在中國(guó)改革開(kāi)放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷(xiāo)售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷(xiāo)售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷(xiāo)售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷(xiāo)售1.0時(shí)代，銷(xiāo)售2.0時(shí)代，銷(xiāo)售3.0時(shí)代和銷(xiāo)售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?shū)當(dāng)中主要介紹的是銷(xiāo)售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。
銷(xiāo)售1.0時(shí)代：供應(yīng)式銷(xiāo)售階段
銷(xiāo)售1.0時(shí)代就是指改革開(kāi)放之前的時(shí)期，這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)是供求不足，企業(yè)生產(chǎn)什么，客戶(hù)就購(gòu)買(mǎi)什么。在這個(gè)階段，中國(guó)仍然處于物質(zhì)貧乏的階段，也就是說(shuō)社會(huì)所生產(chǎn)的商品，無(wú)法完全滿足人民生活的需要。這個(gè)階段的主要銷(xiāo)售渠道是由政府控制的供銷(xiāo)社系統(tǒng)，人民群眾只有到供銷(xiāo)社來(lái)購(gòu)買(mǎi)他們需要的東西。
這個(gè)階段還沒(méi)有太強(qiáng)的品牌意識(shí)，業(yè)務(wù)人員主要是連接廠家與供銷(xiāo)社的鏈接，協(xié)調(diào)產(chǎn)品供給，銷(xiāo)售相對(duì)比較簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售2.0時(shí)代：關(guān)系式銷(xiāo)售階段
改革開(kāi)放，刺激了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也開(kāi)放了，經(jīng)商的，激發(fā)了人民群眾的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，各行各業(yè)，大量經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始出現(xiàn)。每個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相爭(zhēng)搶市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上有“得渠道者得天下”，“企業(yè)制勝，渠道為王”“網(wǎng)絡(luò)扁平化”等關(guān)于渠道建設(shè)的口號(hào)。
隨著商業(yè)的持續(xù)發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始發(fā)展，產(chǎn)能也得到了極大的釋放，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)始取代原來(lái)的供銷(xiāo)社系統(tǒng)，客戶(hù)采購(gòu)更加的便利，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。
在企業(yè)中銷(xiāo)售部門(mén)的重要性在企業(yè)中開(kāi)始凸顯，這個(gè)階段對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)講，僅僅靠協(xié)調(diào)供銷(xiāo)開(kāi)始變得困難，企業(yè)的渠道建設(shè)還處于二級(jí)和三級(jí)渠道格局，相對(duì)渠道分層較多，渠道成本較高，另外客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有了更多的要求。
由于銷(xiāo)售開(kāi)始增加了難度，早期的業(yè)務(wù)員也開(kāi)始被淘汰，年輕的銷(xiāo)售人員開(kāi)始出現(xiàn)在市場(chǎng)上。在外資企業(yè)開(kāi)始有了銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，在市場(chǎng)上開(kāi)始興起了對(duì)于銷(xiāo)售的過(guò)程進(jìn)行步驟的分析，工業(yè)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶(hù)拜訪分為了幾個(gè)階段：開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)需求，介紹產(chǎn)品，處理拒絕和成交。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練，一定程度上提高了銷(xiāo)售人員的拜訪效率。
在這個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售人員的要求主要是有強(qiáng)大的關(guān)系處理能力，合理的布置渠道，做好經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系管理，所以我們概括為關(guān)系式銷(xiāo)售。，
銷(xiāo)售4.0時(shí)代：顧問(wèn)式銷(xiāo)售階段
競(jìng)爭(zhēng)不再是針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，而是針對(duì)個(gè)體的客戶(hù)，渠道銷(xiāo)售由于成本太高，削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，渠道競(jìng)爭(zhēng)力的下降，迫使很多企業(yè)采用了直供客戶(hù)的方式，B2B和B2C兩種銷(xiāo)售模式開(kāi)始出現(xiàn)。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，僅僅靠處理關(guān)系和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)，已經(jīng)不能滿足客戶(hù)的需要，顧問(wèn)式的銷(xiāo)售開(kāi)始取代關(guān)系式的銷(xiāo)售，客戶(hù)不僅僅需要一個(gè)產(chǎn)品，他還需要整體的解決方案幫助他們解決問(wèn)題，滿足需求，并提高效益。
銷(xiāo)售4.0時(shí)代：共創(chuàng)式銷(xiāo)售階段
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)也在變得日益復(fù)雜，包括決策流程，決策條件，參與決策的人等等影響決策的要素都在變得復(fù)雜。無(wú)論是銷(xiāo)售已經(jīng)難以滿足客戶(hù)挑剔的需求和客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)的需要。
銷(xiāo)售進(jìn)入到共創(chuàng)式的銷(xiāo)售階段，為什么叫共創(chuàng)式呢？因?yàn)樵诖罂蛻?hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，尤其是B2B銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售與客戶(hù)的關(guān)系逐漸成為拉鏈?zhǔn)降膶?duì)接，識(shí)別客戶(hù)有問(wèn)題并作出解決方案，已經(jīng)不是客戶(hù)方和銷(xiāo)售方單個(gè)努力所能達(dá)到的客戶(hù)所面臨的，有問(wèn)題也日趨復(fù)雜，需要雙方團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作和發(fā)展。
銷(xiāo)售進(jìn)入到4.0時(shí)代，每個(gè)行業(yè)都進(jìn)行了銷(xiāo)售細(xì)分，比如家具行業(yè)，汽車(chē)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)，建材行業(yè)、畜牧行業(yè)等等行業(yè)都有了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，并且在市場(chǎng)上也產(chǎn)生了很多的銷(xiāo)售咨詢(xún)與培訓(xùn)公司。
本書(shū)根據(jù)銷(xiāo)售4.0時(shí)代的特點(diǎn)，結(jié)合作者對(duì)大量4.0時(shí)代的案例研究，大量采訪了各個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售*，把獲得的這些成功的基因和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)梳理，成為《共創(chuàng)式銷(xiāo)售》，共4.0時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員參考學(xué)習(xí)。
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