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銷售核心能力培訓(xùn)

課程大綱：
第一劍：*銷售劍客的心智修煉
什么是銷售？“銷”的是什么？“售”的是什么？
巔峰銷售人才具備的卓越心智修煉：
一、 清晰夢想、堅(jiān)持遠(yuǎn)大的目標(biāo)
積極的人像太陽，走到哪里哪里亮！
二、 強(qiáng)烈成功欲望、潛力無限的心
AQEQAQ三Q提升，保持樂觀
成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。
天下沒有白吃的午餐
三、 主控自身命運(yùn)、提高自身能力
成功就是在下一次的行動(dòng)之中
堅(jiān)持、堅(jiān)持、在堅(jiān)持！
四、 堅(jiān)定信念、超凡自信
天下沒有白吃的午餐！
任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義
五、 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力
選你所愛的愛你所選的！干一行，愛一行
只有深愛著公司你才能做好工作
六、 專注一行一業(yè)、聚強(qiáng)展優(yōu)避弱
舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝
一生只做一件事——銷售
七、 大愛之心做事，成功源于心態(tài)
我們都是大愛之心做事，感恩之心做人
感恩父母的養(yǎng)育
感恩師長的教誨
感恩老板之栽培
感恩同事之互助
互動(dòng)：五個(gè)真愛

第二劍：*銷售劍客的核心能力修煉
親和力——微笑的魅力
表達(dá)力——口才的風(fēng)采
思考力——沒有不可能
傾聽力——會(huì)聽＞會(huì)說
行動(dòng)力——行動(dòng)有步驟
成功的八大秘訣之一：目標(biāo)清晰
成功的八大秘訣之二：提供結(jié)果
提供結(jié)果，沒有借口！

第三劍：接近目標(biāo)，讓他無法拒絕
一、 接近準(zhǔn)備的意義及準(zhǔn)備的內(nèi)容
二、 有效的接近方法
產(chǎn)品接近法
介紹接近法
社交接近法
贊美接近法
利益接近法
求教接近法
問題接近法
案例分享與實(shí)戰(zhàn)演練

第四劍：與對手面對面，高手的顛覆式溝通
銷售面談是什么
第銷售面談的階段
銷售面談的步驟及要素
1、準(zhǔn)備2.開場3.詢問4.聆聽5.陳述6.成交
準(zhǔn)備什么？開場白如何說？問的方法？怎樣傾聽？陳述的技巧是？如何掌握成交？
客戶交往禮儀與技巧
演練及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五劍：買點(diǎn)展示，此處無招勝有招
你在賣什么？
客戶希望購買什么？
產(chǎn)品介紹技巧
1、銷售的語言設(shè)計(jì)與開發(fā)；
2、演示解決方案產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢客戶得到的益處如何證明；
3、介紹產(chǎn)品的FAB法則
4、銷售語言的模板設(shè)計(jì)；
作業(yè)與演練

第六劍：對手分析，破解招數(shù)，利劍出鞘
一、 客戶的性格類型與分析
SDMP客戶性格分析模型
如何對待不同類型的客戶
二、 有效的解除客戶異議的技巧
異議的主要類別：
1、無購買需要的異議
2、資金的異議
3、產(chǎn)品的異議
4、時(shí)間的異議
異議處理的方法:傾聽澄清表達(dá)同理心提出方案確認(rèn)循環(huán)給予信心
案例分析與應(yīng)用練習(xí)

第七劍：鎖定對手，一劍封喉
一、 準(zhǔn)備
調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)
建立信賴感及其步驟
探詢需求
封閉式發(fā)問技巧
開放式發(fā)問技巧
直接發(fā)問技巧
背景問題
難點(diǎn)問題
二、 有效成交的語言設(shè)計(jì)
1、講出產(chǎn)品的三個(gè)利益
2、問客戶“感覺怎么樣？”
3、嫌貨才是買貨人
4、“為什么”和“除此之外”
5、請客戶簽名
6、一手交錢，一手交貨
三、 締結(jié)成交的方法
總結(jié)法
二選一法
比較法
暗示法
優(yōu)惠法
假設(shè)成交法
寵物成交法等
演練與指導(dǎo)
四、 提升銷售業(yè)績的六大方法
業(yè)績提升的六大方法
卓越銷售，走向成功！
銷售改變命運(yùn)！
總結(jié)分享合影與留念

銷售核心能力培訓(xùn)