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情景式銷售培訓課程

課程背景
《情境式營銷》（2天培訓+2天企業(yè)拜訪實操）解決方案基于客戶經(jīng)理兩大維度，即心理維度與技能維度進行開發(fā)，為客戶經(jīng)理的營銷工作提供足夠的心理及技能支撐。項目從負責企業(yè)客戶業(yè)務的客戶經(jīng)理角色定位及工作流程梳理、企業(yè)客戶營銷特點、企業(yè)客戶拜訪流程等方面進行講解，根據(jù)各種銷售情境制定相應簡單化、規(guī)范化的營銷話術，通過課堂大量情境演練及實戰(zhàn)訓練，幫助學員將營銷技能固化，提升銷售效益！

項目亮點
1、項目在銷售人員的營銷心態(tài)轉變、產(chǎn)品賣點、企業(yè)客戶特點分析、如何提升銷售效率、拜訪企業(yè)客戶流程各個環(huán)節(jié)均有情境設置，學員通過課堂情境了解、情境演練，形成成熟的營銷套路，最終通過實際運用掌握營銷技能。
亮點二：融入客戶消費特點分析
客戶在成交過程中發(fā)生一系列極其復雜、極其微妙的心理活動，其消費行為受各種各樣的因素影響，因此我們對客戶的心理必須予以高度重視。本項目將消費者行為學及企業(yè)客戶消費特點融入培訓當中。通過了解企業(yè)活動軌跡、客戶消費行為特點等知識，將有助于學員更好通過各種銷售情境，降低銷售難度。

亮點三：“技能學習+實戰(zhàn)訓練”
《情境式營銷》項目設置有2個環(huán)節(jié)，即“技能學習+實戰(zhàn)訓練”，*程度助力營銷技能知識的吸收與固化。“技能學習”環(huán)節(jié)采用課堂講授、小組討論以及情境演練的形式進行，培訓對營銷心態(tài)、產(chǎn)品賣點、企業(yè)客戶特點分析、拜訪企業(yè)客戶流程進行知識梳理，幫助學員掌握營銷知識要點和了解客戶消費特點，助力營銷技能掌握。“實戰(zhàn)訓練”環(huán)節(jié)采用實地營銷的形式進行，講師全程跟蹤輔導，通過實戰(zhàn)訓練進一步固化營銷技能理論知識，幫助學員在實際場景中檢驗營銷應用，實際掌握營銷技能，*程度削弱知識吸收的漏斗效應。
亮點四：實戰(zhàn)輔助技能掌握
本項目將匹配表格工具，包括企業(yè)客戶信息收集卡和客戶調(diào)查問卷。通過表格工具可幫助收集客戶信息，使客戶關系得以沉淀和延續(xù)，更好的拓展業(yè)務營銷。通過工具科學運用使用可幫助營銷人員將銷售動作標準化，將銷售工作流程化。

課程綱要：
第一部分：角色認知及工作流程梳理
一、客戶經(jīng)理角色認知模塊
1、客戶經(jīng)理角色定位
2、心理學基礎：客戶經(jīng)理工作，社會角色分析
3、客戶經(jīng)理的思考
4、客戶經(jīng)理的四大工作重點
二、客戶經(jīng)理工作流程梳理
1、企業(yè)客戶銷售模型
2、企業(yè)客戶總量收入提升的考核責任
3、組合產(chǎn)品的銷售滲透率
4、區(qū)域客戶信息梳理
5、促銷策劃方案
.方案制定
.接受派單任務
.現(xiàn)場促銷開展
6、客戶情況跟蹤分析
.收入情況分析
.異常情況跟蹤掌握
.篩選目標客戶
7、客戶后續(xù)需求跟蹤及業(yè)務受理

第二部分：客戶營銷特點及拜訪流程
一、企業(yè)客戶營銷特點
1、企業(yè)劃分
2、企業(yè)活動軌跡
3、如何設計觸點
二、客戶拜訪流程
1、開場白
2、需求探詢
3、產(chǎn)品介紹
4、輔導演示
5、異議處理
6、促進成交
三、消費者行為學
1、消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2、社會因素
.相關群體、家庭、社會地位影響
3、個人因素
.職業(yè)狀況、經(jīng)濟狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等
4、組織購買者的購買過程
.產(chǎn)生需要-確定需要-說明需要-物色供應商-征求建議-選擇供應商-選擇訂貨程序-檢查合同履行情況

第三部分：各種拜訪情境演練
一、樹立信心
情境一：客戶對產(chǎn)品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業(yè)全業(yè)務競爭態(tài)勢分析
2、移動網(wǎng)業(yè)務競爭態(tài)勢
3、4G時代移動網(wǎng)業(yè)務競爭態(tài)勢
小組討論：4G產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、固網(wǎng)業(yè)務競爭態(tài)勢
各大運營商固網(wǎng)業(yè)務比較
小組討論：寬帶及融合產(chǎn)品的優(yōu)勢
5、寬帶及融合業(yè)務的優(yōu)勢分析
6、產(chǎn)品該怎么賣？
情境二：我覺得銷售很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、銷售難度剖析
3、找到被傷害的客戶
4、數(shù)據(jù)案例分析
情境三：如何才能找到這些被競爭對手傷害的客戶？
1、大數(shù)法則
2、心態(tài)分享
情境四：怎樣才能使接觸客戶數(shù)量翻倍？
1、增加客戶接觸量
.主動找更多的客戶
.讓更多的客戶主動找你
.形成套路，提高單次銷售效率
2、提高銷售效率
.增加計劃時間
.增加面對面銷售的時間
.減少用于解決困難的時間

二、情境準備
1、拜訪客戶過程中可能出現(xiàn)的情境
2、不同的應對帶來不同的效果
情境五：會遇到哪些情境？應該怎樣應對？
實戰(zhàn)拜訪流程
1、開場白
.好的開場白等于成功的一半
.開場白的三種境界
.開場白結構及設計
2、問問題：問題設計
3、挖痛楚
.疼痛式銷售技巧
.需求的兩種形式
.疼痛式需求引發(fā)技巧
4、展利益：三句半產(chǎn)品介紹話術結構
5、消疑慮
.常見異議處理話術示范
.客戶提及競爭產(chǎn)品時的對策
6、演示：您是否已經(jīng)熟練掌握手機演示？
7、促成交
綜合練習
三、專業(yè)形象準備1、專業(yè)的銷售人員形象要求
2、客戶經(jīng)理的專業(yè)形象要求
.微笑、視線與距離、語音語調(diào)訓練、情境對話練習
3、鍛煉聲音的口腔運動四、工具準備1、實戰(zhàn)計劃制定2、作戰(zhàn)地圖附：客戶聯(lián)
絡卡片（企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)決策人、企業(yè)決策人聯(lián)系方式、產(chǎn)品使用情況、
競爭對手產(chǎn)品使用情況……）

第四部分實戰(zhàn)總結和經(jīng)驗分享

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