工業(yè)品銷售人才壓模系統(tǒng)全面提升公開課即將開課
講師：丁興良 瀏覽次數(shù)：1
課程描述INTRODUCTION
對象
工業(yè)品行業(yè)中基層銷售人員、銷售精英。銷售經(jīng)理
目的
【工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】 1.新人的人數(shù)增長非常快，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售； 2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高； 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求； 4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人； 5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要； 6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要；
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊— 專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計
三、課程大綱
課程主題1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險
催款技巧， 項目推進(jìn)
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進(jìn)
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。
課程主題2：【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?nbsp;
針對每一個工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?nbsp;
明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進(jìn)行選擇；
五、每一個日?；顒颖仨氝_(dá)成目的
根據(jù)日?；顒樱M(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實現(xiàn)1個小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
七、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)
課程主題3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的*
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值
如何保護(hù)線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問路
案例：極具力的陷井
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判】
一、工業(yè)品營銷高層公關(guān)策略
1、誰是高層，分層攻略
組織構(gòu)架與采購決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項目高層運作的法則
自下往上--爬樓梯問題與策略
自上而下--下樓梯問題與策略
自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
二、識別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報收集與應(yīng)用
高層個人情報收集與應(yīng)用
高層組織情報收集與應(yīng)用
高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2、高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類社交風(fēng)格的特征
四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
如何利用人性的需求來搞定客戶
何時可以對高層作利益承諾
在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
國企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過電話吸引高層取得見面？
高層認(rèn)可的六個信號
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點
肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
贊美的技巧與話術(shù)
重復(fù)的技巧與話術(shù)
傾聽的5重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
如何造場控場，通過場影響高層
搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
突破高層的九陰真經(jīng)
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
贏得高層信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關(guān)系維護(hù)
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
客情關(guān)系的六個臺階
演練：判斷客戶關(guān)系的階段
高層關(guān)系的五大立場
如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業(yè)情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)
A—開局的策略與技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B—報價的策略與技巧
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C—應(yīng)對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對
D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼
八、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進(jìn)客戶成交的10個方法
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷研究院首席顧問
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一
18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
15年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200＋企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000＋企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個人榮譽】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師
2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2009年*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物
2013年主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗】
丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河,12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，17年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，17年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，80本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目型營銷、研發(fā)設(shè)計工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！
17年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等*學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年，*電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
【擅長主講課程】
《工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略》
《工業(yè)品新營銷模型—4E》
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場策略》
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品大客戶營銷策略與管理》
《工業(yè)品項目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品政商大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
《商務(wù)談判與價格策略》
《工業(yè)品營銷人才打造系統(tǒng)課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析
工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略
工業(yè)品營銷組織與流程設(shè)計優(yōu)化
工業(yè)品人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)搭建
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制系統(tǒng)
工業(yè)品渠道營銷體系建設(shè)與管理
工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理
【客戶見證】
培訓(xùn)輔導(dǎo)工業(yè)品客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/64956.html
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長非?？欤瑳]有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊伍就非常重要；
6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進(jìn)行評估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
二、工業(yè)品營銷人才訓(xùn)練模塊— 專業(yè)實戰(zhàn)、有針對性、系統(tǒng)化課程設(shè)計
三、課程大綱
課程主題1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線人，搞定高層
標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險
催款技巧， 項目推進(jìn)
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進(jìn)
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。
課程主題2：【工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法】
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析，卡在哪一個任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?nbsp;
針對每一個工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?nbsp;
明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進(jìn)行選擇；
五、每一個日?；顒颖仨氝_(dá)成目的
根據(jù)日?；顒樱M(jìn)行一一對應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實現(xiàn)1個小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
七、完成策略方法,需要的常用話術(shù)
針對這些日?；顒?，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)
課程主題3-4：【工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人】
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應(yīng)對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的*
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應(yīng)用工具評估四個角色的價值
如何保護(hù)線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項工作
4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問路
案例：極具力的陷井
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應(yīng)對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；
4、建立項目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運用—高層公關(guān)與價格談判】
一、工業(yè)品營銷高層公關(guān)策略
1、誰是高層，分層攻略
組織構(gòu)架與采購決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項目高層運作的法則
自下往上--爬樓梯問題與策略
自上而下--下樓梯問題與策略
自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
二、識別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報收集與應(yīng)用
高層個人情報收集與應(yīng)用
高層組織情報收集與應(yīng)用
高層項目情報收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷售*的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2、高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類社交風(fēng)格的特征
四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
通過言行快速識別客戶社交風(fēng)格
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
如何利用人性的需求來搞定客戶
何時可以對高層作利益承諾
在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
國企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術(shù)類高層與財務(wù)類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過電話吸引高層取得見面？
高層認(rèn)可的六個信號
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點
肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
贊美的技巧與話術(shù)
重復(fù)的技巧與話術(shù)
傾聽的5重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動
如何造場控場，通過場影響高層
搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
突破高層的九陰真經(jīng)
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營銷的信任樹
贏得高層信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關(guān)系維護(hù)
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
高層關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
客情關(guān)系的六個臺階
演練：判斷客戶關(guān)系的階段
高層關(guān)系的五大立場
如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業(yè)情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過線人獲取對方預(yù)期與底線情報？
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個環(huán)節(jié)
A—開局的策略與技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B—報價的策略與技巧
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C—應(yīng)對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應(yīng)對
D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導(dǎo)說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼
八、達(dá)成共識雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進(jìn)客戶成交的10個方法
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷研究院首席顧問
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一
18年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
15年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200＋企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000＋企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個人榮譽】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師
2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2009年*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物
2013年主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗】
丁興良老師開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河,12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，17年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，17年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，80本多本工業(yè)品營銷書籍的專著出版，對國內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目型營銷、研發(fā)設(shè)計工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營銷人才壓膜體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、薪酬績效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！
17年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號，數(shù)十本工業(yè)品營銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等*學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年，*電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
【擅長主講課程】
《工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略》
《工業(yè)品新營銷模型—4E》
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場策略》
《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》
《工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品大客戶營銷策略與管理》
《工業(yè)品項目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品政商大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
《商務(wù)談判與價格策略》
《工業(yè)品營銷人才打造系統(tǒng)課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競爭分析
工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)模式分析
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略
工業(yè)品營銷組織與流程設(shè)計優(yōu)化
工業(yè)品人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營銷管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)搭建
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制系統(tǒng)
工業(yè)品渠道營銷體系建設(shè)與管理
工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品項目性營銷體系規(guī)劃
工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理
【客戶見證】
培訓(xùn)輔導(dǎo)工業(yè)品客戶3000多家：
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
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