在大客戶銷售當中，專業(yè)銷售人員呈現解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示，但是做出打印版本的價值計劃書，也會讓你的團隊表現的更為專業(yè)和規(guī)范。那我們要探討的是如何寫一份標準的價值計劃書。
一份標準的客戶提案必須具備以下幾個特點：快速的切入重點，以客戶為中心，結構清晰，具體論述客戶利益，結尾要有目的性。
1.、開始：
開場白：先聲奪人引起客戶注意
需求回顧：毫無疑問，客戶的需求是任何解決方案的最核心要素。你的解決方案一定要緊緊圍繞客戶需求，使用數據進行量化，比如降低成本，損失大小，提高收益等等。需求描述一針見血，要讓客戶深刻認知到解決業(yè)務問題的迫切性，必須反映對他需求的深刻洞察。
承諾（客戶感受到新增價值）
2.、主體
解決方案如何完成價值溝通：解決方案必須緊緊圍繞客戶的業(yè)務問題展開，定制化的解決方案對客戶才有吸引力，充分論述你的解決方案給客戶創(chuàng)造了什么樣的價值。
過程方法的細節(jié)：你是如何解決客戶的業(yè)務問題的？
差異化：你和其他供應商有什么不同？要讓客戶知道你*的優(yōu)勢是什么？這個優(yōu)勢對客戶需求的滿足有什么意義？
定價充分考慮客戶：使用你的解決方案，你的產品會如何定價？對客戶的投資回報率如何？
保證給予能力的證明：你可以通過成功案例，專家評估，在行業(yè)內獲得的榮譽以及在市場上所獲得的*大的市場份額來彰顯你的能力和優(yōu)勢。
3.、結尾：
重申承諾；
確認肯定；
意料之外的收益附加積極成果
吸引人的內容包括：收入大幅度增加，成本大幅度減少，利潤增加，節(jié)約大量時間，時間同步，明顯減少壓力，大大增加自信，解決重大的問題，幫助達成業(yè)務目標，滿足需求，驚人的統計數據以及發(fā)人深省的問題等。
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