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大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：課程篇
第一單元：解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵
（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解
1.1企業(yè)的三種形態(tài)
1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上
1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望
1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上
案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)
（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)**重要的工作
2.1營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式
2.2營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)
2.3營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”
2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身
2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”
案例：阿里巴巴與華為

第二單元：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

第三單元：?jiǎn)卧獱I(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義
案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃

第二部分：研討篇
第四單元：成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手
（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)
2.3大客戶(hù)難以“擺平”嗎？
2.4客戶(hù)是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)

第三部分：工具篇
第五單元：客戶(hù)資源與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶(hù)價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶(hù)收益的方法
案例：客戶(hù)價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
2.4不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶(hù)忠誠(chéng)度

第六單元：業(yè)績(jī)提升與銷(xiāo)售工具提煉
（一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷(xiāo)售話術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”
1.4銷(xiāo)售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷(xiāo)售管理的基本職能
2.3銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生
2.4銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)

第七單元：客戶(hù)溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1.1客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售
（二）客戶(hù)深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶(hù)的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶(hù)的接觸階段
2.4客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶(hù)？

第八單元：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立
1.1銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立
1.3銷(xiāo)售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷(xiāo)售漏斗的基本要求
2.3銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度
2.4銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)