(diǎn)，避免雷區(qū)
4、一切為了成交

體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)班