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醫(yī)藥臨床銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開(kāi)展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無(wú)法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)最直接有效、可控可見(jiàn)的好方法。本課程的設(shè)計(jì)旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長(zhǎng)。

如果你是醫(yī)藥代表，有以下方面的困惑，請(qǐng)關(guān)注本課程：
1、面對(duì)拜訪陌生的醫(yī)生、主任、院長(zhǎng)總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫(yī)務(wù)人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)方總是持懷疑態(tài)度，對(duì)我們不理不睬；
4、介紹產(chǎn)品時(shí)很難說(shuō)服對(duì)方，甚至都懷疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量；
5、投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，使得自己變得很無(wú)助與迷茫；
6、有的時(shí)候總是無(wú)精打采，或者對(duì)公司的管理有很大抵觸；
7、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
8、經(jīng)常會(huì)遇到各種問(wèn)題，想獨(dú)立解決總是一頭霧水。……

【課程收益】
.加強(qiáng)醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)；
.提升問(wèn)題分析與解決能力；
.掌握客戶需求挖掘的工具與方法；
.掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹邏輯與內(nèi)涵；
.學(xué)會(huì)贏得客戶信任、維護(hù)客情關(guān)系的心法與秘籍；
.掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務(wù)公關(guān)與客戶溝通能力。

【課程方式與特點(diǎn)】
.課前調(diào)研、課中演練、課后測(cè)試與輔導(dǎo)；
.講解、案例、影片、演練四維一體；
.風(fēng)趣幽默生動(dòng)、接地氣，學(xué)了就能用。

【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天（12小時(shí)）
【適合對(duì)象】 醫(yī)藥代表、臨床銷(xiāo)售人員
【課程老師】趙全柱老師

【課程大綱】
模塊一：臨床銷(xiāo)售工作前的準(zhǔn)備
一、“硬件”的準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售資料—產(chǎn)品說(shuō)明、名片/位置
2、服飾—職業(yè)裝/商務(wù)裝
3、拜訪的醫(yī)務(wù)人員的綜合信息/姓名、愛(ài)好、性格、互動(dòng)策略
二、“軟件”的準(zhǔn)備
1、電話與拜訪的目標(biāo)
2、銷(xiāo)售話術(shù)與應(yīng)對(duì)策略
3、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的心態(tài)與軟實(shí)力
.什么決定著我們的銷(xiāo)售結(jié)果
.積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)
.積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)
.大無(wú)畏與自信的精神/貢獻(xiàn)、工作價(jià)值、自我價(jià)值
.思考力-問(wèn)題分析能力：5WHY分析法
.銷(xiāo)售人員靈性打造三部曲：會(huì)來(lái)事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
.銷(xiāo)售與服務(wù)禮儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

模塊二：找對(duì)客戶關(guān)鍵人
一、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購(gòu)權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
二、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心：分析采購(gòu)階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
三、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購(gòu)流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷(xiāo)售拜訪溝通技巧
一、如何表現(xiàn)醫(yī)藥知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度               
二、贊美與同理心溝通公式：現(xiàn)場(chǎng)梳理與演練/沒(méi)有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點(diǎn)與“我以為”的危害    
四、銷(xiāo)售談資與因人而異的溝通法則：周例會(huì)內(nèi)容的建設(shè)性建議
五、拜訪的溝通話術(shù)以及過(guò)程：寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽(tīng)與聆聽(tīng)的五步心法與方法

模塊四：客戶信任關(guān)系的建立
一、建立信任的6個(gè)階段、6大動(dòng)作、6大評(píng)估
二、建立信任的必學(xué)5式：情感賬戶/禮品饋贈(zèng)/角色轉(zhuǎn)換/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰(shuí)

模塊五：客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
一、需求的定義、分類(lèi)、來(lái)歷
二、挖掘需求的工具之一：*.
1、*.的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
四、提問(wèn)類(lèi)型/*提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白
五、醫(yī)院決策者、使用者、采購(gòu)者的心理需求盤(pán)點(diǎn)
六、價(jià)值呈現(xiàn)之FABE結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
七、價(jià)值的雙輪驅(qū)動(dòng)之：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關(guān)策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關(guān)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個(gè)性需求/細(xì)節(jié)/用心

模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)程管理
一、銷(xiāo)售結(jié)果的4種表現(xiàn)
二、客戶晉級(jí)與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別
三、客戶進(jìn)展分類(lèi)與把控——銷(xiāo)售漏斗
四、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的2大工具表單

模塊八：客戶關(guān)系維護(hù)
1、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
2、客戶維護(hù)的6勤工作

醫(yī)藥臨床銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)