司銘宇講師:上海某汽車4S店《銷售倍增-汽車4S店保險銷售技巧提升》培訓
應上海某汽車4S店的邀請司銘宇講師為其提供了《銷售倍增-汽車保險銷售技巧提升》內(nèi)訓項目，在前期的溝通了解到該企業(yè)是一家知名乘用車汽車經(jīng)銷商，在銷售汽車的過程中會有一些延展產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的銷售，通常講就是連帶銷售，其中汽車保險銷售和汽車消費金融是延展產(chǎn)品的大頭。本次培訓的重點是提升如何在客戶決定購買汽車后給客戶介紹保險產(chǎn)品，如何更好的引導客戶思維，如何解決客戶疑慮，如何做好臨門一腳等銷售方法，進而提升銷售業(yè)績。在需求溝通了解后，司銘宇老師針對性的設(shè)計以下培訓內(nèi)容：
第一：銷售產(chǎn)品首先是銷售自己，如何提升自身的整體素質(zhì)素養(yǎng)，如何更好的把自己銷售出去，從商務禮儀，客戶接待，前期溝通，打開客戶心門等入手，先讓自己變?yōu)橐粋€受客戶歡迎和喜歡的人
第二：提升自身對產(chǎn)品的專業(yè)度，因為專業(yè)所以信賴。對保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，利益，費用等詳細掌握，做到客戶有問必答，耐心詳細的幫客戶講解，解決客戶問題
第三：汽車保險產(chǎn)品的FABE邏輯語言呈現(xiàn)，提升語言說服力，各種競品的對比分析，差異化產(chǎn)品介紹，讓客戶自己做對比
第四：客戶問題及疑慮處理技巧，通過同理心建立，思維角度轉(zhuǎn)換及問題處理四步法，掌握客戶問題處理的核心技巧，打消客戶購買疑慮
第五：臨門一腳及引導促成，大部分客戶購買汽車保險都不是專業(yè)的，客戶購買的是放心，省心，是后期問題的處理便利性及時性等，所以要理解客戶消費心理及購買決策，做好客戶引導，幫客戶做決策。
因客戶時間有限，把內(nèi)容壓縮成一天的培訓，在一天的內(nèi)容中司老師把客戶核心關(guān)注點，核心問題點通過專業(yè)知識的講解，課程中貫穿小組討論，學員問題現(xiàn)場溝通解答，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)演練，老師現(xiàn)場輔導等培訓手法，讓學員在一天的短暫學習中，得到*的學習收獲，培訓很實戰(zhàn)落地，培訓效果很棒。
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