趙一波（企業(yè)營(yíng)銷咨詢專家）
跟客戶聊不到重點(diǎn)怎么辦？
聊了一下午，這個(gè)單子也沒簽下來，之后就不了了之了;遇到這種情況，你怎么處理？
碰到愿意講話的客戶是好事兒，就怕遇到客戶一句話也不說，那就很無奈了，但只要做到這兩點(diǎn)也是可以輕松應(yīng)對(duì)的。
第一歸納反擊。
比方：王總，你說這么多，我?guī)湍憧偨Y(jié)一下：1.搭建組織架構(gòu)，2.梳理和定制銷售標(biāo)準(zhǔn)化的流程，3規(guī)范跟進(jìn)客戶的節(jié)點(diǎn)，是嗎？客戶點(diǎn)頭說是，就要反擊。王總，我們最核心的就是搞錢，避免因?yàn)閮?nèi)部系統(tǒng)不完善，而丟失了市場(chǎng)份額，然后造成了巨大的損失，你說是不是？清晰明了，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵問題。
第二就是要打斷鏈接，時(shí)間就是金錢。
有時(shí)候，客戶說的跟核心訴求沒有任何的關(guān)系，就要當(dāng)機(jī)立斷。
王總，你說那么多，其實(shí)不重要，重要的是怎么把業(yè)績(jī)做出來？把客戶拿下來是不是？
遇到有的客戶問你：有沒有服務(wù)過類似我們這樣的企業(yè)？你怎么回答？那也不重要，重要的是如何幫客戶提高成交率，你說對(duì)不對(duì)？直擊要害，強(qiáng)調(diào)客戶的需求點(diǎn)，才能夠贏得信任，否則，繞一大圈，客戶一挖坑你跟著跳，連錢都沒有聊到，你遇到過沒？
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