供應商管理、成本控制與談判技巧
講師：吳誠 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
供應商管理成本控制課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應商管理成本控制課程
【課程背景】
隨著近年來全球經濟發(fā)展放緩，及工業(yè)品出廠價格指數(shù)（PPI）上漲，采購經理指數(shù)（*）下滑，作為全球經濟、制造、消費大國的我國企業(yè)，如何有效控制采購成本？如何改善供應商管理水平？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：
采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
如何推動研發(fā)、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？
如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，來降低采購成本？
如何制定供應商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術來降低采購成本？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、計劃商務總監(jiān)；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監(jiān)、集團副總經理；現(xiàn)任：北大、清華、中大、人大等高校總裁班 特聘講師），將與您一起學習“供應商管理策略、成本控制與談判技巧”，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《供應商管理策略、成本控制與談判技巧》課程。
【培訓對象】
采購、供應鏈、質量、研發(fā)、工程、PM、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。
【課程特點及受益】
課程內容包括：采購成本理念、總成本構成、成本分析方法；供應商定價方法；采購總成本控制策略；供應商談判技巧等方面的知識與實戰(zhàn)經驗，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．采購理念與采購管理策略概述
傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購理念的變遷
采購戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理理論
集團化采購、集中采購、分散采購介紹
供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）
推式、拉式管理與庫存規(guī)劃
第三方采購（3PL）與快速反應管理
VMICMIJMIHUB
Milk-Run糖果人JIT……
2．如何界定采購業(yè)務的職能？
采購組織機構的搭建
采購業(yè)務績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應商
戰(zhàn)略采購管理……
3．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇
分散采購集中采購的優(yōu)劣勢分析
如何選擇分散與集中的采購策略
如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
大宗原材料類物資備品備件類物資的集中采購模式分析
消耗類物資的集中采購模式分析……
4．供應商開發(fā)流程的設計原則
新供應商、新材料的選用確認流程
供應商資格甄別與評定流程
合格供應商合同體系與簽訂流程
高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程
供應商績效管理流程（QCDS…）
5．供應商等級評定與訂單比例分配
如何對供應商績效進行綜合考評？
如何對供應商進行評級管理？
如何按績效與等級分配訂單？……
案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；
案例：“聯(lián)想、戴爾、小米”采購理念與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析。
第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發(fā)與評估概述
供應商開與評估的原則
供應商資格認證體系的建立
供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
互聯(lián)網時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購VMICMIJMIJIT 采購
OEMODM 采購第三方采購……
3．供應商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應商調查
供應商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選……
4．供應商開發(fā)與評估辦法
供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關系的選擇標準與管理
進行供應商評估的“三階九步法”
5．供應商開發(fā)與評估的工具介紹
供應商信用調查
供應商問卷調查
供應商實地評審(管理人員的綜合素質專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況…)
6．技術及質量體系審核評估項目及要求
質量管理體系、文件要求
設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN
PCN管控
供應商管理與來料控制
制程品質控制
最終檢驗及出貨品質控制
生產設備與儀器校驗控制
倉儲管理及物料管理控制
持續(xù)改善客訴服務
可靠性測試
RoHS有害物質管理
現(xiàn)場管理、安全及其它……
7．商務風險體系審核評估項目及要求
合法性
經營狀況
生產地
業(yè)務支持
產品價格
供/備貨能力
交期庫存管理
供應商管理
發(fā)展計劃……
案例：“華為”三階九步”法的供應商評估體系介紹；
案例：系列通訊設備企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享。
第三部分：供應商關系維護與供應商績效管理
1. 供應商合作流程與風險控制管理體系
流程1、新物料、新產品、新供應商的選用與啟用審計
流程2、甄別與評定供應商資格
流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
流程6、供應商選擇方式及因素……
2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
SRM1：供應商關系圖譜與管理策略分析
SRM2：供應定位模型與管理策略分析
SRM3：供應商感知模型與管理策略分析
SRM4：供應商能力與積極性模型與管理策略分析
SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略
SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略
SRM7：均勢的管理策略……
3. 供應商管理體系及績效分析
準時交貨率
材料合格率（PPM）
批次合格率
價格趨勢
整體配合度……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
如何對供應商績效進行綜合考評？
供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升
供應商績效評估與訂單比例分配
供應商“正向”&“負向”激勵技巧
案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。
案例：“華為”《預研、概念、計劃階段關鍵服務供應商的選擇與分析》分享；
第四部分：采購策略與供應商合作模式選擇
1. 采購戰(zhàn)略分析與制定
策略1：集中認證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
策略5：全球采購
策略6：電子商務采購……
2. 品類差異化的采購策略分析與制定
戰(zhàn)術1：一般性物資的采購策略
戰(zhàn)術2：低附加值物資的采購策略
戰(zhàn)術3：高技術物資的采購策略
戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的采購策略
戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的采購策略
戰(zhàn)術6：配套物資的采購策略……
3. 互聯(lián)網環(huán)境下的采購模式選擇
電子商務采購管理
標準訂單一攬子訂單
VMIJIT采購管理
訂貨點采購模式
MRP方法Milk-Run“糖果人”
第三方采購OEMODM采購……
4. 供應商選擇過程中的重點業(yè)務介紹
供應商合同管理
供應商交期管理
供應商品質管理
供應商成本價格管理
供應商激勵、績效管理……
案例：“金風科技”、“特變電工”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
案例：“華為”系列供應商管理體系及模板介紹；
第五部分：采購成本理念與成本構成分析
1. 采購成本理念分析與探討
采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責部門？
采購成本降低的主要途徑分析與研討
采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
我國產品與服務的成本競爭優(yōu)勢有探討……
2. 采購成本的構成因素定量分析
采購總成本的概念
采購成本與利潤的關系
采購成本與批量的關系
采購成本與質量的關系
采購成本與總成本的關系
顯性成本與隱性成本的關系……
3. 戰(zhàn)略采購成本分析
公司戰(zhàn)略和采購成本目標
采購成本重點的選擇
供應商關系對采購成本的影響
供應鏈對采購成本策略的影響
工廠成本控制與價值分析
4. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系
物料規(guī)格型號的確認流程
供應商資格的評定流程
采購合同的執(zhí)行流程
供應商績效考核流程（QCDS…）
供應商選擇流程……
案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討。
第六部分：供應商成本分析與定價模式探討
1. 供應商的成本結構分析
如何計算供應商材料成本？
如何計算供應商人工成本？
如何計算供應商管理及折舊成本？
如何界定固定成本與可變成本？
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：系列標桿企業(yè)供應商成本分析經驗分享；
案例分析：系列供應商定價策略經典案例分析。
第七部分：采購總成本控制策略與方法
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設計控制來降成本？
如何通過性能控制來降成本？
如何通過質量管理來降成本？
如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
VA/VE
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單
電子采購與第三方采購
……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產品生命周期成本法
總成本法TCO
供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
作業(yè)成本導向法
折扣法
品質分級法
期貨與捆綁采購
……
案例：我國“3C企業(yè)”產品成本控制之道分析；
案例：某企業(yè)如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
第八部分：采購談判前的準備與需求分析---（凡事預則立，不預則廢?。?/span>
1. 談判者的心理分析
如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
從文化差異分析談判者心理
*談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
談判人員必備的心理素質分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務談判人員必備的能力分析
正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產品和服務
買賣雙方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
4. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應具備的素質
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策 7. 模擬談判
模擬談判的作用
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
案例：華為采購談判管理經驗分享；
案例：商務談判心理測試與分析。
第九部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理---（運籌帷幄，決勝千里！能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/span>
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
權力有限
迂回采購 ……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；
第十部分：采購談判技巧分析與演練---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
總結與行動學習：采購風險分析與管理措施探討
庫存風險分析與措施探討
招投標風險分析與措施探討
*供應風險分析與措施探討
售后風險分析與措施探討
商務談判風險分析與措施探討
其它不可控風險分析與措施探討
供應商管理成本控制課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/62485.html
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