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網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營(yíng)銷挖掘培訓(xùn)

課程收益：
1、充分認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的重要型，了解溝通要素，掌握溝通障礙破解方法
2、學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的溝通，掌握不同對(duì)象的溝通技巧
3、掌握分層級(jí)溝通中的人際關(guān)系技巧，學(xué)會(huì)用溝通技巧處理異議
4、提升化解沖突的能力,達(dá)成雙贏，懂得換位思考, 高效溝通相互協(xié)作
5、掌握深度營(yíng)銷的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
6、學(xué)習(xí)并掌握四力合一的深度營(yíng)銷挖掘的操作方法
受眾群體：
險(xiǎn)企銀保渠道各層級(jí)管理、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理
課時(shí)安排：2天，6小時(shí)/天
授課方式：案例分析+課堂講授+小組研討+多媒體教學(xué)+情景模擬+啟發(fā)式教學(xué)

課程大綱：
第一部分：分層級(jí)溝通技巧
一、分層級(jí)溝通的重要性
二、溝通的障礙破解
1、什么是溝通
2、認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的本質(zhì)
3、分層級(jí)溝通中的應(yīng)有姿態(tài)
4、分層級(jí)溝通的五大功能
5、 分層級(jí)溝通的類型分析 
6、溝通的五大要素
小組研討：分層級(jí)溝通的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？ 如何實(shí)施有效的分層級(jí)溝通？
三、掌握不同方向溝通技巧
1、分層級(jí)溝通的禁忌 
2、有效分層級(jí)溝通的五大步驟 
A充分準(zhǔn)備     
B確認(rèn)需求
C闡述觀點(diǎn)    
D處理異議
E達(dá)成共識(shí) 
3、有效溝通的五大技巧
A說的技巧
B聽的技巧 
C問的技巧
D理的技巧
E回的技巧 
4、向上溝通
A、分層級(jí)溝通請(qǐng)示的藝術(shù)
B、適應(yīng)不同性格的領(lǐng)導(dǎo)
C、說服網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的技巧
5、水平溝通
A、表達(dá)信任的技巧
B、贊美認(rèn)同的技巧
C、尊重與分享
D、協(xié)作與奉獻(xiàn)
E、善用幽默潤(rùn)滑劑 

四、溝通中的異議處理
1、異議的類型
2、異議的成因
3、處理異議的原則 
4、處理異議的策略
5、處理異議的時(shí)機(jī)
6、處理異議的方法
五、“儒”=人+需
1什么是焦點(diǎn)對(duì)外？
2什么是“儒”，如何找到不同人群的需求點(diǎn)？
3新時(shí)代人的需求觀分析   
六、發(fā)問+聆聽
1、發(fā)問秘決
A、心動(dòng)接鈕  
B、MPMP
C、未來打算 
2、發(fā)問的方式：開放式、封閉式
3、聆聽的心理作用：聆聽是一種智慧 
4、如何說服網(wǎng)點(diǎn)人員，如何處理溝通的灰色地帶？
5、好處要說夠
6、壞處要說透
七、分層級(jí)溝通的精髓
1、溝通更有針對(duì)性
2、效果更加明顯
3、建立同理心最優(yōu)模型
八、實(shí)作演練

第二部分 深度營(yíng)銷挖掘
一、思維力——客戶主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)修煉
1、什么是深度營(yíng)銷
2、什么是好的深度營(yíng)銷
3、什么是好的主動(dòng)深度營(yíng)銷
4、深度營(yíng)銷的精髓——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源
5、一個(gè)滿意的客戶意味著什么
6、一個(gè)不滿意客戶意味著什么
二、維護(hù)力——深度關(guān)系維護(hù)技巧提升
1、關(guān)系維護(hù)的三大核心價(jià)值
2、關(guān)系建設(shè)*：知名度 / 滿意度 / 忠誠(chéng)度
3、關(guān)系維護(hù)五大步驟
4、關(guān)系維護(hù)價(jià)值分析與歸類
5、深度關(guān)系檔案建立與管理
6、深度關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
7、深度關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
8、深度關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵：事業(yè)關(guān)系、生活關(guān)系
9、深度關(guān)系維護(hù)的時(shí)間契機(jī)：日常時(shí)間、關(guān)鍵時(shí)間
10、深度關(guān)系維護(hù)的兩類方式及技巧

三、挖掘力——深度內(nèi)在需求挖掘訓(xùn)練
1、內(nèi)在需求的兩個(gè)本質(zhì)：解決痛苦、追尋快樂
2、內(nèi)在需求的三大類別：顯性需求、潛在需求、引導(dǎo)需求
3、深度需求挖掘三節(jié)點(diǎn)：穩(wěn)定發(fā)展時(shí)、出現(xiàn)變革時(shí)、面臨問題時(shí)
4、深度需求挖掘三步走：過往合作分析、內(nèi)在需求分析、目標(biāo)與計(jì)劃
5、深度需求挖掘五技巧：
有效聆聽、深入詢問、達(dá)成共識(shí)、針對(duì)提升、高效轉(zhuǎn)化
6、深度客戶資源連帶開發(fā)兩大技巧：
縱向連帶開發(fā)技巧、橫向連帶開發(fā)技巧
四、行動(dòng)力——深度營(yíng)銷行動(dòng)學(xué)習(xí)與改善計(jì)劃
1、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)學(xué)習(xí)
2、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理課后改善計(jì)劃

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