今天有位銷售伙伴私信咨詢，自己剛剛晉升一線銷售管理的工作，從原來(lái)自己做業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在要通過(guò)管理別人做業(yè)務(wù)拿結(jié)果，一點(diǎn)頭緒沒(méi)有，怎么辦？
其實(shí)我在之前有分享過(guò)類似的內(nèi)容，談到的是銷售管理者應(yīng)該如何和下屬一起共同達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。今天再來(lái)展開(kāi)聊一聊。
其實(shí)一線銷售管理核心就干四件事，把這四件事做好了，結(jié)果都不會(huì)太差：
1.立規(guī)矩
雖然公司有公司內(nèi)部的制度，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建議也訂立團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員的規(guī)矩，規(guī)矩的制定要以輔助達(dá)成業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，分為行為和協(xié)作兩個(gè)部分，其中行為部門要細(xì)化到月、周、天，例如每天的電話l量、拜訪量、客戶推展量等，一定是可量化的，對(duì)沒(méi)有達(dá)成的要堅(jiān)決對(duì)應(yīng)懲罰措施；
2.幫賦能
原來(lái)做業(yè)務(wù)是靠你自己很厲害，而現(xiàn)在是需要下屬變得像你一樣厲害。所以銷售管理者首要的工作就是了解每個(gè)下屬的銷售能力處在哪個(gè)階段，然后有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)提升。
具體操作層面切忌空談道理，對(duì)一線來(lái)說(shuō)一定要告訴對(duì)方可立馬執(zhí)行的動(dòng)作，可以依據(jù)能力和意愿兩個(gè)維度對(duì)下屬進(jìn)行分類，在能力層面需要銷售管理者差異化的依據(jù)產(chǎn)品的銷售體系和以往成功的經(jīng)驗(yàn)對(duì)不同的下屬進(jìn)行賦能，結(jié)合的材料可以依據(jù)下屬每一次和和客戶溝通錄音以及隨訪來(lái)觀察；
3.嚴(yán)律己
上行下效在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都會(huì)存在，下屬更多地不是聽(tīng)上級(jí)說(shuō)了什么，更多地是看上級(jí)做了什么？所以銷售管理者的以身作則就很重要，說(shuō)早上九點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì)，9點(diǎn)之前就一定要到公司，說(shuō)下午陪下屬一起見(jiàn)客戶，就不要臨時(shí)無(wú)故放鴿子，如果經(jīng)常發(fā)生在下屬面前承諾不兌現(xiàn)，后續(xù)再想重新樹(shù)立威信就會(huì)很難；
在團(tuán)隊(duì)外部，尤其是當(dāng)下屬因?yàn)楣ぷ魇д`，導(dǎo)致客戶的投訴或者丟單時(shí)，銷售管理者在對(duì)上要敢于站出來(lái)承擔(dān)責(zé)任，對(duì)內(nèi)關(guān)上門可以對(duì)下屬的錯(cuò)誤進(jìn)行警示并補(bǔ)上相應(yīng)的短板，而不是當(dāng)下屬出現(xiàn)失誤時(shí)，就立馬把責(zé)任撇的一干二凈；
4.存善心
你一定要是發(fā)自內(nèi)心的想幫助下屬達(dá)成銷售目標(biāo)，而不是光嘴上說(shuō)說(shuō)而已，下屬是能夠感受到上級(jí)是不是真的在幫自己，還只是敷衍了事，一旦樹(shù)立這種心態(tài)，即使會(huì)讓下屬短期吃苦、甚至丟臉，但是下屬也是能夠理解的，反之如果只是流于行，只會(huì)讓下屬產(chǎn)生逆反，甚至對(duì)抗；
另外不要苛責(zé)下屬一次就能夠把之前存在不足的事情完成的很好，要給下屬一定的時(shí)間和空間去試錯(cuò)，經(jīng)常有銷售管理者抱怨這個(gè)下屬怎么能力這么差？這么點(diǎn)小事都不會(huì)等，凡事都有個(gè)過(guò)程，只要這個(gè)下屬還有意愿改進(jìn)提升，那銷售管理者就有義務(wù)給到賦能和容錯(cuò)。
轉(zhuǎn)自：碩哥講銷售
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/111553.html