如果你是一個企業(yè)的高管，或銷售管理者的話，你是否知道您的銷售人員是如何與客戶進行交流的？
你的銷售人員初次拜訪時，能與客戶溝通的時間超過10分鐘的有多少？超過20分鐘的有多少？
因為80%以上的銷售人員，在初次拜訪客戶時都在10分鐘內(nèi)結(jié)束談話。不管是客戶先結(jié)束，還是銷售人員自己結(jié)束。
為什么會是這樣的結(jié)果呢？
因為大多數(shù)銷售人員的拜訪流程有問題，如果不信，您馬上給您的銷售人員打電話，讓他把您當(dāng)成某位將要拜訪的客戶，進行一次模擬，從敲門開始，看他如何與您溝通。
銷售人員：“您好，您是羅總吧？”
客戶：“我是，您是？”
銷售人員：“我是XX公司的銷售小張，昨天給您打電話，約今天過來拜訪您。”
客戶：“歡迎啊。”
銷售人員：“聽說您們有個項目已經(jīng)立項了，今天過來想和您聊聊看能不能合作一下？”
客戶：“您從哪里聽說的？”
銷售人員：“陷入尷尬中……”
客戶：“是的。我們現(xiàn)在確定有這個項目，您們的價格怎么樣？”
銷售人員：“羅總您放心吧，我們一定會給您最優(yōu)惠的政策。”
客戶：“那您們在質(zhì)量方面，能保證嗎？”
銷售人員：“我們產(chǎn)品質(zhì)量*沒有問題。”
我每次在銷售培訓(xùn)現(xiàn)場，當(dāng)銷售人員模擬演練完之后，我就會說“這不是與客戶溝通，這是與神的對話。”因為這看上去，像非常正式的“業(yè)務(wù)”交流，其實還是在禮貌性寒暄，只是像模像樣把常規(guī)問題問一遍。
銷售人員像模像樣地回答一遍，整個過程3-7分鐘就完事了。
走完這個“過場”，銷售人員也就該離開了。
當(dāng)然，如果銷售人員不主動結(jié)束話題，客戶也會結(jié)束的。
那么，作為企業(yè)高管和銷售管理者，一定要高度重視這個問題。這是一個非常嚴重的現(xiàn)象。如果不能很好解決這個問題，企業(yè)的銷售額就很難突破。
有效的拜訪開場流程：
第一步：介紹自己；
第二步：說明來意；
第三步：創(chuàng)造氛圍；
第四步：收集信息；
銷售管理者需要和銷售人員一道研究、設(shè)計有效的開場流程，爭取與客戶深入溝通的機會。
每次在給企業(yè)銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)時，我都會一遍一遍讓銷售人員按照這個流程與客戶對話，就是為了一改錯誤的開場方式。
因為只有按照科學(xué)有效的開場方式，才能爭取與客戶真正溝通業(yè)務(wù)的機會，不然就太容易把銷售變成“撞大運”的一件事情。
事實上，很多的企業(yè)高管和銷售管理者，往往只看到銷售人員獲得多少訂單，卻常常忽視那些因為銷售人員不專業(yè)而丟掉的訂單。
所以：
企業(yè)高管和銷售管理者必須關(guān)注銷售團隊成員的銷售過程，及過程中的細節(jié)。
只有企業(yè)高管將銷售過程中的細節(jié)重視起來，一切才有可能發(fā)生改變。
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