无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構(gòu)注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓講師
您現(xiàn)在的位置:哪里有培訓網(wǎng) > 名師博客 > 銷售技巧

這樣銷售讓客戶愛上你

 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2341
 FABEDS銷售法 *奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、曾任臺灣中興大學商學院院長的郭昆漠先生總結(jié)提出了FABE銷售法,將銷售過程分解為Features(特征)、Advantages(優(yōu)勢)、Benefits(利益)和Evidence(證據(jù))四個環(huán)節(jié)。后來,大陸*營銷實戰(zhàn)專家朱立功先生增加了Diffe

FABEDS銷售法

*奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、曾任臺灣中興大學商學院院長的郭昆漠先生總結(jié)提出了FABE銷售法,將銷售過程分解為Features(特征)、Advantages(優(yōu)勢)、Benefits(利益)和Evidence(證據(jù))四個環(huán)節(jié)。后來,大陸*營銷實戰(zhàn)專家朱立功先生增加了Difference(區(qū)別)和Story(故事),成為FABEDS銷售法。

Features(特征):

我們的產(chǎn)品與競爭對手同類產(chǎn)品*的不同點,用于吸引顧客進店或聽銷售人員講解。它必須是正面的、*轟動性的,才能讓顧客在看夠同質(zhì)化的產(chǎn)品之后眼前一亮。

在內(nèi)容上,它可以是產(chǎn)品的第一賣點(內(nèi)在的,有形),也可以是它所獲得的榮譽或好評(外在的,無形),如*款、最旺銷、獲得國家專利或重要獎項、應用于大型項目,以及權(quán)威機構(gòu)或人士的好評等。

Advantages(優(yōu)勢):

我們產(chǎn)品的核心賣點組合。銷售人員可從產(chǎn)品的技術(shù)背景(如率先應用某項國際領先的芯片技術(shù))、生產(chǎn)流程(如攝像機的私模專利外觀)和功能效果(如NVR的同時支持32路百萬像素高清音視頻輸入)等方面,簡明扼要地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或特色,應做到“前因后果”。但話術(shù)中不得罕有“與XX相比”等內(nèi)容,以免顧客認為你在攻擊競爭對手而心生反感。而且,與“特征”不同的是,“優(yōu)勢”可以不止一項,但一般也不能超過三項。

Benefits(利益):

我們的產(chǎn)品購買該產(chǎn)品所能得到的好處。銷售人員應該認識到,顧客購買產(chǎn)品是為了滿足自己的需求,不能滿足顧客需求的產(chǎn)品賣點是毫無意義的。

禮品的好處是可以用于贈送給親友拉近感情,藝術(shù)品的好處是可以擺放在家里增添美感,

Evidence(證據(jù),證明):

證據(jù)是對產(chǎn)品特征、優(yōu)勢和利益的佐證。假設銷售人員在“特征”環(huán)節(jié)曾經(jīng)提及該產(chǎn)品獲得了國家專利或某個重要獎項,就應該把專利證書或獎牌、獎杯(通常是復制品)拿給顧客看,或提供可證實的媒體新聞報道,可現(xiàn)場上網(wǎng)搜索者*。如果向顧客介紹過它應用于某個大型項目,則應提供項目應用的資料,如甲方的中標通知書、產(chǎn)品安裝后的實拍圖片等。在產(chǎn)品優(yōu)勢和利益方面,權(quán)威媒體的產(chǎn)品測評文章、有關部門頒發(fā)的生產(chǎn)許可證或檢驗報告等。

Difference(區(qū)別):

與本品牌或競爭對手同類產(chǎn)品的不同之處。顧客想要購買產(chǎn)品是基于自己的需求,購買某項產(chǎn)品則是因為它最能滿足自己的需求,亦即它最適合,而適合與否必須在與其他產(chǎn)品進行比較后才能明確。

在產(chǎn)品優(yōu)勢和利益相當時,價格更實惠的產(chǎn)品將更具吸引力;如果功能配置沒有顯著差別,則可比較誰的品質(zhì)更穩(wěn)定、返修更少。必須注意的是,只有當顧客主動提及競爭對手的產(chǎn)品時,才可以將它們進行比較,且不得提及對手的品牌名稱等基本信息,而應以“它們”等代替。

Story(故事):

用大型項目的應用案例、老顧客的購買經(jīng)歷、未購買顧客的后悔說法等感性話語打動顧客。正如老師教導學生應努力學習時,總是拿班上成績好的同學作為榜樣;對多數(shù)職場中人而言,同事的薪水、獎金拿得更多,帶來的壓力遠遠超過蓋茨、李嘉誠又賺了幾十億。

顧問式銷售法則認為,顧客通常更愿意相信身邊可驗證的事物。與其拿看似規(guī)模超大卻虛無縹緲的入駐上海世博會(某不知名的小項目)、聯(lián)合國注冊供應商(入選某分支機構(gòu)的供應商名錄卻無法證實被采用)等證據(jù)嚇人,不如請顧客立即致電向他認識的同行求證,或去本地某政府部門、樓盤看看。

案例討論

銷售代表:劉一手 銷售汽車零部件產(chǎn)品

客戶是大型汽車制造廠采購部主任令狐兄弟;

他們是老同學關系,

令狐兄弟認真聽完介紹后,表示盡可能幫助他,劉一手很高興,滿懷信心靜候佳音,過了一段時間,沒有音訊,去見老同學,老同學面色難堪的說:不是我不幫你,與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們接觸了,而且都有來頭,我們實在找不出不用其他公司的理由。

劉一手很不理解,怎么老同學也不給面子,到底出現(xiàn)了什么問題? 歡迎大家交流分享?

最后有關產(chǎn)品介紹我們總結(jié)分析:

產(chǎn)品的介紹也是有章法和技巧的,一定要了解客戶的需求點(買點)之后在介紹產(chǎn)品;

介紹產(chǎn)品拒絕太多的專業(yè)術(shù)語;一定要讓客戶聽明白;

介紹產(chǎn)品不需要太多的系列和型號;

介紹產(chǎn)品不是說的越多越好,一定要多介紹產(chǎn)品對客戶的好處,利益;

介紹產(chǎn)品不是讓你介紹所有的;而是找到客戶最關注的一個點來充分介紹;



轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/zixun_detail/108909.html
江猛
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓