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中國企業(yè)培訓講師
項目型銷售與標準化流程管理-講師授證班
 
講師:丁興良 瀏覽次數(shù):2737

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總

培訓講師:丁興良    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售與標準化管理公開課

學習對象:
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層,營銷總監(jiān),大區(qū)總監(jiān),總經(jīng)理,致力于做好營銷管理,帶好銷售團隊的管理層或成為企業(yè)內(nèi)部培訓師等

【銷售困惑】八大困惑之中的三個問題
困惑之一:項目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克,市場出現(xiàn)空白地區(qū),怎辦?
1、問題及后果
1)公司業(yè)務大幅波動,帶來經(jīng)營風險;
2)企業(yè)內(nèi)部人心渙散,形成不好的口碑;
3) 前期投入無法收回
2、解決思路
1)建立項目信息管控系統(tǒng)
2)建立銷售員激勵系統(tǒng)
3)建立項目流程管控系統(tǒng)
3、達成成果
1)公司掌握全部項目信息和項目進程;
2)團隊合作的方式參與項目,防范項目經(jīng)理離職帶走客戶;

困惑之二:項目前期,轟轟烈烈,加班加點;項目中期,遙無音訊;項目后期,偃旗息鼓;我們該如何使項目絕處逢生,柳暗花明?
1、問題及后果
1)項目前期投入的人力物力打了水漂
2)銷售人員無法推動項目,士氣低落
3)項目成功率大打折扣
2、解決思路
1)建立項目信息管控系統(tǒng)
2)建立銷售流程管控系統(tǒng)
3)建立項目前期評估與篩選制度
3、達成成果
1、通過建立項目前期評估與篩選制度,把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉,防止這些項目浪費人力物力;
2、通過項目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時對項目進展進行監(jiān)控,保證項目順利推進;

困惑之三:長期駐外,信息屏蔽,管理難度太大市場預測缺乏依據(jù),我該如何加強管控?
1、問題及后果
1)無法有效管理銷售隊伍;
2)對項目進程無法深入了解,只能聽天由命;
3)天高皇帝遠,銷售人員又手握主動權,各種制度形同虛設
2、解決思路
1、建立項目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預測工具
3、達成成果
1)通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預測系統(tǒng)的完善;
2)時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況,并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷;

【授證目標及成果】
模塊一:內(nèi)容體系
1、培訓主題:工業(yè)銷售與管理體系
2、具體內(nèi)容
1)銷售是藝術 or 科學-
2)銷售管理面臨的八大困惑
3)業(yè)務過程管控體系的體系
4)業(yè)務過程管控體系--天龍八部
5)天龍八部的“葵花寶典”
6)實施工具與細則
7)銷售精英的使用指南
3、目標與成果
1)完整的ppt版
2)完整的學員手冊
3)案例、表格輔助工具

模塊二:講師手冊
1、培訓主題:講師實用手冊
2、具體內(nèi)容
1)講師的基本素質(zhì)
2)講師的風格塑造
3)講師的演講技巧
4)講師的課程設計
5)魅力講師的風范
3、目標與成果
1)具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本
2)演講的八大技巧
3)魅力講師的測評工具

【授證內(nèi)容規(guī)劃】
1、培訓流程與內(nèi)容
1)銷售是藝術 or 科學
2)銷售管理面臨的八大困惑
3)業(yè)務過程管控體系的體系
4)業(yè)務過程管控體系--天龍八部
5)天龍八部的“葵花寶典”
6)實施工具與細則
7)銷售精英的使用指南
8)講師的授課技巧
9)講師的綜合演練

【具體內(nèi)容的設計流程】
1、里程碑與任務管理
1)項目階段——項目立項
工作內(nèi)容:收集信息,并完整填寫項目立項申請表;-----
成功率:10%
2)項目階段——初步接觸
工作內(nèi)容:明確關鍵人;明確競爭對手;明確采購流程……
成功率:20%
3)項目階段——方案設計
工作內(nèi)容——了解及引導主設對我方技術認同……
成功率:25%
4)項目階段——業(yè)績展示
工作內(nèi)容——了解及引導主設對我方技術認同;建立良好客戶關系獲得承諾(主設或負責人)……
成功率:30%
5)項目階段——方案確認
工作內(nèi)容——了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力;找到關鍵人物,建立良好、傾向態(tài)度……
成功率:50%
6)項目階段——項目評估
工作內(nèi)容:進一步與負責人溝通,明確是我方地性價比最高;與內(nèi)線或關鍵人共同策劃,影響招標小組成員的行動方案,確定我方在招標時獲得壓倒性項目
成功率:75%
7)項目階段——商務談判
工作內(nèi)容:對合同及附件,準備修改;準備相應合同文件及相關材料
成功率:90%
8)項目階段——簽約成交
工作內(nèi)容:項目移交相關部門;項目回顧及總結
成功率:100%

銷售與標準化管理公開課


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/57749.html

已開課時間Have start time

2024-10-25 上海

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丁興良
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