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房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

 一、房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀分析
1.房地產(chǎn)行業(yè)宏觀分析
價格會逐漸趨于合理
供需結(jié)構(gòu)會得到優(yōu)化
市場秩序會逐漸改善
市場集中度會得以提高
政府行為會得以規(guī)范
2.在房地產(chǎn)行業(yè)做銷售的優(yōu)勢
未來十年房地產(chǎn)銷售的機(jī)遇
房地產(chǎn)產(chǎn)品自身優(yōu)勢分析
“十全十美”的房子不需要銷售
3.營銷3.0時代的銷售方略
營銷新時代的到來
3.0時代帶給房地產(chǎn)行業(yè)的思考
4.新時期下地產(chǎn)銷售人員的觀念調(diào)整
“坐等買房人”的時代過去了
基于客戶價值觀的研究
用服務(wù)打進(jìn)客戶圈子

二、置業(yè)顧問角色認(rèn)知與心態(tài)修煉
1.置業(yè)顧問的價值所在
達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價
傳遞企業(yè)價值和理念
搭建與客戶溝通平臺
2.成功地產(chǎn)銷售人素描
第一印象的重要性
對待客戶的姿態(tài)
真誠與付出
外修氣場，內(nèi)修心力
3.“簽單王”是怎樣煉成的
心態(tài)：
使命必達(dá)
自我激勵
堅(jiān)韌踏實(shí)
工作能力：
溝通能力
銷售能力
銷售技巧
基本知識：
公司文化
產(chǎn)品知識
營銷知識
市場知識
4.樹立正確的客戶觀
客戶是什么
客戶喜歡什么樣的銷售人員
“簽單王”的客戶觀
客戶的拒絕是什么
5.“簽單王”的四種必備態(tài)度
尋找動力的源泉
自我肯定的態(tài)度
擁有成功的渴望
堅(jiān)持不懈的精神

三、“簽單王”的溝通術(shù)
1.地產(chǎn)銷售溝通概述
案例：你是怎樣與客戶雞同鴨講的
聽—客戶表達(dá)的弦外之音
說—客戶聽得懂的語言
問—你想讓客戶說的
同理心訓(xùn)練
2.如何置換客戶觀念
觀念對購買的決定作用
如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶
如何塑造價值引導(dǎo)客戶
實(shí)戰(zhàn)演練
3.講解產(chǎn)品賣點(diǎn)
客戶賣的是好處
FABE方法分析
銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖掘
用感性的語言講解賣點(diǎn)
角色扮演
4.如何引導(dǎo)客戶的購房思路
剛需客戶引導(dǎo)技巧
改善性客戶引導(dǎo)技巧
投資型客戶引導(dǎo)技巧

四、“簽單王”情景銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1.客戶接待實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶接待標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶認(rèn)知*：年齡、職業(yè)、地域
如何與客戶建立起關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
2.把握客戶需求實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
把握需求的時機(jī)
把握需求提問技巧：探索式提問、引導(dǎo)式提問、確定式提問
實(shí)戰(zhàn)演練
3.沙盤講解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
沙盤講解中的互動技巧
制作生活地圖
感性講解語言的使用
實(shí)戰(zhàn)演練
4.樣板間講解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
帶看樣板間之前的工作
人稱、語言轉(zhuǎn)化技巧
ORID法回顧樣板間
實(shí)戰(zhàn)演練
5.異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
銷售中常見的異議處理
“共贏”的異議處理思路
異議處理的基本流程
實(shí)戰(zhàn)演練
6.客戶逼定實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
臨門一腳的重要性
客戶逼定的主要方法
假設(shè)成交法
視覺成交法
心像成交法
總結(jié)締結(jié)法
對比締結(jié)法
請求成交法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
  
老師介紹：于莉  
教育背景及專業(yè)資質(zhì)：
中科院心理所營銷心理學(xué)研究生
國家二級心理咨詢師
國際引導(dǎo)師協(xié)會認(rèn)證引導(dǎo)師
知名地產(chǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理 
上市房地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)
資源整合專家
多家培訓(xùn)公司簽約講師
專長領(lǐng)域：房地產(chǎn)強(qiáng)銷解析、銷售團(tuán)隊(duì)管理、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造

職業(yè)經(jīng)歷：
曾就任于LG電子、友邦保險等500強(qiáng)公司從事營銷體系高級培訓(xùn)管理職位。后加入地產(chǎn)行業(yè)，從培訓(xùn)走向營銷，在個人職業(yè)生涯中長期著力于營銷體系培訓(xùn)，為一線銷售人員及營銷團(tuán)隊(duì)管理者提供各類職業(yè)技能的訓(xùn)練，依據(jù)專業(yè)測評、實(shí)地監(jiān)測等方法為銷售隊(duì)伍開發(fā)出實(shí)用性經(jīng)典話術(shù)，在地產(chǎn)銷售方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
先后為200余家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)課程服務(wù)。同時整合全國高端資源，共同探討營銷方案，開啟整合營銷新模式。近年來，一直專注于營銷與企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域結(jié)合的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，擅長于針對銷售人的心態(tài)、性格、習(xí)慣、素質(zhì)和管理技能進(jìn)行訓(xùn)練，幫助銷售人員發(fā)展自我職場生存與良性發(fā)展的軟技能，全面實(shí)現(xiàn)自我心理健康調(diào)節(jié)與發(fā)展，成就快樂成功人生。
著作：《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》

課程與輔導(dǎo)特色：
將心理學(xué)與營銷相結(jié)合，力求實(shí)效是于老師課程與輔導(dǎo)的主要特色。
職業(yè) 梳理銷售團(tuán)隊(duì)各自的高招，將銷售團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專業(yè)化方向打造，提升企業(yè)一線人員素養(yǎng)。
實(shí)效 直指企業(yè)績效，充分把握需求，講能拿來就用的方法，教課后就能用的技巧。 
和諧 從心理學(xué)角度出發(fā)，解決一切問題的根源“人”的問題，收獲員工與企業(yè)的和諧、企業(yè)與市場的和諧。 

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)