客戶在看的就是他想要的嗎
在和客戶打交道時，有時銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶將目光停留在某些產(chǎn)品上，就會認為客戶對該產(chǎn)品十分感興趣，于是進行山呼海嘯般的推銷。但是，客戶真的對這個產(chǎn)品有購買欲嗎？這倒未必?；蛟S他只是隨意看看；或者這是他曾經(jīng)買過的產(chǎn)品，令他陷入一些回憶；又或者他只是想試試你的態(tài)度…所以，我們在遇到這種情況時，一定要冷靜分析，不能自以為是地盲目判斷。
一個好的銷售員可以憑借自己的經(jīng)驗、閱歷分析出客戶到底有哪些需求，從而完成這單業(yè)務。結(jié)論可能是源于客戶一個驚喜的眼神，一個遲疑的動作，一句不經(jīng)意的言語。但這種察言觀色的能力并不是一朝一夕可以掌握的，這需要大量的知識儲備。只有耐心學習，并且不斷地在銷售工作中摸爬滾打，才可能融會貫通。對于大多數(shù)銷售員來說，這難免有些強人所難。
如果我們暫時做不到“讀心有術(shù)”，那就要想想客戶除了想購買產(chǎn)品外還想得到什么。“服務”就是句不疼不癢的口號，雖然已經(jīng)被很多銷售人員強調(diào)過很多次，但是它的確是一個非常重要的因素。
客戶希望被怎樣服務呢？就像人們大都渴望成為焦點一樣，客戶也希望在你面前成為主角。他渴望被你重視，希望你能認真對待和仔細傾聽他的需求，向他提供詳細的信息并正確解答提出的問題。客戶希望成為一個“例外”，希望你能為他做出些特殊的安排，滿足他的一些看似“無理的要求”。這樣他就會對你產(chǎn)生良好的印象，甚至會動員身邊的親朋好友購買你的產(chǎn)品?？蛻暨€希望銷售人員能真誠地指出他存在的風險并幫其將風險降到*。現(xiàn)在是信息時代，人們能了解到很多風險。他們不怕風險，但害怕你不重視他的風險
最后，當你在銷售過程中出現(xiàn)錯誤的時候，千萬不要試圖辯解或爭論，而是第一時間承認錯誤并立即進行彌補和改正。有時候，客戶想要的并不是結(jié)果如何，而是你認錯的態(tài)度。當你努力表現(xiàn)出對錯誤的悔恨和意，并用心改正，做出種種努力進行補救時，他會比以前更加信任你。
任小鵬是一家建筑公司的銷售經(jīng)理，簽下了一個裝修工程。在完成這項裝修工程后，他意外地發(fā)現(xiàn)公司用的廚房瓷磚是不合格的。他沒有先處理進貨問題，而是第一時間聯(lián)系到業(yè)主，主動要求將其廚房瓷磚換掉，并賠償其一切損失。
業(yè)主開始非常生氣，認為任小鵬的銷售團隊做事很不負責任。后來任小鵬向他誠心道歉，并解釋說即使瓷磚不更換也最少要3年才會發(fā)生問題，自己之所以主動承認錯誤就是為了其利益著想。業(yè)主仔細想過后，認為很有道理，不僅沒有追究責任，還給了任小鵬一個更大的訂單。
在與客戶的交流中我們可以沒那么聰明，不能因為其一個很小的舉動看穿他的心思；可以沒那么世故，隨時溜須拍馬奉承客戶，但一定要給其想要的服務體驗。好的服務體驗不僅是為了賣出產(chǎn)品，還包括給客戶留下良好的印象。良好的印象可以使客戶在下次需要相關(guān)產(chǎn)品時，甚至是周邊人需要時，第一時間想到我們的銷售團隊
銷售團隊千萬不能僅僅因為客戶在看一件商品就認定客戶對這件商品感興趣。若是銷售人員僅僅因為客戶對某個商品瞟了一眼就認定這是客戶想要的，從而軟磨硬泡地想讓客戶達成購買意愿，是不現(xiàn)實的。而且還會引起客戶的反感，即使本身對這個商品有些興趣，也不愿意再和銷售人員接觸。因此，銷售人員還是應該以優(yōu)質(zhì)的服務來打動客戶，使其愿意和銷售合作，達成銷售意向。在銷售工作之中，“小聰明”要不得，只有一板一眼，用優(yōu)質(zhì)的服務和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能真正打動客戶。這樣的團隊才有發(fā)展的潛力，團隊成員的個人價值才能得到體現(xiàn)。
★銷售管理微語錄★
如果銷售人員不能猜到客戶想要什么產(chǎn)品，就要盡全力給客戶提供他想要的服務。服務建立的良好印象可以讓我們在以后的銷售工作中受益匪淺。
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