對于銷售團隊來講，取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績的兩大條件：銷售人員能力的建設和管理能力的提升。改善組織的績效，圍繞銷售團隊開展工作就是要重點關注這兩個方面，并將這兩個方面持續(xù)優(yōu)化，才能確保組織健康的發(fā)展。
銷售人員能力建設
沒有優(yōu)秀的銷售人員，就沒有大量新客戶合作；沒有優(yōu)秀的銷售人員，就沒有滿意的客戶；沒有優(yōu)秀的銷售人員，就沒有客戶的忠誠度；沒有客戶的忠誠度，只有沒有公司持續(xù)健康的獲利能力。銷售能力的建設包括五大流程在銷售團隊里的貫徹與落地:
銷售拜訪流程確保銷售機會增進關系，收集信息，晉級承諾。
機會管理流程確保銷售做好機會篩選，流程跟進，成交鞏固。
客戶管理流程確保需求識別，交叉銷售，逐步滲透，鞏固拓展。
市場活動流程確保市場活動精準高效，，有的放矢，高效回報。
銷售管理能力建設
再專業(yè)的士兵，再精良的設備，離開了作戰(zhàn)總指揮依然是一盤散沙，不堪一擊。沒有強有力的銷售主管，就沒有辦法對整個銷售團隊做好戰(zhàn)略規(guī)劃，對整個團隊戰(zhàn)前動員，發(fā)號施令，擊潰敵人，確保銷售戰(zhàn)果的獲取。銷售管理能力建設包括三大方面：
銷售教練能力確保銷售主管幫助團隊提升能力和鼓舞士氣。
銷售管理系統(tǒng)確保銷售管理者抓住重點，關注關鍵數(shù)據(jù)，有效管理銷售活動。
市場營銷能力確保銷售管理者縱觀全局，運籌帷幄，落地戰(zhàn)略，決勝市場。
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