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如何成為銷售精英培訓(xùn)

課程前言:
（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是（哈佛大學(xué)），是不是（斯坦福大學(xué)）.不要（評(píng)價(jià)）里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ ――― 阿里巴巴公司馬云 
1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？ 
2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？ 
3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 
4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？ 
5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？ 
6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 
7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 
8.為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想？ --------是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 

課程收益： 
1.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 
2.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度； 
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。 

課程大綱: 
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望 
2.做銷售不要總是為了錢—有理想 
3.拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮 
4.具備“要性”和“血性”—激情 
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信 
6.先“開*”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行 
7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇 
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著 
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié) 
10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo) 

二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？ 
案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事 
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶； 
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 
案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人； 
案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 
4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？ 
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 
5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感 
6.銷售的線路不一定是走直線 
案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的 
案例：多考慮客戶的外在因素 
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息 
案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 
9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 
案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 
A、誰說？
銷售人員自己的因素 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ 
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ 
如何讓自己更自信？ 
B、說些什么？
說詞不要千篇一律 
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？ 
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？ 
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 
4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 
5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？ 
6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？ 
7.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ 
C、對(duì)誰說？客戶因素的影響 

四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 死了都要問，寧可問死，也不憋死! 提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶的回答一定是自己可控制的 
第二、怎么“問”？提問有哪些方法 常用的3種提問法 提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 
第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式 
1、客戶文化水平的影響 
2、客戶熟知程度的影響 
3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素 
4、銷售中不同階段的影響 
第四、“問”什么？ 
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ 
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ 
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ 
客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題? 
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題? 

五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思 
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 

六、如何處理議價(jià)問題 
1、如何給客戶報(bào)價(jià) 
如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 
正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ 
報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 
什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？
什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 
2、如何處理客戶的還價(jià) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 
當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ 
什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 
降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 
拒絕客戶的技巧 
如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？ 
如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？ 

七、不同客戶情況如何洽談 
1.當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 
2.當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 
3.如何應(yīng)付“搗亂者”？ 
課程需知: 
A.請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片,以便晚宴交流學(xué)習(xí) 
B.建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售.并歸檔出*銷售方案. 

專家介紹： 陳錦華老師 
中國(guó)企業(yè)界頗受推崇的營(yíng)銷訓(xùn)練師 
全國(guó)巡回演講培訓(xùn)近萬場(chǎng)的“演說家” 
國(guó)內(nèi)多家企業(yè)集團(tuán)的特聘營(yíng)銷顧問 
心靈動(dòng)力訓(xùn)練創(chuàng)始人 
清華交大等知名學(xué)府總裁班特邀講師 
北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)者演講口才班特邀講師 陳錦華，北京心靈動(dòng)力機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)，杰出演講家、營(yíng)銷策劃專家、企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師，享“中國(guó)心靈動(dòng)力訓(xùn)練導(dǎo)師”之美譽(yù)，北京飛哥電子科技有限公司特聘培訓(xùn)顧問。陳錦華曾在大型外資企業(yè)擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人，后投身于咨詢業(yè)，8年講壇生涯，近萬場(chǎng)演講培訓(xùn)，300多萬學(xué)生遍及天涯海角…… 隨著企業(yè)規(guī)范化的發(fā)展，現(xiàn)今很多企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中國(guó)企業(yè)為了加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及凝聚力，竟相邀請(qǐng)*企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師陳錦華先生，進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行全員培訓(xùn)。
通過培訓(xùn)，企業(yè)面貌煥然一新，員工素質(zhì)快速提升，隨著員工心智模式的改變，增強(qiáng)了企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力和主人翁思想，績(jī)效顯著。 

主講課程： 《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》《銷售主管巔峰訓(xùn)練》《教練技術(shù)》《銷售攻心術(shù)》《催眠術(shù)銷售》《感恩銷售》《銷售心理學(xué)》 
服務(wù)過的企業(yè)：
曾服務(wù)的企業(yè)包括微軟（中國(guó)）、阿里巴巴、搜狐、西門子、東方通信、奔馳、東風(fēng)汽車、江鈴汽車、宇通客車、美的三湘客車、萬科地產(chǎn)、珠江地產(chǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、南方航空、可口可樂、光明乳業(yè)、青島啤酒、水井坊、椰島鹿龜、四川長(zhǎng)虹、美的、老板集團(tuán)、帥康、COSCO聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、京東方集團(tuán)、TCL電腦、深圳天虹、中原地產(chǎn)、海峽都市報(bào)、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、沈陽(yáng)惠豐集團(tuán)、紅粉佳人美容院、HM化妝品公司、秀豐美容美發(fā)公司、好彩美容美發(fā)公司、天地通訊、大吉利模具、新大新商場(chǎng)、華億達(dá)家具、新陸港服裝公司、仙妮蕾德、雅芳、天年股份、天虹商場(chǎng)、百盛、沃爾瑪、安利、中百達(dá)房地產(chǎn)等上百家企業(yè)，廣受好評(píng)！ 陳錦華老師 知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者 

如何成為銷售精英培訓(xùn)