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營銷談判策略培訓(xùn)

課程大綱
第一講  營銷談判基本功
一、超前的營銷理念
1. 塑造自身角色
2.找準(zhǔn)職業(yè)定位
3.通曉職場定律
二、營銷人知識修煉：
1. 產(chǎn)品銷
2.解讀顧客心理
3.熟悉相關(guān)法律
三、要有良好的心理素質(zhì)
1.學(xué)會自勵自強(qiáng)
2.克服不良心理
3.拓寬社交范圍

第二講  談判資源的整合
一、要牢記營銷談判格言
二、要學(xué)會談判環(huán)境整合
1. 雙方關(guān)系整合
2.法律因素整合
3.社會文化因素整合
三、把握好談判班子整合
1. 談判者年齡互補
2. 談判者性別互補
3. 談判者性格互補
四、運用好談判力的整合
1. 談判=2C+3M
2. 談判“三D人”
3. 五力整合

第三講  要成為釣魚高手
一、要找準(zhǔn)營銷洽談對象
二、要了解洽談對象特征
三、要做好顧客資格認(rèn)定
四、要做好顧客約見準(zhǔn)備
五、選擇好顧客約見方法

第四講   掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1. 會說話吃遍天
2. 活用談話方式  
3. 掌握語言特色
二、要遵循營銷洽談要則
1. 滿足需要原則
2. 把握利益原則
3. 誘導(dǎo)感化原則
4. 吉姆（GEM）勸說原則
5. 通俗易懂原則
6. 低褒感微原則
7. 說三聽七原則
8. 避免爭論原則
9. 適度沉默原則
10. 柔性表達(dá)原則
三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1.掌握介紹步驟
2.解答好五個“W”

四、要學(xué)會應(yīng)對問題顧客
1.  我永遠(yuǎn)是對的
2.  我有話想要說
3.  應(yīng)先辦我的事
4.  叫你們經(jīng)理來
五、要善于處理顧客異議
  ⑴  需求異議
  ⑵  產(chǎn)品異議
  ⑶  價格異議
  ⑷  服務(wù)異議
  ⑸  權(quán)力異議
  ⑹  財力異議
  ⑺  購買時間異議
  ⑻  貨源異議
六、要靈活化解顧客抱怨
1. 誠懇接受抱怨
2. 不要火上澆油
 3. 尋找雙方共識
4. 安撫對方情緒
七、要積極促成雙方交易
1.善于捕捉信號
2. 建議成交策略

第五講  要熟知溝通藝術(shù)
一、談判語言的基本特征
1.鮮明的功利性
2.靈活的隨機(jī)性
3.巧妙的策略性
4.迅捷的反饋性
二、語言運用的基本原則
1.  準(zhǔn)確性原則
2.  針對性原則
3.  適切性原則
三、語言溝通的表現(xiàn)形式
1. 述說的技巧
2.傾聽的技巧
3.提問的技巧
4.回答的技巧
5.說服的技巧
6.贊美的技巧
7.辯論的技巧
四、談判語言表達(dá)三步曲
1.  抓好開頭
2.  重視中間
3. 注意結(jié)尾
五、談判溝通的語言風(fēng)格
1. 平實質(zhì)樸風(fēng)格
 2.委婉含蓄風(fēng)格
3.  幽默風(fēng)趣風(fēng)格
4.  莊重典雅風(fēng)格

第六講  營銷談判
1、談判準(zhǔn)備
2、設(shè)計談判方案
3、準(zhǔn)備談判工具
4、溝通搭檔

營銷談判策略培訓(xùn)