關(guān)系的本質(zhì)就是價值的交換，沒有價值，就沒有關(guān)系。包括人與人的溝通是也是價值的交換，如果雙方不能在談話當(dāng)中得到彼此想要的價值，他們也不會繞有興趣的談下去，溝通就會停止。人與人之間的相處也是價值為基礎(chǔ)，都能從這段關(guān)系當(dāng)中拿到自己想要到的價值，同理，我們跟客戶的關(guān)系的本質(zhì)也是建立在價值的基礎(chǔ)上的。
在我們談人際關(guān)系的時候，我們先要知道什么樣的人之間才會產(chǎn)生關(guān)系。人以類聚，物以群分，每個人所建立的人際關(guān)系，一定是與他在某些方面有類似的點(diǎn)，所以彼此雙方的談話才會產(chǎn)生共鳴點(diǎn)。這就是我們在生活當(dāng)中所常常提及的叫“圈子”，在這些各種各樣的圈子里面，有我們的各種各樣的關(guān)系在里面，也就構(gòu)成了我們的人際關(guān)系網(wǎng)。比如說有同學(xué)圈，老鄉(xiāng)圈，社區(qū)圈，朋友圈等等。
在人際關(guān)系當(dāng)中最忌諱的就是交淺言深，比如說一個人自稱自己和公安局長是朋友，其實(shí)也只不過是在一起喝過一次酒而已，甚至寫起自己的名字，對方也未必真的能夠想得起來，但是這個人卻常常以自己是公安局長的朋友自詡。這其實(shí)就是交淺言深的表現(xiàn)。因為別人對你也許有價值，但是你對別人來講沒有任何的價值，所以這種關(guān)系是單方面的表達(dá)，不是雙方能夠共同交往的，因為他們之間不能形成價值的交換，自然就形成不了深刻的人際關(guān)系。
如果想另一個人做出改變，必須先建立良好關(guān)系，良好關(guān)系的基礎(chǔ)是有效溝通，而有效溝通則建立于和諧氣氛的基礎(chǔ)上。共同信念、共同價值是建立親和感的基礎(chǔ)。信念、價值觀表達(dá)出來就是我們外在的態(tài)度，其中包括了我們的聲調(diào)，肢體語言和文字內(nèi)容。
構(gòu)建強(qiáng)大的人際關(guān)系，需要具備三個方面的能力：親和感，感同身受和共鳴，接下來我們分別介紹一下這三個能力。
親和感
從心理學(xué)角度看，人的潛意識存在自我保護(hù)和害怕被傷害，因此建立對陌生人的信任是困難的。作為銷售人員經(jīng)常面對的就是陌生客戶的訪問，基于客戶對陌生人的心理反應(yīng)我們采取什么方式能更快通過這個尷尬期呢？
人的意識層面配合潛意識去觀察對面這個人，看看是否有不友好的表現(xiàn)。所以要與客戶建立信任，必須從客戶潛意識層面著手，而潛意識層面是關(guān)于接受、尊重、愛的，是和人的感受和情緒連接在一起的。親和力的建立，就是利用人們的喜好心理學(xué)法則，快速讓客戶喜歡，并放松警惕，開放自己。喜好心理學(xué)法則就是人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。
聲調(diào)的配合
聲調(diào)上的配合，令對方馬上感覺你接受了他，讓對方感覺到很安全，因此使彼此的關(guān)系更容易建立，溝通更有效果。聲調(diào)的配合，最能做到情緒上的共鳴。聲調(diào)可以分為四方面：高低調(diào)、大小聲、快慢速度及說話語氣，良好的配合是四個方面都照顧到。
肢體語言的配合
肢體語言上的配合，也會令對方感到你接受他，而且有和諧的感覺。肢體語言大致上也可分為四個方面﹕站/坐姿、手勢、頭的位置和動作以及面部表情。當(dāng)然，我們只是配合關(guān)鍵的肢體語言，一些太露形跡的手勢，例如抓鼻子等，是無須配合的。
感同身受
感同身受就是能夠站在對方的角度思考，表達(dá)，能否理解對方的立場，是一種共情的能力。感同身受能力強(qiáng)的人，會讓對方覺得很親切，說的話也是很走心，能說到你的心坎里面去。
比如我們都有這樣的感覺，心里有了委屈，感同身受的人，對你的心情表達(dá)理解，你的內(nèi)心最柔軟的哪一塊就觸動了，眼淚就刷刷的流下來了，為什么，這就是被理解的力量。每個人都渴望被理解，被贊美，被認(rèn)同，所以對對方的言語，行為，情緒和動機(jī)表達(dá)理解，在人際交往中是很有殺傷力的。
共鳴
共鳴就是能夠和對方在某一個談話點(diǎn)上很有同感，同頻共振，雙方有一種惺惺相惜，一見如故，相見恨晚的感覺。共鳴是很容易讓對方降低防御的心理的，因為一旦談到了感興趣的話題，人們就會愿意開金口，有興趣說話，自然心理就放松了很多，溝通就更容易在融洽的氣氛中進(jìn)行。
綜上所述，人際關(guān)系的的本質(zhì)就是價值的交換，所以要學(xué)會主動建立關(guān)系，給對方什么相應(yīng)的價值，彰顯你的競爭力或者優(yōu)勢的。在人際交往中，可以通過三個方面建立人際關(guān)系，就是親和力，感同身受和共鳴。一個人，人際關(guān)系強(qiáng)大，自然個人資源就多了，做事情的能力就提高了。從那另一個角度來說，人際關(guān)系就是一個人影響別人的能力，影響說少，影響的強(qiáng)度，代表著一個人在交際場上的能量大小。
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