無論是對客戶的需求進(jìn)行分析，還是打造企業(yè)的核心競爭力，最終的目的都是生產(chǎn)出滿足市場需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，面臨的另外一個問題就是如何把產(chǎn)品賣出去。可以說，對客戶需求進(jìn)行分析和打造企業(yè)的核心競爭力，是為產(chǎn)品的生產(chǎn)和大客戶營銷做準(zhǔn)備。對企業(yè)來說，有了好的產(chǎn)品*不愁賣不出去。但在現(xiàn)代社會，賣產(chǎn)品也要講究一定的方法，賣的好也要賣的巧，只有這樣才能大大提高效率。
1. 找準(zhǔn)客戶群。
由于工業(yè)品的特殊性決定了它的銷售不能像快速消費品那樣大量地投放市場，所以對客戶的定位就非常重要了。客戶定位要準(zhǔn)確，而不能遍地撒網(wǎng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品是根據(jù)對客戶的需求進(jìn)行分析之后才生產(chǎn)出來了，那么，企業(yè)分析的這些客戶就是該類產(chǎn)品的客戶群，然后相應(yīng)的做好針對性的大客戶營銷工作。
2. 找對決策人。
我們曾經(jīng)總結(jié)過大客戶營銷的秘訣，其中有一句是“找對人”，這里所說的“人”指的就是決策人。企業(yè)常常會遇到這樣的情況，已經(jīng)拜訪了很多次，對方給予的回答都是“再考慮一下”，或是“跟領(lǐng)導(dǎo)匯報一下”。這時候，多數(shù)是因為沒有找對人，銷售人員找到的人沒有決定權(quán)，必須要向有決定權(quán)的人匯報之后才能做決定，這樣會浪費很多時間。所以，在大客戶營銷的過程中，一定要找對人，才能提高大客戶營銷成功的幾率。
3. 突出產(chǎn)品的核心競爭力。
在不具備產(chǎn)品演示的情況下，客戶對產(chǎn)品的了解主要是通過銷售人員的介紹。那么，在介紹的時候該說什么、該怎么說，就要講究營銷技巧了。很多銷售人員一見到客戶，就會滔滔不絕地把產(chǎn)品的性能、特點等一一道來，但結(jié)果卻不理想。這里面的“巧”就突出在銷售人員的介紹要建立在客戶的需求之上的，要突出產(chǎn)品的核心競爭力，這才是打敗其他產(chǎn)品的重點。這就要求銷售人員在拜訪前要對客戶進(jìn)行充分了解，并了解市場上的競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，在介紹產(chǎn)品的時候有重點、分階段進(jìn)行，而不要試圖在第一時間把所有的話都說完。
4. 多聽客戶的意見。
大客戶營銷是個雙向的互動過程，不僅僅是銷售人員介紹產(chǎn)品，還是客戶對產(chǎn)品的意見反饋過程?，F(xiàn)在，很多銷售人員在大客戶營銷的過程中，往往只顧著自己說，忘記了給客戶提出意見、表達(dá)看法的時間，或是留給客戶的時間很少。這樣，客戶會感覺在整個大客戶營銷過程中的地位很被動。試想，誰喜歡被動的地位呢？所以，在大客戶營銷過程中，要多聽聽客戶的意見，多問問客戶的想法，讓客戶感覺到被尊重，而不是被動接受銷售人員的介紹或產(chǎn)品。這樣的大客戶營銷，成功的幾率會大很多。
5. 時刻注意客戶的表情。
客戶的一個很不起眼的表情，往往比言語更能給銷售人員帶來更多的信息。所以，在大客戶營銷的過程中，要時刻注意客戶的表情。比如，當(dāng)某個銷售人員說到產(chǎn)品的某項功能時，客戶的眼睛一亮，或是表現(xiàn)出很感興趣的樣子，那么，就說明這是客戶的需求點，或是該產(chǎn)品吸引客戶的地方。銷售人員可以繼續(xù)深挖這個功能，這比面面俱到的介紹的效果好很多。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/110524.html
