課程描述INTRODUCTION
家居建材企業(yè)工程項目銷售培訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材企業(yè)工程項目銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱：
第一部分：工程項目開發(fā)的行業(yè)背景
一、家居建材行業(yè)銷售通路的分析
新型銷售渠道的拓展
工程項目銷售的主要通路分析
二、家居建材行業(yè)的工程項目資源整合分析
廠商聯(lián)動模式的整合
如何構(gòu)建工程項目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實現(xiàn)工程項目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對接
工程項目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合
資源配置和工程項目銷售的關(guān)系
內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合
第二部分：工程項目銷售人員的專業(yè)能力提升
一、工程項目銷售人員的特質(zhì)
專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
系的銷售能力
客戶的溝通能力
客戶心理掌控力
嚴謹?shù)目蛻艄芾?br />
客戶關(guān)系的維護
二、工程項目挖掘與購買分析
四種客戶類型的分析和應(yīng)對策略
家居潛在客戶的挖掘方法
工程項目信息來源：店面、同行、介紹、
購買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣
采購決策中的五種角色
客戶決策時關(guān)心的是什么
三、如何接觸潛在客戶
如何“開場好、好開場”
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶
解讀和揣摩潛在客戶心理的方法
正確處理好第一次面談的技巧
建立客戶黏性的方法和技巧
四、工程項目采購流程
客戶的發(fā)先需求管理
客戶確定采購標準
客戶解決方案的設(shè)計
客戶價值分析需求
制定采購預(yù)算
客戶招標管理
簽定采購合同、采購安裝
后續(xù)合作和現(xiàn)場管控
五、有效控制工程項目銷售進程
專業(yè)地控制銷售進程
專業(yè)銷售能力的提升
如何建立信任和持續(xù)黏性
如何進行有效的溝通
掌握處理客戶異議的技巧
工程項目失控信號
工程項目銷售中的法律風(fēng)險控制
六、簽署工程項目
工程項目購買心理曲線分析
如何進行工程項目談判
衡量談判的三個標準
工程項目談判的五個階段
博弈成交的技巧與方法
七、工程項目銷售的七種補充手段
展會
學(xué)術(shù)交流會
參觀考察
產(chǎn)品推薦會
免費試用
以租代買
咨詢帶銷售
八、服務(wù)營銷—客戶關(guān)系管理
工程項目服務(wù)的特征
工程項目服務(wù)營銷的技巧
什么是忠誠客戶
顧客滿意度的提升與價值挖掘
培訓(xùn)師介紹：
背景介紹
崔學(xué)良老師專注于企業(yè)人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業(yè)終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統(tǒng)和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發(fā)了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環(huán)境下，企業(yè)突圍的關(guān)鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學(xué)良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價值管理的需求，運用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價值管理模型，以企業(yè)人力資源價值提升為切入點，通過系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實現(xiàn)企業(yè)人力資源價值的提高。
渠道管控模式、消費者行為模式和終端系統(tǒng)管理模式是所有銷售型企業(yè)銷售管理模式提升的重點。崔學(xué)良老師從渠道管控模式的實踐出發(fā)，協(xié)助企業(yè)建立起基于競爭為核心，合作為基礎(chǔ)，價值實現(xiàn)為目標的渠道管控模式，對于提高渠道經(jīng)銷商的管理能力，幫助企業(yè)做好經(jīng)銷商培訓(xùn)，打造一支有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊伍方面，都起到了積極的作用?，F(xiàn)代商業(yè)社會對消費者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費者的消費習(xí)慣，了解了消費者的消費需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓(xùn)和終端銷售技巧培訓(xùn)為核心的終端培訓(xùn)課程，得到了企業(yè)的高度認可。作為終端系統(tǒng)管理模式的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者，崔學(xué)良老師希望協(xié)助企業(yè)建立一套系統(tǒng)的終端管理模式，來實現(xiàn)企業(yè)終端管理標準化、銷售技能系統(tǒng)化和終端內(nèi)涵一體化的終端銷售商業(yè)模式。
崔學(xué)良老師曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內(nèi)本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。崔學(xué)良老師在國內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。
家居建材企業(yè)工程項目銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/6995.html
