在我們公司做主管，一定要學習如何教練指導下屬，幫助下屬持續(xù)成長。最近幾期的培訓當中，包括給銷售經理的培訓，我們就提出了做好教練指導的工作，把它當成一份責任來對待。因為你的下屬需要它。所以在未來幾期的銷售效能天天講這個欄目，我們將會就如何做好銷售教練指導，跟大家來分享。今天我們談一個非常重要的輔導技巧，就是提問的能力。
在銷售教練指導過程當中，六大技能都很重要，但如果非要選出一個核心技巧，那就是提問，銷售教練指導要求你有耐心，有方法提出的問題必須有助于銷售員的思考，而且還能讓對方積極參與，暢所欲言。
不是所有問題都合適。那些能鼓勵銷售員敞開心扉進行溝通的提問，有助于他們分析問題，克服困難，找出解決之道，并學會自我評估。
所以作為銷售經理，在進行教練指導的過程當中，你通常需要增加提問的數(shù)量和強度。接下來我們給大家介紹幾種常見的提問技巧，來幫助您鼓勵銷售員進行思考，并敞開溝通。
第1個提問技巧就是深挖。在于銷售人員的對話過程當中，一旦問題銷售人員的意見，他們通常都報以簡潔籠統(tǒng)的回答，所以你必須學會深挖這個技巧，幫助他們拓寬思路，找出其他可能的辦法，或者是將虛泛的變成具體的，把不落地的變成能夠落地的，把想法變成行動。比如一句簡單的為什么就非常富有啟發(fā)性，它可以鼓勵銷售人員發(fā)言，幫助他們深入分析問題，為你的輔導對話提供啟發(fā)指明方向。
第2個提問技巧就是指導性提問。如果你想提出一個教練指導話題，那么可以通過提問讓專業(yè)銷售人員的注意力集中到你想探討的特定問題上，比如說如果你對一份客戶提案并不滿意，你可以問他，您覺得這份提案的質量怎么樣，或者說：您覺得咱們的提案跟競爭對手的提案相比有什么不同？如果你覺得銷售員對產品的了解程度不夠，你就可以問您覺得您對我們的母豬料產品了解程度怎么樣，然后就可以提出更深入的問題，比如說您覺得哪個客戶需要這個產品？
第3個提問技巧就是中性提問。中性的提問能讓你在不表露偏見或立場的情況下，獲取專業(yè)銷售人員的意見，與中性提問相對的就是誘導性提問，他要求別人給出特定的回答，或者至少影響了他人的回答。比如說你覺得自己在與客戶的洽談期間的沉默，讓客戶對我們的團隊的印象有什么影響嗎？這樣的誘導性提問等于讓銷售員知道了，你的看法也挑明了你想聽到什么樣的答案，從而不能引發(fā)開放式的討論，誘導性提問會讓銷售人員產生防御心理，使得溝通無法順利的進行，就算銷售員表面上承認了，但心里頭啊，可能并不贊同。
第4個提問技巧就是開放式提問。出于習慣，大多數(shù)人通常會進行封閉式提問，而開放式提問才能激發(fā)更完整的回應，試著進行開放式提問，幫助你的專業(yè)銷售人員更深入更完整的回答你的問題。接下來比較兩句話的區(qū)別，是什么原因您在新客戶上投放的時間比老客戶投放的時間更多？你不覺得你在新客戶方面投放的時間比老客戶方面投放的時間更多嗎？
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