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大客戶銷售技巧

 課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的銷售是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
而在銷售過程中，銷售人員的談判能力往往成為致勝的關(guān)鍵。在大客戶銷售中存在相當(dāng)數(shù)量的銷售人員因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，因此而喪失銷售機(jī)會。因此，談判能力被越來越多的銷售人員所重視，談判能力也被公認(rèn)為優(yōu)秀銷售的必備技能。
如何有效開展銷售行動？
如何在銷售過程中利用信息，把握銷售機(jī)會？
如何有效管理銷售過程？
如何成為真正的談判高手？
您需要專業(yè)的培養(yǎng)及訓(xùn)練！
本課程中，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)師將與您共同探討大客戶銷售之道和出色的談判技巧，最終幫助銷售團(tuán)隊及企業(yè)掌握銷售致勝的法寶，最終贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。
培訓(xùn)目標(biāo)：
? 了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法
? 了解重要客戶的采購流程和期望
? 掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
? 掌握的有效談判方法與技巧
課程大綱：
一、大客戶銷售的必要性：
1、大客戶銷售的定義
2、普通銷售與大客戶銷售的區(qū)別
3、四種銷售人員的過去、現(xiàn)在和未來
4、案例分析
二、銷售行為六步大法：
1、準(zhǔn)備階段
A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問題，心理等）
B、如何有備而戰(zhàn) （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）
C、銷售工具準(zhǔn)備 （問題，亮點準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動客戶）
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項（政企特點分析）
B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬*）
C、電話溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人
B、如何點面結(jié)合
C、如何推進(jìn)項目進(jìn)展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足，如何擴(kuò)大第二需求
F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結(jié)
B、如何促使客戶決定
C、如何處理異議（如：價格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）
6、成交階段
A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）
B、成交并不意味項目結(jié)束
C、成交階段技巧
三、商務(wù)談判的概述
1、商務(wù)談判的定義
2、商務(wù)談判的四大特征
3、商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個基本原則
5、談判行為分析——四種動物的類型
四、商務(wù)談判的四個階段
1、談判準(zhǔn)備—有備無患
A、收集談判信息
B、談判的人員準(zhǔn)備
C、談判計劃的準(zhǔn)備
D、談判目標(biāo)的制定
E、談判時間安排的原則
F、談判地點的選擇
G、確定談判議題
H、談判的座次安排
2、談判開局--會穿，會笑，會報價
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時間安排
3、談判摸底
   A、談判摸底的目的       
B、探測對方信息
   C、謹(jǐn)防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
 4、談判磋商--會聽，會說，會想，會讓步
A、報價與還價
B、對抗與讓步
    C、談判僵局的處理  
五、商務(wù)談判的技巧
1、開局談判
A、開出高于預(yù)期條件
B、不接受第一次報價
C、學(xué)會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌（硬出牌、軟出牌、由高到低出牌）
C、找到關(guān)注點
3、談判風(fēng)格辨析（不同性格應(yīng)對策略）
4、對手的各種陷阱應(yīng)對
5、銷售人員心理調(diào)適
講師介紹：
付剛老師：
教育及資格認(rèn)證：
高級講師、亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師。
講師經(jīng)歷及專長：
曾任阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)；
曾任五年AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)；
曾任三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理；
曾任高偉達(dá)中國公司金融與民航業(yè)銷售經(jīng)理；
付老師尤其擅長銷售類及職業(yè)能力類課程的講解，其擅長的課程有：《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》、《商務(wù)談判》、《商務(wù)禮儀》《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》……
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
付老師曾培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中包括：中石化、中石油、中海油、北京奔馳、北京現(xiàn)代、長春一汽、吉利汽車、用友軟件、保利集團(tuán)、甘肅電力、河南電力、中國聯(lián)通、中國移動、首都機(jī)場航空食品有限公司、日本三菱株式會社、施耐德電器、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、文通信息技術(shù)有限公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司、方正春元科技發(fā)展有限公司等。
付老師的課程以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，廣受業(yè)界好評。
 

大客戶銷售技巧