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對(duì)公營(yíng)銷綜合技能提升培訓(xùn)

【課程背景】
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷人員成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等
【培訓(xùn)用時(shí)】2天（12小時(shí)）
【授課方式】互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程目標(biāo)】
.明確對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員崗位職責(zé)；
.提升對(duì)公營(yíng)銷人員的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)；
.掌握與客戶溝通交流的方法和技巧；
.熟練運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪與營(yíng)銷技巧；
.了解銀行大客戶需求深挖與綜合化營(yíng)銷技巧；
.全面提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)與能力，提升營(yíng)銷成功率，提升營(yíng)銷效能。

【課程大綱】
第一部分  銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知
一、對(duì)公營(yíng)銷人員崗位認(rèn)知
1、對(duì)公營(yíng)銷人員角色定位
2、對(duì)公營(yíng)銷人員主要崗位職責(zé)
3、對(duì)公營(yíng)銷人員核心素質(zhì)
4、對(duì)公營(yíng)銷人員崗位勝任力模型
5、對(duì)公營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段
6、對(duì)公營(yíng)銷人員四項(xiàng)基本能力

二、KYC—了解你的客戶
1、客戶的五個(gè)心理階段
2、人的需求五要素
3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖
4、分析對(duì)公客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
5、對(duì)公客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物
6、影響對(duì)公客戶采購(gòu)的因素

第二部分  基于結(jié)構(gòu)化拜訪的實(shí)戰(zhàn)客戶營(yíng)銷技巧
一、市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶獲取
1、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的手段及方法
2、確立目標(biāo)客戶的工具
3、搜尋客戶十種方法
4、客戶信息收集及獲取
5、客戶潛在價(jià)值判斷
二、電話預(yù)約技巧
1、電話預(yù)約準(zhǔn)備
2、電話邀約ＡＩＤＡ法則
3、魅力電話邀約禮儀
三、拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建
2、拜訪客戶的目標(biāo)
3、訪談內(nèi)容準(zhǔn)備
4、拜訪客戶的物品準(zhǔn)備
5、拜訪前與客戶的確認(rèn)
6、訪前心態(tài)調(diào)整
7、客戶關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
8、問(wèn)自己的四個(gè)問(wèn)題
四、陌拜客戶開(kāi)場(chǎng)技巧
1、接觸客戶的4*20法則
2、常用的寒暄話術(shù)
3、開(kāi)場(chǎng)白的12種技巧
4、打招呼的三個(gè)要點(diǎn)
5、自我介紹三要素
6、價(jià)值陳述—交代來(lái)意吸引客戶
五、如何明確客戶需求
1、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)場(chǎng)鋪墊
2、切入話題的選擇
3、提問(wèn)題的技巧
4、傾聽(tīng)的技巧
5、如何驗(yàn)證客戶需求
6、如何驅(qū)動(dòng)客戶做出承諾
7、如何向客戶表明合作心跡
六、方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
七、異議處理與銷售促進(jìn)
八、拜訪結(jié)束
1、感謝接待
2、握手道別
3、預(yù)約再訪

第三部分  銀行大客戶營(yíng)銷溝通技巧
一、色眼識(shí)人——客戶性格識(shí)別
1、四色性格特點(diǎn)
2、四色性格客戶表現(xiàn)
3、四色性格客戶溝通特點(diǎn)
4、四色性格溝通策略
二、異議處理—化干戈為玉帛
1、客戶提出異議的意圖識(shí)別
2、客戶異議的處理策略
3、異議處理中的對(duì)稱溝通
三、商務(wù)談判—火中取栗
1、分析談判對(duì)方
2、確定談判目標(biāo)
3、明確產(chǎn)生分歧的問(wèn)題
4、商務(wù)談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第四部分   討論、總結(jié)

對(duì)公營(yíng)銷綜合技能提升培訓(xùn)