新零售環(huán)境下，引爆門店銷量三板斧
講師：鄭少華 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
門店銷量三板斧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄭少華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷量三板斧培訓(xùn)
【開發(fā)背景】
8990后成為消費主流。各零售企業(yè)的新零售、智慧零售系統(tǒng)布局基本完成。家居建材、電器行業(yè)作為零售的白熱化行業(yè)，進入了新一輪的競爭態(tài)勢。
本課程只結(jié)合鄭少華老師多年家居建材行業(yè)工作和訓(xùn)練經(jīng)驗開發(fā)而成。緊跟時代，方法清晰，立竿見影，幫助零售企業(yè)樹立引流模式，提高轉(zhuǎn)化率，拉升復(fù)購率和轉(zhuǎn)介率。
【課程對象】 一線營銷人員 市場運營督導(dǎo) 銷售管理人員
【課程收益】
1、抓住新零售的核心本質(zhì)開展工作
2、策劃出落地有效的引流促銷和轉(zhuǎn)化促銷方案
3、提高銷售技巧，拉升轉(zhuǎn)化率
4、提高客戶滿意度，進而拉升復(fù)購、轉(zhuǎn)介率
【授課時長】12H
【核心重點模型】
營銷三板斧 內(nèi)功-引流-轉(zhuǎn)化
流量攔擊策略 終端-小區(qū)-聯(lián)盟
引流促銷攔截 杠桿放大模型
前置流量攔截 戰(zhàn)略聯(lián)盟與活動聯(lián)盟
銷售轉(zhuǎn)化策略 導(dǎo)購動作平衡輪
【課程大綱】
第一部分 三板斧之一營銷人員思維與情商訓(xùn)練
說明：第一部分 非業(yè)務(wù)模塊，但是最最重要的模塊。目的在于打造一支積極主動，思維創(chuàng)新，勇于嘗試，敢于挑戰(zhàn)的營銷鐵軍。
第一講 營銷人員思維突破訓(xùn)練
游戲1 15圈3線一筆連
游戲2 指揮棒
游戲3 空中建筑
啟發(fā)1：認(rèn)識自身的思維定勢
啟發(fā)2：認(rèn)識策略靈活調(diào)整的重要性
啟發(fā)3：見識比知識更重要
第二講 營銷人員的心智訓(xùn)練
習(xí)慣1：積極主動（抗壓訓(xùn)練）
1、ABC法則
2、情商口訣
3、影響圈與關(guān)注圈
4、踢貓效應(yīng)
習(xí)慣2：目標(biāo)與執(zhí)行力
游戲1：光速傳遞
游戲2：尋找紅色
應(yīng)用1：目標(biāo)三境界（懷疑目標(biāo)、相信目標(biāo)、信仰目標(biāo)）
應(yīng)用2：目標(biāo)的四個作用（創(chuàng)新、激勵、凝聚、效率）
目標(biāo)達成表格： OGSM模型
OGSM
目的目標(biāo)策略衡量
習(xí)慣3：要事第一
模型1：經(jīng)典時間管理模型
模型2：等級提前量配置法
工具： 坐標(biāo)分析法
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
2、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
3、小區(qū)推廣重點坐標(biāo)
4、顧客結(jié)構(gòu)分析坐標(biāo)
5、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化坐標(biāo)
第二部分 三板斧之二營銷人員業(yè)務(wù)引流訓(xùn)練
第三講 新零售前端如何做
1、傳統(tǒng)零售三要素 人貨場
2、新零售五要素 人貨場倉配
3、蘇寧轉(zhuǎn)型案例
4、尚品宅配案例
應(yīng)用：從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向顧客，有顧客轉(zhuǎn)向會員，由會員轉(zhuǎn)向粉絲
第四講 尋找100個增量的方式
1、SWOT機會分析
2、每人貢獻三條營銷口子增量的方式
3、合并歸類提煉
4、建立家居建材營銷推廣核心模型
第五講 引流促銷與轉(zhuǎn)化促銷
一、促銷兩大類別
1、助引流——杠桿放大的原理
2、促轉(zhuǎn)化——滿返買贈的玄機
研討：開業(yè)前就有流水的策略
案例：蘇寧預(yù)售策略
案例：尚品宅配互聯(lián)網(wǎng)引流案例
二、促銷六大指向性目的
1、去庫存
2、推新品
3、賣高端
4、搶份額
5、增會員
6、優(yōu)結(jié)構(gòu)
故事1：江西物流經(jīng)理的酒后真言
故事2：天津市場經(jīng)理的目瞪口呆
練習(xí)：指向性促銷設(shè)計
三、促銷活動系統(tǒng)化設(shè)計
1、明確目的
2、方案設(shè)計
3、人員培訓(xùn)
4、現(xiàn)場執(zhí)行
5、復(fù)盤糾偏
6、PK機制33法則
應(yīng)用交付1：專賣店開業(yè)方案
應(yīng)用交付2：五一促銷方案
應(yīng)用交付3：年底清倉促銷方案
第六講 前置攔截策略 小區(qū)推廣與聯(lián)盟
一、小區(qū)推廣的困惑
1、推廣隊伍難以培養(yǎng)
2、新小區(qū)找不到業(yè)主
3、推廣效果難以衡量
4、投入產(chǎn)出比太低
二、小區(qū)推廣的三各階段：做過了、做好了、做精了
1、襄陽案例：當(dāng)下無效果，但是后期拉升了其他渠道的銷量。
2、上海案例：建立專職隊伍，先考核過程，再考核有效客戶名單數(shù)。
3、洛陽泰安案例：建立專職隊伍，自負(fù)盈虧，作為獨立渠道推廣。
參考案例：美的小區(qū)地推 作戰(zhàn)指導(dǎo)書
應(yīng)用交付：現(xiàn)場開發(fā) 本公司小區(qū)推廣的作戰(zhàn)路線路
三、活動聯(lián)盟與戰(zhàn)略聯(lián)盟
活動聯(lián)盟
1、什么是活動聯(lián)盟
2、活動聯(lián)盟如何操作
案例1、蘇泊爾某區(qū)五一創(chuàng)新聯(lián)盟做法
案例2、武漢某區(qū) 80后建材聯(lián)盟五一做法
戰(zhàn)略聯(lián)盟四階段
1、出樣合作
2、培訓(xùn)指導(dǎo)
3、派駐導(dǎo)購
4、配備專員
案例：無錫 案例
第三部分 三板斧之三 營銷人員銷售技能訓(xùn)練（轉(zhuǎn)化技巧）
第七講 導(dǎo)購動作平衡輪
問題點：1大量導(dǎo)購員只會背賣點，而不會做顧問式建議。
2、大量導(dǎo)購員只會賣剛需品，不會賣高端產(chǎn)品，配套率上不去。
解決方案：顧問式導(dǎo)購平衡輪。
導(dǎo)入1、 顧客結(jié)構(gòu)分析
顧客結(jié)構(gòu)展示，教會導(dǎo)購員能做帶、搶、推、拉，放大客單價，提高連帶率。
導(dǎo)入二、導(dǎo)購動作平衡輪評估
讓導(dǎo)購員自我評估現(xiàn)有技能，并通過培訓(xùn)，彌補短板。
內(nèi)容：導(dǎo)購動作平衡輪教學(xué)
基于大部分導(dǎo)購員對于步驟1、5、6已經(jīng)掌握，對于步驟2、3、4存在較大問題（根據(jù)鄭少華老師多年對于家電賣場、百貨賣場走訪結(jié)論）本課程重點講解 需求探尋、產(chǎn)品演示、異議處理三個核心環(huán)節(jié)。
一、 需求探尋
1、常見錯誤的需求探尋
1）您預(yù)算是多少？ （打探隱私，且無法得到真實信息）
2）您打算什么時候購買？ （無法得到真實信息）
3）您喜歡哪款？我給您介紹介紹。 （不會挖掘顧客的隱性需求）
2、痛點診斷（痛點=買點=賣點）
1）提問的重要性
誰掌握對話的主動權(quán)？提問者or回答者？
案例：洗衣機銷售對比案例
結(jié)論：不提問的后果，消費者阻抗加強。
提問后，消費者對銷售人員的信賴感增加。
2）提問的方法：三問后銷+ *優(yōu)化法則
（萃取客戶公司10位*銷售經(jīng)驗，整理成痛點探尋參考）
封閉式提問
是家用還是商用？是自己用還是送人？
產(chǎn)品使用頻率高嗎？以前用過我們產(chǎn)品嗎？
結(jié)合客戶單位，具體萃取。
開放式提問
您以前用過哪些產(chǎn)品，遇到了哪些問題？
您選擇產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？
痛點診斷（綜合實戰(zhàn)問題）
團隊共創(chuàng)(優(yōu)秀銷售人員提前開會，調(diào)研與萃取)
* 法則
根據(jù)場景將*簡化
1、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關(guān)問題的提問(Problem) 表象問題
3、有關(guān)影響之提問(Implication) 連帶問題
油煙機的銷售案例（根據(jù)客戶公司銷售產(chǎn)品進行提前調(diào)研）
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景性問題（找場景）
2、平時使用頻率高嗎？——表象問題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連帶問題（挖痛點）
消毒柜銷售案例 （略）
結(jié)合具體產(chǎn)品提前提煉與定制。
二、產(chǎn)品演示——買點賣點匹配 （話術(shù)+演示）
1、產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：把顧客當(dāng)新員工，把產(chǎn)品知識當(dāng)成產(chǎn)品賣點。
2、產(chǎn)品介紹的正解：痛點=買點=賣點，賣點要根據(jù)顧客前三大痛點強化，而非面面俱到。
3、模型工具升級：
FABE法則的優(yōu)點與不足
FABE法則的簡化版本：特好法則
FABE的優(yōu)化版本：半臉模型
案例：結(jié)合客戶產(chǎn)品，提前做好話術(shù)編寫。
4、產(chǎn)品演示三個境界：
不演示
自己演示
參與演示SOP
案例：戴森吸塵器銷售演示
三、異議處理
1、顧客異議征集&顧客異議解答——三點法
2、異議處理變被動為主動法則：復(fù)述+提問。
3、現(xiàn)場收集顧客異議，嘗試解答示范。
4、形成顧客異議手冊，便于傳播學(xué)習(xí)。
案例：本企業(yè)的實際案例
四、顧客性格識別與應(yīng)對
問題點：銷售人員能搞定和自己性格相似的顧客，但搞不定與自己性格差異大的顧客
解決方案：基于PDP的顧客性格分析
1、老虎型特征與應(yīng)對方式
2、孔雀型特征與應(yīng)對方式
3、貓頭鷹型特征與應(yīng)對方式
4、考拉型特征與應(yīng)對方式
應(yīng)對通則：相似相融法則。
門店銷量三板斧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/60949.html
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