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如何實(shí)現(xiàn)高效控銷招商培訓(xùn)

課程背景：
為什么你的企業(yè)控銷招商做了好幾年了，規(guī)模還是上不去？
你的企業(yè)到底適不適合搞招商？
控銷招商到底想要什么樣的代理商？
如何才能找到適合的代理商？ 
怎么辨別代理商是否適合？有哪些方法和工具？有哪些具體的一學(xué)即會(huì)的實(shí)操動(dòng)作？
招商人員如何與代理商進(jìn)行有效地談判？
如何讓代理商有效開發(fā)終端？
找到代理商后，如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷上量？
如何不斷深入挖掘銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)？
招商人員如何進(jìn)行有銷售力的日常拜訪？
招商人員如何管理代理商？
如何通過招商隊(duì)伍管理實(shí)現(xiàn)快速招商？

課程大綱：
序篇
1、終端控銷，代理制才是常態(tài)
2、什么樣的企業(yè)適合搞代理制

3、招商現(xiàn)狀
1)不知道怎么找代理商
2)不知道與代理商怎么談判
3)不知道怎么管理代理商
4)缺乏具有實(shí)操性的培訓(xùn)和訓(xùn)練
5)缺乏有效的模式支撐和市場(chǎng)支撐

4、招商和代理商管理的重要性和復(fù)雜性
5、企業(yè)與代理商到底應(yīng)該是什么關(guān)系？
1)觀念決定行為
2)招商人員對(duì)廠商之間關(guān)系的認(rèn)知是否正確決定其行為是否正確
3)廠商之間的利益差異
4)廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)
5)招商人員在廠商之間應(yīng)該扮演的正確角色是什么

6、招商人員必備的心態(tài)
1)資源而非負(fù)擔(dān)
2)給予賺錢的機(jī)會(huì)而非讓你掏錢
3)主動(dòng)控制招商過程而不是被代理商反控

第一篇：代理商選擇篇
1.如何找到代理商
1)尋找代理商的思路
2)尋找代理商的6大方法
2.我們需要什么樣的代理商
1)代理商選擇整體思路
.嚴(yán)進(jìn)寬出
.全面考評(píng)
.與企業(yè)銷售策略匹配
.適合的才是最好的
2)代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)
3)代理商選擇要素
4)根據(jù)要素勾畫代理商肖像
5)代理商評(píng)估
6)代理商選擇具體動(dòng)作：
.選擇標(biāo)準(zhǔn)1：銷售隊(duì)伍
.選擇標(biāo)準(zhǔn)2：銷售網(wǎng)絡(luò)
.選擇標(biāo)準(zhǔn)3：管理能力
.選擇標(biāo)準(zhǔn)4：口碑
.選擇標(biāo)準(zhǔn)5：合作意愿
.選擇標(biāo)準(zhǔn)6：市場(chǎng)能力
.選擇標(biāo)準(zhǔn)7：資金實(shí)力

第二篇：招商談判篇
1.招商談判的三個(gè)階段：
1)第一階段：談判前準(zhǔn)備
2)第二階段：招商談判
3)第三階段：締結(jié)簽約
2.談判前準(zhǔn)備
1)成功的招商談判靠什么？
.成功的談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
.了解代理商的心態(tài)
.明白代理商代理產(chǎn)品的三大動(dòng)力
2)準(zhǔn)備1：市場(chǎng)調(diào)研
3)準(zhǔn)備2：產(chǎn)品上市計(jì)劃準(zhǔn)備
4)準(zhǔn)備3：產(chǎn)品介紹話術(shù)準(zhǔn)備  
5)準(zhǔn)備4：模式介紹話術(shù)準(zhǔn)備
6)準(zhǔn)備5：處理異議話術(shù)準(zhǔn)備
3.招商談判
1)公司、產(chǎn)品及模式介紹
2)處理異議
3)激勵(lì)合作意愿
4)如何討價(jià)還價(jià)？
5)學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 
6)除非交換決不讓步
4.締結(jié)簽約
1)及時(shí)締結(jié)
2)合同簽約的6大注意事項(xiàng)

第三篇：動(dòng)銷篇
1、動(dòng)銷與促銷
2、怎樣讓動(dòng)銷“動(dòng)起來(lái)”？
3、落實(shí)上市計(jì)劃
1)與代理商一起制定上市計(jì)劃
2)執(zhí)行上市計(jì)劃
3)具體動(dòng)作
4、產(chǎn)品上市計(jì)劃完成后動(dòng)銷增量具體動(dòng)作：
1)動(dòng)——讓各環(huán)節(jié)“動(dòng)”起來(lái)
.讓代理商動(dòng)起來(lái)及具體動(dòng)作
.讓終端動(dòng)起來(lái)及具體動(dòng)作
.讓業(yè)務(wù)員動(dòng)起來(lái)及具體動(dòng)作
.讓公司動(dòng)起來(lái)及具體動(dòng)作
2)銷——讓消費(fèi)者消化掉及具體動(dòng)作
3)增——挖掘新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)及具體動(dòng)作
4)招商人員做什么才能讓動(dòng)銷增量動(dòng)作落地：
.督促代理商做動(dòng)銷計(jì)劃
.監(jiān)督代理商動(dòng)銷計(jì)劃的落地執(zhí)行
.具體動(dòng)作

第四篇：日常拜訪篇
1、如何拜訪代理商？
2、拜訪代理商具體動(dòng)作：
1)拜訪代理商動(dòng)作一：銷售分析，找出問題，充分準(zhǔn)備
2)拜訪代理商動(dòng)作二：傳達(dá)信息，聽取意見，盡到廠家的責(zé)任
3)拜訪代理商動(dòng)作三：溝通市場(chǎng)信息和分析信息，商議解決方案和下一步計(jì)劃
4)拜訪代理商動(dòng)作四：探討新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，為下一步計(jì)劃打基礎(chǔ)
5)拜訪代理商動(dòng)作五：適當(dāng)時(shí)機(jī)給代理商洗腦
6)拜訪代理商動(dòng)作六：拜訪結(jié)果確認(rèn)
7)拜訪代理商動(dòng)作七：拜訪后總結(jié)

第五篇：代理商管理篇
1.代理商管理現(xiàn)狀
2.端正管理理念：
1)把代理商當(dāng)做公司的銷售經(jīng)理那樣管理
2)讓代理商感覺與公司是一體的
3)讓代理商有歸屬感
4)管理要正規(guī)、專業(yè)
3.代理商管理管內(nèi)容：
1)分類管理
.為什么要分類
.具體分類方法
.分類工具
2)計(jì)劃管理
.上市計(jì)劃管理
.動(dòng)銷計(jì)劃管理
3)會(huì)議管理
.定期營(yíng)銷例會(huì)
.開好營(yíng)銷例會(huì)的具體方法
4)信息管理
.信息管理內(nèi)容與要求
.如何讓代理商愿意做信息反饋
5)市場(chǎng)秩序管理
.嚴(yán)厲打擊
.從根源解決

講師簡(jiǎn)介：
董繼業(yè)
金牌培訓(xùn)師
資深營(yíng)銷咨詢顧問
醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，現(xiàn)任多家醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷顧問。
曾就職于多家OTC品牌藥企、控銷企業(yè)和處方藥企業(yè)，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)。曾在醫(yī)藥行業(yè)咨詢公司任咨詢顧問和咨詢公司合伙人等職務(wù)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷模式、產(chǎn)品定位、品牌規(guī)劃、銷售管理、戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢，為多家上市集團(tuán)、品牌OTC企業(yè)、普藥企業(yè)和處方藥企業(yè)提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。

目前專注于控銷領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，主要培訓(xùn)課程包括：《連鎖開發(fā)與動(dòng)銷》、《如何實(shí)現(xiàn)高效控銷招商和代理商管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的控銷產(chǎn)品經(jīng)理》等。
服務(wù)及咨詢過的部分企業(yè)：上藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、仁和集團(tuán)、三精制藥、三聯(lián)藥業(yè)、山東瑞陽(yáng)制藥、世一堂制藥、以嶺藥業(yè)、神威藥業(yè)、杭州國(guó)光藥業(yè)、湖南漢森藥業(yè)、青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)、廈門中藥、吉林華康股份、重慶佳辰生物制藥、上海海虹集團(tuán)今辰藥業(yè)、廣東康人藥業(yè)等。

如何實(shí)現(xiàn)高效控銷招商培訓(xùn)