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個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識(shí)形態(tài)的出現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場(chǎng)化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日益加??；受經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響，消費(fèi)者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；社會(huì)信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、據(jù)貸”等現(xiàn)象；導(dǎo)致銀行“放貸難”，利潤呈斷崖式下降。

農(nóng)村商業(yè)銀行定位“中小”和“三農(nóng)”，是農(nóng)村金融的中堅(jiān)力量。由于中小企業(yè)客戶和三農(nóng)客戶的經(jīng)營管理不夠規(guī)范，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，是各家涉足該領(lǐng)域的商業(yè)銀行亟待破局的難題。在如此嚴(yán)峻的環(huán)境中，個(gè)人消費(fèi)金融成為重要的市場(chǎng)突破口。曾幾時(shí)，個(gè)人消費(fèi)金融也被譽(yù)為下一個(gè)風(fēng)口。發(fā)力個(gè)人消費(fèi)金融是農(nóng)村商業(yè)銀行改善市場(chǎng)疲軟的重要手段。
本課程是為農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工具，基本涵蓋了農(nóng)村商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的道、法、術(shù)、器！具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)操性。重點(diǎn)幫助農(nóng)村商業(yè)銀行客戶經(jīng)理提升個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的營銷方法和技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】信貸客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)用時(shí)】2天（12小時(shí)）
【授課方式】互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

【課程目標(biāo)】
.提升客戶經(jīng)理住房貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理個(gè)人消費(fèi)貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧；
.提升客戶經(jīng)理營銷成功率；
.全面提升客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)與工作效能，

【課程大綱】
第一部分  基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從
2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水
3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)
4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹
5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位
6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程
7、案例分析：工商銀行黑金信用卡
8、案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融個(gè)人融資平臺(tái)
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析
1、由單一用途向綜合型信貸轉(zhuǎn)變
2、由存貸分離向多維度需求轉(zhuǎn)變
3、由被動(dòng)響應(yīng)式服務(wù)向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變
4、由粗放式營銷向均衡發(fā)展轉(zhuǎn)變
5、由單一獲客向批量化營銷轉(zhuǎn)變
三、信貸客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1、信貸客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2、信貸客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)
3、信貸客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段

第二部分  營銷篇——個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、住房貸款營銷“一二三四”原則
1、一個(gè)優(yōu)勢(shì)展示
2、兩個(gè)信息獲取渠道
3、三個(gè)關(guān)鍵人員公關(guān)
4、四個(gè)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)
5、二手樓盤的推廣

二、汽車消費(fèi)金融
1、汽車供應(yīng)鏈金融
2、汽車生產(chǎn)商的“變態(tài)”營銷
3、汽車經(jīng)銷商的困惑與煩惱
4、汽車經(jīng)銷商的獲利新玩法
5、汽車經(jīng)銷商選擇合作銀行的重要因素
6、汽車金融一條龍服務(wù)
7、與汽車經(jīng)銷商合作的禁忌
8、案例分享：被汽車經(jīng)銷商推崇的建行模式

三、農(nóng)村個(gè)人消費(fèi)貸款的營銷
1、家裝消費(fèi)貸款
2、購買家電消費(fèi)貸款
3、助學(xué)貸款
4、就醫(yī)貸款
5、婚喪嫁娶消費(fèi)貸款
6、案例：安徽阜陽地區(qū)農(nóng)商行“金婚貸”

四、個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧
1、個(gè)體工商戶營銷技巧
2、小微企業(yè)客戶營銷技巧
3、特色種養(yǎng)殖戶營銷技巧
4、涉農(nóng)企業(yè)營銷技巧
5、案例：光大銀行與大北農(nóng)的戰(zhàn)略合作
6、案例：浙江金華火腿與農(nóng)商行的合作

五、“新三農(nóng)”信貸投向
1、“三農(nóng)”市場(chǎng)信息收集與分析
2、案例：海南、田東、路橋、藥都農(nóng)商行客戶信息庫的建立
3、“三農(nóng)”信貸客戶選擇的三大原則
4、“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)分布散點(diǎn)圖
5、“三農(nóng)”信貸市場(chǎng)熱點(diǎn)區(qū)域
6、“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)爆點(diǎn)預(yù)測(cè)
7、案例：“大地主”的融資之路
8、小組討論：尋找你的信貸業(yè)務(wù)的“香餑餑”

六、 “三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、如何推動(dòng)和切入當(dāng)?shù)?ldquo;三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)基金
2、如何充當(dāng)農(nóng)村新經(jīng)濟(jì)體的金融排頭兵
3、如何主動(dòng)融入當(dāng)?shù)?ldquo;三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)特色
4、如何尋求政府等機(jī)構(gòu)支撐
5、如何拓展“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈集群客戶
6、如何促進(jìn)農(nóng)機(jī)、農(nóng)資多方合作平臺(tái)
7、如何借助合作社等機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)批量獲客
8、如何發(fā)揮“信用村”的營銷效能
9、如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
10、如何通過增信手段提升單個(gè)客戶貢獻(xiàn)度

第三部分  課程回顧、總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)答疑

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)