降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧
講師：何小波 瀏覽次數(shù)：2670
課程描述INTRODUCTION
降低采購成本課程
培訓(xùn)講師：何小波
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
降低采購成本課程
課程背景
環(huán)保整治，引起大規(guī)模停產(chǎn)導(dǎo)致供應(yīng)中斷，供給側(cè)，去庫存改革造成原材料市場的劇烈動蕩，價格急劇暴漲。制造業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升，企業(yè)舉步維艱，企業(yè)為生存必須降低采購成本為企業(yè)“擠”出更多效潤。企業(yè)要建立準(zhǔn)確快速的采購成本分析和成本控制管理規(guī)則，達(dá)到高效全面成本控制，建立完善采購成本控制的科學(xué)方案和合理的供應(yīng)商管理規(guī)則目的，為此培養(yǎng)采購人員學(xué)習(xí)，掌握運(yùn)用降成本工具和供應(yīng)商談判與管理基本技能，并提高產(chǎn)品與企業(yè)競爭力。本培訓(xùn)通過采購價格分析和成本控制流程與熟練運(yùn)用降成本工具，打造大量的職業(yè)采購技術(shù)人員。學(xué)習(xí)和掌握降成本工具，供應(yīng)商談判與管理基本技能，培養(yǎng)有戰(zhàn)略眼光與遠(yuǎn)見的大量采購人員成為企業(yè)競爭力堅強(qiáng)的核心成員。提升運(yùn)營戰(zhàn)略需求，保持高效，準(zhǔn)確，敏捷的快速反應(yīng)供應(yīng)體系，是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！
課程目標(biāo)
此次課程重點(diǎn)培訓(xùn)采購人員掌握并有效運(yùn)用專業(yè)采購手法降低采購總成本，提高專業(yè)技能與綜合素養(yǎng)。打造快速應(yīng)戰(zhàn)，高凝聚有戰(zhàn)斗力的專業(yè)采購團(tuán)隊，使采購人員在企業(yè)中成為優(yōu)秀的精英團(tuán)隊，打造成企業(yè)核心競爭力。具體掌握知識點(diǎn)：
1.如何掌握制定采購管理的績效目標(biāo)
2.如何結(jié)合企業(yè)實際狀況制定采購成本預(yù)算
3.*的采購風(fēng)險與采購總成本
4.談判時如何規(guī)避采購合同漏洞和風(fēng)險
5.掌握合同談判策略與技巧及注意事項
6.如何制定談判流程，策劃和實施成功談判
7.運(yùn)用“四角模型”對供應(yīng)商進(jìn)行分類重點(diǎn)管控
8.成本控制與采購談判，如何實現(xiàn)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上降成本目標(biāo)
9.如何運(yùn)用“加，減， 乘， 除”法控制采購價格
10.如何運(yùn)用招投標(biāo)“殺手劍”降低采購成本
11.采購降本招投標(biāo)方案制定與風(fēng)險控制
12.控制庫存降低采購成本
課程對象：公司高管，采購部、供應(yīng)鏈管理人員、研發(fā)/技術(shù)部、品質(zhì)部門SQE，IQC
課程大綱
第一章 采購部門績效管理
1.如何界定采購業(yè)務(wù)職能與分工
1.1采購部門架構(gòu)設(shè)計與組織機(jī)構(gòu)搭建
1.2戰(zhàn)略采購框架
1.3戰(zhàn)略采購流程與制度建立及保證
2.采購人員KPI有那些
2.1生產(chǎn)持續(xù)性配套上線率
2.2價格與降成本指標(biāo)分解
2.3質(zhì)量指標(biāo)分解
2.4企業(yè)運(yùn)營指標(biāo)分解
2.5樣辦件考核
2.6其他考核指標(biāo)
方法：績效考核設(shè)置
案例分析：某家電OEM公司近三年來績效管理圖表分析
課間演練：如何科學(xué)設(shè)置采購部績效考核
第二章 用戰(zhàn)略眼光分析供應(yīng)市場
1.如何分析解讀整體供應(yīng)鏈
2.通過供應(yīng)定位模型理解分析供應(yīng)市場
3.如何通過供應(yīng)定位模型分析供應(yīng)市場確定采購優(yōu)先順序
4.如何通過供應(yīng)市場分析控制供應(yīng)風(fēng)險
5.如何利用波特力量評價供應(yīng)市場的競爭程度
6.通過供應(yīng)市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型
7.靈活運(yùn)用供應(yīng)市場中的五種力量，達(dá)到降低成本目標(biāo)
7.1沒有了解市場行情與供應(yīng)商情況采購執(zhí)行力只是個悲劇
7.2供應(yīng)商間競爭力量
7.3“鲇魚法則”引入新供應(yīng)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱與技術(shù)運(yùn)用
7.5SWOT分析供應(yīng)商的議價與市場能力
7.6競爭與競爭型號市場類型分析
7.7如何制定戰(zhàn)略供應(yīng)，市場趨勢分析與預(yù)測
8.解讀分析市場定位模型制定戰(zhàn)略供應(yīng)
8.1采購花費(fèi)數(shù)據(jù)分析
8.2商品市場品類分析
8.3產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)分析
8.4市場供應(yīng)信息
8.5產(chǎn)品銷售市場表現(xiàn)
方法：波特力量分析法
案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達(dá)到降成本目標(biāo)
第三章 為什么要談判
1.何謂談判
2.談判中可能涉及的議題
3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4.談判的心理模式
5.談判的基本原則
6.談判的五大特點(diǎn)
7.談判的基本階段
8.利用利益支點(diǎn)，撬動達(dá)成利益訴求
【課題演練】“有的放矢”，如何確定談判基本原則
【案例分析】某電器公司“瓶頸”類物料如何實現(xiàn)逆轉(zhuǎn)
【采購實戰(zhàn)法】供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級別
第四章 如何做好采購談判預(yù)案分析
1.好的談判如何做好預(yù)案
2.采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
3.1如何獲得雙贏立場性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)
3.2 如何確保談判公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定
3.4分析采購談判團(tuán)隊的性格，談判風(fēng)格對于談判效果的影響
案例分析：日常采購談判準(zhǔn)備中易犯的失誤有哪些
第五章 如何制定談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步殺
2.1明確談判目標(biāo)
2.2雙方立場和可能利益
2.3雙方實力優(yōu)勢和劣勢
2.4設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)
2.5談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么
2.6談判團(tuán)隊確定和分工
2.7談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
案例分析：某電器公司戰(zhàn)略物料在價格談判中的成功逆轉(zhuǎn)
第六章 成本控制與采購成本談判戰(zhàn)術(shù)
1.控制價格與成本分析
1.1成本是什么
1.2成本管理與成本控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業(yè)戰(zhàn)略與成本管理關(guān)系
2.1目標(biāo)成本管理
2.2質(zhì)量成本管理
2.3功能成本管理
3.成本分析與價格
3.1價格的合理性5R原則
3.2如何擠出供應(yīng)商價格水份
3.3砍價依據(jù)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯”-招投標(biāo)
4.1什么情況適合招投標(biāo)
4.2如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
4.3招標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么
5.如何雙贏--價格談判
5.1如何組建談判團(tuán)隊
5.2什么是談判？談什么？目標(biāo)與策略
5.3談判運(yùn)籌帷幄，知已知彼，精巧布局
5.4談判團(tuán)隊作戰(zhàn)，不是“團(tuán)伙”出動
5.5采購價格談判“六脈神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhàn)術(shù)，跨越區(qū)域
5.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重示
5.5.4請佛出山，請上級領(lǐng)出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素
6.“揮刀自宮”“借刀殺人”
7.戰(zhàn)略采購的四大原則
7.1供應(yīng)鏈的TCO成本分析
7.2建立外部雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴
7.3建立內(nèi)部價值鏈上的協(xié)作關(guān)系戰(zhàn)略決策
7.4堅持持續(xù)實行
案例分析：某公司招標(biāo)案例分析，成本核算實戰(zhàn)公式與方案
方法：塑膠件、五金件、包裝材料等常用公式的掌握和學(xué)習(xí)
第七章 采購招標(biāo)商務(wù)實操訓(xùn)練--仗劍天涯
1.招投標(biāo)前準(zhǔn)備工作
1.1成立招標(biāo)委員會確立職責(zé)
1.2制定招標(biāo)方案立項書與招標(biāo)方案書
1.3按照需求和目標(biāo)，開發(fā)和評審供應(yīng)商資源
1.4組織供應(yīng)商打樣測試，物料評估
1.5提交招標(biāo)文件審核參標(biāo)資格和提交保證金
1.6招標(biāo)方案討論預(yù)演練
1.7發(fā)布招標(biāo)信息
1.8“探底”收集招標(biāo)資料與信息，修訂方案
1.9如何預(yù)防招標(biāo)中“串標(biāo)”“做標(biāo)”
2.招標(biāo)會現(xiàn)場準(zhǔn)備工作
2.1招標(biāo)會場策劃與布置
2.2招標(biāo)競價規(guī)則設(shè)定
2.3招投標(biāo)方案確認(rèn)
2.4喧唱中標(biāo)結(jié)果
2.5中標(biāo)結(jié)果公布
3.招標(biāo)后的安排工作
3.1簽暑中標(biāo)通知書，招標(biāo)保證金啟用（未中標(biāo)的競標(biāo)供應(yīng)商退換保證金）
3.2制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、測試，小批量測試和報備認(rèn)證推進(jìn)計劃表
3.3中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評審計劃監(jiān)督實施
3.4按比例設(shè)定采購供應(yīng)
3.5溫局評估招標(biāo)實際達(dá)成效果，改善不足方面
3.6營運(yùn)部門定期對招投標(biāo)達(dá)成實際效果做考核評估
4.如何預(yù)防供應(yīng)商竄標(biāo)
方法：招標(biāo)手法技巧實施
課題演練：招標(biāo)方案設(shè)定案例分析討論演習(xí)
案例分析：某公司招標(biāo)經(jīng)典案例分析
第八章 運(yùn)用合同對采購談判結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險管理與控制
1.采購合同概念構(gòu)成好合同的要點(diǎn)是什么
2.現(xiàn)貨合同定期合同制訂分析
2.1簽訂合同的步驟
2.2簽訂合同時的基本要求和風(fēng)險點(diǎn)
2.3如何保證合同有效性，多種習(xí)慣聲明合同是否有效
2.4如何制定采購招標(biāo)合同管理計劃
2.5如何保證合同的履行
2.6如何解除合同
2.7如何應(yīng)對合同
2.8采購在材料行情發(fā)生劇烈變化時如何變更合同
2.9出現(xiàn)質(zhì)量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預(yù)防合同中的風(fēng)險：進(jìn)度風(fēng)險/成本風(fēng)險/質(zhì)量風(fēng)險/商業(yè)和其他風(fēng)險
3.合同團(tuán)隊職責(zé)和分工
4.國際貿(mào)易合同的基本要求和規(guī)避風(fēng)險
4.1國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則風(fēng)險的劃分
4.2不同國家的法律通則
5.如何預(yù)防合同違約以及如何處理
5.1合同違約不同類風(fēng)險
5.2如何避免合同違約
6.發(fā)生爭端的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fā)生劇烈波動時，如何利用供應(yīng)商合同保障供應(yīng)順暢
案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲實行返利策略
第九章 控制庫存降低采購成本
1.庫存管理的績效目標(biāo)有哪些
2.如何確保庫存數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確
3.如何做好原材料庫存管理
4.如何控制重復(fù)性物料的補(bǔ)貨管理
5.如何做到庫存最小化又能保證生產(chǎn)正常供應(yīng)
6.最優(yōu)庫存批量管理
7.如何設(shè)定安全與提高庫存周轉(zhuǎn)
案例：某公司庫存管理績效控制方案分析
降低采購成本課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/61792.html
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