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需求挖掘和方案贏銷(xiāo)

面臨的挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二：從“探詢(xún)需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變
洞察問(wèn)題的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的核心能力
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見(jiàn)解的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力，是銷(xiāo)售者做好解決方案銷(xiāo)售的關(guān)鍵能力

適用對(duì)象
1.銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
2.大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
3.銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
4.項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

課程工具包
1.《解決方案銷(xiāo)售模型》
2.《發(fā)現(xiàn)工作表》
3.《診斷工作表》
4.《提議工作表》

課程亮點(diǎn)
1.課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)
2.課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱  
一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
1.銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷(xiāo)售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷(xiāo)售能力模型

二、方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1.行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2.行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3.銷(xiāo)售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

三、方法篇2：診斷問(wèn)題
1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重
4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
5.銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》

四、方法篇3：提出建議
1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望
2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
3.行動(dòng)方法九：展示自身能力
4.銷(xiāo)售工具：《提議工作表》

五、方法篇4：收獲承諾
1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
4.銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》

六、實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

七、轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2.通過(guò)視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

需求挖掘和方案贏銷(xiāo)