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銷售精英 培訓(xùn)

煅鑄式模壓訓(xùn)練體系簡(jiǎn)介：
煅鑄式模壓系統(tǒng)訓(xùn)練體系共分為三個(gè)階段。
一是煅鑄訓(xùn)練階段即主要是課程設(shè)計(jì)階段。
二是模壓訓(xùn)練階段即批量定制大規(guī)模訓(xùn)練階段。
三是實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)隨崗糾錯(cuò)階段即在銷售實(shí)戰(zhàn)中教練對(duì)銷售士官進(jìn)行崗位指導(dǎo)階段。
針對(duì)“冰山模型”勝任素質(zhì)所進(jìn)行的模壓式訓(xùn)練共分四個(gè)模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認(rèn)知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團(tuán)隊(duì)合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠(chéng)信觀念、公平行為、文化認(rèn)同等。

系統(tǒng)/單項(xiàng)課程訓(xùn)練大綱
一職業(yè)修為
1、陽(yáng)光心態(tài)TA課堂法OJT訓(xùn)練
2、忠誠(chéng)TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練
二管理技能
3、煅鑄執(zhí)行力“關(guān)鍵行為”TA課堂法OJT訓(xùn)練
4、職涯規(guī)劃TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練
三溝通素質(zhì) 客戶技能
5、FABE利益推介術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練
6、*引導(dǎo)問答術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練
7、BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練
8、AIDA客戶體驗(yàn)TA課堂法模擬訓(xùn)練
9、深度贊美TA課堂法OJT訓(xùn)練
10、六式寒暄術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練
四銷售技能
11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓(xùn)練
12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓(xùn)練
13、贏在價(jià)格商務(wù)談判TA課堂法OJT訓(xùn)練
14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓(xùn)練
五職業(yè)氣質(zhì)
15、六米黃金氣場(chǎng)軍訓(xùn)OJT訓(xùn)練
行為素質(zhì)
16、商務(wù)基本禮儀軍訓(xùn)OJT訓(xùn)練

一、“職業(yè)修為”煅鑄訓(xùn)練《陽(yáng)光心態(tài)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
2、學(xué)會(huì)培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽(yáng)光的情緒去工作；
3、學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，不去等待、抱怨、指責(zé)、借口和逃避；
4、學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己全力以赴的工作習(xí)慣，增強(qiáng)面對(duì)艱難的耐挫力；
5、學(xué)會(huì)養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
6、學(xué)會(huì)規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅(jiān)定目標(biāo)、自覺忠誠(chéng)；
7、學(xué)會(huì)通過自身的陽(yáng)光心態(tài)與行為，去感染別人帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、十秒種自我激勵(lì)；
2、面對(duì)消極情緒的心理暗示；
3、自我激勵(lì)；
4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
5、陽(yáng)光心態(tài)的七個(gè)工具應(yīng)用‘
訓(xùn)練工具：
1、28天晨讀訓(xùn)練法一套；
2、不良情緒心理暗示一套；
3、不良情緒歸納圖示一套；
4、自我不良情緒解決方案一套；
5、自我陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練術(shù)一套

二、“管理技能”煅鑄訓(xùn)練《煅鑄執(zhí)行力的關(guān)鍵行為》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
5、能夠通過關(guān)鍵行為增強(qiáng)績(jī)效考核的準(zhǔn)確性；
6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準(zhǔn)確性。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、企業(yè)文化價(jià)值理念演繹；
2、企業(yè)口號(hào)與行為解析；
3、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與行為的解析；
4、績(jī)效考核關(guān)鍵行為解析；
5、年度計(jì)劃關(guān)鍵行為解析
6、主管任務(wù)計(jì)劃書關(guān)鍵行為解析
7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
訓(xùn)練工具：
1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊(cè)一套；
2、企業(yè)市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃行為手冊(cè)一套；
3、普通計(jì)劃書與關(guān)鍵行為計(jì)劃書比較糾錯(cuò)表一套
4、關(guān)鍵行為考核表一套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
2、能夠清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值、性價(jià)比；
4、能夠快速闡述在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品；
6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
2、100字精準(zhǔn)推介：
3、一句話震撼推介： 4、產(chǎn)品說明一問一答：
5、標(biāo)桿訓(xùn)練法：
6、攔截訓(xùn)練法：
7、第三方證明素材提煉匯集：
8、FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
訓(xùn)練工具：
1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅱ《*引導(dǎo)問答術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場(chǎng)技能：
5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
6、*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
訓(xùn)練工具：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*邏輯思維說服術(shù)》1套
《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套
《*技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢(shì)溝通術(shù)》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會(huì)有效探詢客戶的信息；
2、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場(chǎng)引導(dǎo)”
3、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶思路；
4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
5、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢(shì)溝通技能。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)；
2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)；
3、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用；
4、技能辯論會(huì)
5、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套
訓(xùn)練工具：
1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
2、“BPSP”反問型問句教材一套；
3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套；
4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗(yàn)》
客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會(huì)通過客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)激發(fā)其購(gòu)買沖動(dòng)，提升成交率。
3、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗(yàn)動(dòng)作。
4、能夠?qū)W會(huì)制作產(chǎn)品的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的技能轉(zhuǎn)化。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語(yǔ)言引導(dǎo)》
2、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化展示》
3、《AIDNA客戶體驗(yàn)產(chǎn)品生動(dòng)化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》
訓(xùn)練工具：
1、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》
2、《產(chǎn)品生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》
3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像
4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)》

四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅰ《銷售證明故事》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤(rùn)故事引導(dǎo)客戶的需求。
3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫簡(jiǎn)練、跌宕的故事情節(jié)；
3、利潤(rùn)、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
訓(xùn)練工具：
《品牌利潤(rùn)故事》2套
《產(chǎn)品利益故事》2套
《競(jìng)品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅱ《贏在價(jià)格商務(wù)談判》《LSCPA異議處理》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？
2、學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價(jià)值？
3、學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報(bào)價(jià)？
4、學(xué)會(huì)嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價(jià)；
5、學(xué)會(huì)贏得客戶的直線殺價(jià)；
6、學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
7、學(xué)會(huì)在處理客戶殺價(jià)中快速成交；
關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
1、價(jià)格安慰技能
2、產(chǎn)品價(jià)值烘托技能
3、客戶同位心理引導(dǎo)
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識(shí)
訓(xùn)練工具：
1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊(cè)一套
3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

四、“銷售技能”煅鑄訓(xùn)練Ⅲ《無痕跡促成》
訓(xùn)練目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；
2、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；
3、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；
4、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交；
關(guān)鍵技能：
1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練工具：
1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
2、《引導(dǎo)成交的語(yǔ)言訓(xùn)練教案》
3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊(cè)》

銷售精英 培訓(xùn)