今天帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)參加了由王越老師主講的《銷售精英培訓(xùn)》課程，王老師今天就老客戶深挖和新客戶開發(fā)兩大核心內(nèi)容展開了深入分析我受益匪淺。對(duì)老師歸納的兩大核心的問題：漲價(jià)（守價(jià)）、增項(xiàng)、預(yù)定、增量、轉(zhuǎn)介紹、歸心、對(duì)標(biāo)、鎖心等八周課程設(shè)計(jì)以及如何對(duì)標(biāo)、尋找、選擇新客戶深有體會(huì)。我司現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)最困擾的問題也是 如上所述?，F(xiàn)象我初步清晰了目標(biāo)與方向。1.我們一直在客戶守價(jià)方面連失戰(zhàn)場，對(duì)于大客戶原材料上漲后我們不敢提價(jià)，怕客戶因?yàn)槲覀兲醿r(jià)而流失，客戶最后還認(rèn)為我們的利潤很高，死命壓價(jià)，我司不降價(jià)客戶就找外圍工廠下單 ，被客戶逼的已經(jīng)是無利潤可言，只是在為養(yǎng)活工廠的工人，現(xiàn)在知道怎么與客戶周旋“要敢賣”，提前把需要漲價(jià)的事項(xiàng)要告知客戶，做到“會(huì)哭的孩子有糖吃”。2.我司之前的客戶滿意表都是給現(xiàn)有的客戶，今天讓我知道了這是錯(cuò)誤的，要發(fā)給已經(jīng)離開的客戶，這樣讓我們知道客戶是怎么流失的，要在非常顯注的地方，給客戶一個(gè)可以投訴的窗口，把不滿意宣泄出來。3、找準(zhǔn)客戶，到底誰是我們客戶，怎樣才能曾項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)是預(yù)防、預(yù)錯(cuò)、補(bǔ)數(shù) 。 4、老是埋怨客戶的渠道找不到，其實(shí)客戶資源就在自己身邊，沒有去借力，天天忙的不亦樂乎，瞎忙浪費(fèi)公司的費(fèi)用。 感謝王老師的精彩講演，非常期待明天的課程。
第1組唐云云
8個(gè)小時(shí)的課程結(jié)束，對(duì)于王老師分享的幾個(gè)案例以及金句印象特別深刻：
1、對(duì)于不同客戶群體的銷售方式不一樣，大中小客戶不能一概而論，別墅群和小戶型客戶的購買力以及考慮的角度都不一樣，就像我們平時(shí)在不同客戶身上投入的精力也不一樣，一個(gè)好的銷售一定是會(huì)舉一反三，深度挖掘客戶的需求的。
2、世界上很少有人知道自己想要什么，作為銷售我們應(yīng)該極力展現(xiàn)出你有的，讓客戶做減法，只要你敢說敢賣敢推薦，總會(huì)有意想不到的收獲，比如康佳的銷售業(yè)務(wù)，在面對(duì)一個(gè)前來購買電視機(jī)的別墅群客戶，像客戶推薦你們有的所有家電，如果讓客戶本身只準(zhǔn)備買一臺(tái)電視機(jī)，最后還買了洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、冰箱、掃地機(jī)器人等全套產(chǎn)品，才是一個(gè)合格的銷售，切忌將潛在的多單客戶，談成裸單客戶。
3、銷售人員就是成本，銷售應(yīng)該是增值的，不要將某些指定產(chǎn)品的自然銷售當(dāng)成自己的能力，所有的銷售都要?jiǎng)?chuàng)造自己的價(jià)值，一切銷售的最終目的都是業(yè)績，好的銷售看結(jié)果，差的銷售糾結(jié)過程。
4、人與人之間的關(guān)系程度取決于彼此之間需求的程度，無論是老客戶的維護(hù)還是新客戶的挖掘，都要不定期的去“撩”，無意識(shí)的廣告植入最有效，讓客戶一有相關(guān)需求的時(shí)候第一時(shí)間想起你。另外，不要等著客戶給訂單，哪怕是幾個(gè)月前許諾好的，只要沒有正式簽訂合同，都有飛單的風(fēng)險(xiǎn)。
5、任何客戶都不是獨(dú)立存在的，極少有人能夠單打獨(dú)斗獲得成功，作為銷售，應(yīng)該學(xué)會(huì)利用杠桿借力，通過客戶的介紹，轉(zhuǎn)介紹，降低自己的獲客成本。
6、選擇大于努力，精準(zhǔn)選擇客戶，合理分配自己的精力，讓自己的一切銷售行為的效用*化，銷售忌諱貪婪，不要想著四面出擊，想抓住一切的人，往往什么都抓不住。
最后，感謝王老師一天的辛苦教學(xué)~
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