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《房地產(chǎn)銷售瓶頸突破》
---實(shí)戰(zhàn)銷售落地魔鬼特訓(xùn)營(yíng)
一、【課程背景】
房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績(jī)。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，開(kāi)源的意義永遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)流。提升業(yè)績(jī)最直接的途徑無(wú)疑是強(qiáng)化房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高房地產(chǎn)銷售管理人員的教練水平和一線房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)的銷售能力。
在當(dāng)今市場(chǎng)低靡、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、危機(jī)重重環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展面臨更大挑戰(zhàn)。實(shí)踐證明，投資訓(xùn)練一線房地產(chǎn)銷售人員，進(jìn)行專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)性的房地產(chǎn)銷售人員綜合素質(zhì)與技能提升的培養(yǎng)與訓(xùn)練，是提升業(yè)績(jī)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、平穩(wěn)度過(guò)危機(jī)、實(shí)現(xiàn)發(fā)展最有效的方式
二、【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、提高房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)及銷售技能
2、更好地與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
3、徹底戰(zhàn)勝成交客戶恐懼心理
4、提高房地產(chǎn)銷售能力和協(xié)調(diào)能力
5、更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧
8、讓員工懂得感恩，理解領(lǐng)導(dǎo)不易
三、【培訓(xùn)方式】
講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】
1.音響 2.話筒 3.投影儀
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)銷售員 、 客服 、銷售經(jīng)理 、銷售總監(jiān)、銷售副總
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注：老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)服務(wù)！
《房地產(chǎn)銷售瓶頸突破》 大綱
第一章 準(zhǔn)備篇
一、重新正確認(rèn)知銷售
一）人們對(duì)銷售有哪些誤解？
二）不做銷售會(huì)有哪些損失？
三）什么事情比銷售和拒絕更痛苦100倍？
四）選擇銷售的十大理由
五）選擇房地產(chǎn)行業(yè)銷售的十大理由
二、房地產(chǎn)銷售精英自我修煉
一）房地產(chǎn)銷售精英角色定位
二）房地產(chǎn)銷售精英素養(yǎng)提升
三）房地產(chǎn)銷售精英心態(tài)修煉
四）房地產(chǎn)銷售精英目標(biāo)管理
五）史上最強(qiáng)25條地產(chǎn)銷售信念
五）房地產(chǎn)銷售精英商務(wù)禮儀
六）房地產(chǎn)銷售精英溝通技巧
七）房地產(chǎn)銷售精英體能鍛造
三、房地產(chǎn)銷售精英的知識(shí)儲(chǔ)備
一）了解行業(yè)知識(shí)
二）了解你的公司
三）了解你的老板
四）了解你的項(xiàng)目
五）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
六）成為雜家
四、房地產(chǎn)銷售精英分析及開(kāi)發(fā)客戶
一）房地產(chǎn)銷售精英如何進(jìn)行客戶定位？
二）房地產(chǎn)銷售精英如何分析客戶？
三）房地產(chǎn)銷售精英如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
四）房地產(chǎn)銷售精英如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)？
第二章 流程篇
一、電話行銷
一）房地產(chǎn)銷售精英接電話技巧
二）房地產(chǎn)銷售精英打電話技巧
二、建立信賴
一）房地產(chǎn)銷售精英建立信賴原則
二）房地產(chǎn)銷售精英建立信賴技巧
三、迎接客戶
一）房地產(chǎn)銷售精英如何迎接客戶？
二）房地產(chǎn)銷售精英如何初步接觸客戶？
三）房地產(chǎn)銷售精英如何上茶？
四）房地產(chǎn)銷售精英如何遞名片？
五）房地產(chǎn)銷售精英如何寒暄？
四、了解需求
一）房地產(chǎn)客戶常見(jiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)
二）房地產(chǎn)客戶需求三種情形
三）了解房地產(chǎn)客戶需求六大步驟
四）如何問(wèn)出房地產(chǎn)客戶購(gòu)房預(yù)算？
五）如何問(wèn)出房地產(chǎn)客戶決定權(quán)？
六）如何找出房地產(chǎn)客戶心動(dòng)扳機(jī)？
七）房地產(chǎn)客戶需求五大類黃金問(wèn)句
五、項(xiàng)目介紹及帶看
一）房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹步驟
2、塑造項(xiàng)目前先塑造老板
3、塑造項(xiàng)目前先塑造公司
4、塑造項(xiàng)目
5、提供有說(shuō)服力的證據(jù)
二）推薦戶型
1、推薦戶型原則
2、推薦戶型注意事項(xiàng)
三）項(xiàng)目帶看
1、帶看樣板房
2、帶看工地
3、帶看注意事項(xiàng)
六、解除異議
一）房地產(chǎn)客戶異議七大因素
二）房地產(chǎn)客戶異議分類
三）房地產(chǎn)客戶異議處理原則
四）房地產(chǎn)客戶異議處理技巧
五）房地產(chǎn)客戶異議解除步驟
六）房地產(chǎn)客戶異議解除注意事項(xiàng)
七）房地產(chǎn)客戶常見(jiàn)異議
七、談價(jià)
一）與房地產(chǎn)客戶議價(jià)
1、與房地產(chǎn)客戶議價(jià)準(zhǔn)備
2、與房地產(chǎn)客戶議價(jià)原則
3、與房地產(chǎn)客戶議價(jià)步驟
二）房地產(chǎn)銷售讓價(jià)
1、房地產(chǎn)銷售讓價(jià)技巧
2、房地產(chǎn)銷售讓價(jià)注意事項(xiàng)
八、逼定成交
一）房地產(chǎn)銷售人員為什么不敢成交？
二）房地產(chǎn)客戶成交核心是什么？
三）房地產(chǎn)銷售如何突破恐懼？
四）房地產(chǎn)銷售如何捕捉成交信號(hào)？
五）房地產(chǎn)銷售如何掌控客戶購(gòu)樓熱度？
六）房地產(chǎn)銷售如何改變成交敏感詞匯？
七）房地產(chǎn)銷售成交三大步驟
八）房地產(chǎn)銷售成交十三大必殺絕技
九、追蹤服務(wù)
一）如何管理房地產(chǎn)客戶？
二）如何服務(wù)房地產(chǎn)客戶？
三）如何追蹤房地產(chǎn)客戶？
四）如何處理房地產(chǎn)客戶退換房？
五）如何處理房地產(chǎn)客戶投訴？
十、轉(zhuǎn)介紹
一）房地產(chǎn)銷售三大含義
二）要求房地產(chǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)
三）要求房地產(chǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹步驟
四）要求房地產(chǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
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