客戶說產(chǎn)品價格貴怎么辦？
銷售中，無數(shù)的人都被卡在價格上。可價格是問題嗎？價格一直都不是問題，至少不是最關(guān)鍵的問題。
比如:富家女嫁給窮小子，她在意的是價格嗎？
騙子連環(huán)套，把人騙得傾家蕩產(chǎn)，是價格（投資）問題嗎？
韭菜被割了一茬又一茬，沒有錢，還在投資，這是價格問題嗎？
我經(jīng)常問學(xué)員，你銷售的是什么？很多學(xué)員說：產(chǎn)品、服務(wù)、項目。我說，不對，你銷售的是“自己+產(chǎn)品”，那你自己值多少錢？
破解價格問題的4招
第一，對比：價格沒有高低，只有對比。
1，你報價的時候，價格一定要形成強烈的對比。因為，價格沒有高低，只有對比。報價的秘訣就是先報高的，后報低的。
快速體驗一下兩種報價方式：
第一種，我們有298元的，還有9800元，19800元的，你可以從298元先體驗一下；
第二種，我們有19800元、9800元的，還有298元的，你可以先298元體驗一下。
兩種方式有什么不同體驗?zāi)?？細品、細品，再細品吧?/p>
2，報價，先報別人的，再報自己的。而且，報別人的就報他最高的，報自己的，一定要是低的。如果客戶覺得你的報價已經(jīng)很貴了，那直接這樣做：找一個價格比你更貴的。
3，客戶買的不是產(chǎn)品，買的是你的為人。
有人是不是會說，比某寶、某多多貴太多了。你要記住，客戶買的不是產(chǎn)品，他買的是你的為人，也可以理解為他買的是“產(chǎn)品+你”。你自己的為人、交情、后續(xù)服務(wù)值多少錢？你說買個幾百塊錢，哪怕是幾萬的東西，還用比價格嗎？你認我這個朋友就已經(jīng)比這個產(chǎn)品高N倍的價格了。我能夠幫助你做這么多事情，別人能夠幫你做嗎？我能夠輔導(dǎo)、全力輔導(dǎo)你，別人會嗎？
同時提醒一句：如果你不敢這樣說，只能說明你平時根本對別人毫無價值。那就承諾未來，并且在未來一定要給朋友帶去價值。所以，所謂傷害人脈，就是你自己對朋友沒有價值而已，不在于一個產(chǎn)品，或某個項目的本身。
高手銷售的第一步，就是賣自己，如果能賣出“無價”的自己，那產(chǎn)品就是附帶品而已。
一個有你，一個沒你，價值就有很大的不同，自然價格也不同。
再提醒一下：價格沒有高低，只有對比。
第二、分解：大數(shù)化小，小數(shù)化了
價格的分解，核心就是八個字：大數(shù)化小，小數(shù)化了。
第一點，大數(shù)化?。号c對比中從高向低報價，有點類似：
做銷售演講的老師怎么成交學(xué)員呢？
他會跟學(xué)員說說：你覺得多少錢比較合適啊？某某大師收費是16800元，還只是學(xué)三天，你只學(xué)習一個框架而已。跟另外一個老師學(xué)習，學(xué)費直接要5980元，也只是幾個知識點。我現(xiàn)在領(lǐng)悟分享的這些知識點，都是我自己實踐與應(yīng)用總結(jié)而來的。我現(xiàn)在可以幫你梳理演講稿，還會直接指導(dǎo)你會講，只需要你投資3800元，*超值，對不對？
這里就是把你的一個大數(shù)，跟更大的數(shù)進行對比，就小了。還有一種對比方法，就是價值與價格對比。
比如：如果你學(xué)會這套本領(lǐng)，你可以一對多批發(fā)式銷售成交，一場會議就可以收個5萬、10萬的，如果你練習得刻苦一點，每場輕輕松松十幾萬，好還是不好？
第二點：小數(shù)化了：“了”的意思就是很少甚至沒有了（還能賺錢），或另一種說法就是：
你現(xiàn)在只需要投資3800元，就可以學(xué)會這套本領(lǐng)，每個月幫你多成交1個人，一年就是12個，30年就是360個，相當于每個人只是10塊錢，是還是不是？而360個客戶，每個你都不只賺10塊錢吧，他們的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹呢？者輕松就能賺回來。
還可以這樣說：你現(xiàn)在只需要投資3800元，就可以學(xué)到這套本領(lǐng)，是不是可以使用一輩子啊？你至少還可以活30年吧，相當于每年只需要投資120多，個月只需要10塊錢，一天連1塊錢，都不到，是嗎？
投資，越分越細越好；收益，越累加越好。
記住，一切皆可分解。馬上練習從更多角度來分解你的價格吧。
第三：置換：價值置換，就用置換他懂的、更有感覺的價值上。
如果你還在堅持看這篇分享，那恭喜你。如果你用這10分鐘，去刷一些無聊的東西，除了空虛、傻笑，什么都不得到，而你用這10分鐘來學(xué)習，學(xué)到任何一個點，都有可能讓你多成交1個、10個，甚至更多客戶對嗎？這就是價值置換。用你熟悉的價值體驗，來對價格有一個清晰的感覺。
有一種職業(yè)是賣保險，其實保險是最好賣的，可能很多人認為賣保險很難賣。
知道嗎？賣保險其實是“賣交換”，保險一年1萬多塊錢，置換出來100萬多好賣呀！還可以交換社會責任啊，家庭的責任感啊，感性和理性??！超級好賣。
價值置換就是讓對方去換一換。怎么樣去換呢？最常用的說法，是用金錢換時間！
比如說：為什么每個人都一定要找一個教練、導(dǎo)師呢？就是用金錢換時間，這輩子最重要的就是時間！如果你十年前就專業(yè)學(xué)習了銷售與成交，你會多賺多少錢？如果那個時候，讓你用1980元，就可以學(xué)習到今天整套的內(nèi)容，時間就會縮短十年，財富至少增加5倍、10倍，你覺得會不會很劃算？
這叫什么？聚焦置換你這個時間。
你愿不愿意僅僅只花1980塊去讓你的生命能夠變得更精彩？
1980塊錢，這僅僅只是你請10個朋友吃飯的錢。吃一頓飯，你還得不到什么東西？但是投資在自己的大腦上面的錢，你卻可以讓自己一輩子有飯吃。你愿不愿意換？答案都是愿意換嘛。
你花1980塊錢你出去旅游一次，回來累的不行。你只是覺得舒服一下，但是你心里面的這些心結(jié)都還沒有打開，你回來還是繼續(xù)的郁悶。那么你愿不愿意花1980提升自己，讓自己未來一輩子都不會有心結(jié)？
這就是價值置換。置換成他最關(guān)心的，他最熟悉的，這也叫“落地”。
四、禮物：禮物是成交的助推器。
其實，有一些成交高手就是送禮，一招致勝。
回顧一個原來非常奇怪的現(xiàn)象：一些低學(xué)歷的人能當老板，尤其是一些包工頭，他們什么什么呢？核心就是會送禮，送到你不得不幫他拿下工程，或者把活包給他。他們只是吃吃飯，送送禮，就能當老板，賺得比高學(xué)歷更多。核心，秘密就是“禮物”。還有一些非常奇特的經(jīng)歷是嗎？有時，你會對某個贈品心動了，而去賣他的產(chǎn)品是嗎？比如說：為了得到限量版禮品，而去購買產(chǎn)品。
用禮物、送禮來淡化對價格的感覺，對價格的敏感性也是一種報價方法。（在法律政策許可的范圍內(nèi)）
第一，直接附加禮品（贈品）：你今天投資3800元，直接可以獲得9800元的產(chǎn)品和服務(wù)。
這里要強調(diào)的就是要會塑造贈品的價值。有時，贈品的價值更有吸引力。
比如說：你現(xiàn)在投資3800元，可以享受一年跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，價值5800元。這一點，就解決了很多人怕投資之后，沒有人管，沒有人教的恐懼。從某種意義上來說，他更看重這個贈品。
第二，成交之前先送禮。這一點很少有人能夠真正地參透，如果能夠參透，轉(zhuǎn)身就是營銷高手。這點是從包工頭身上學(xué)到的，他們?yōu)榱说玫揭粋€工程，會先請客送禮，對嗎？這就是投資的概念，再加上未來收益的承諾，就輕松拿下這個工程（客戶），對嗎？如果你預(yù)期要在某個人身上賺取多少錢，一定要拿一部分資金出來投資他。這就是互聯(lián)網(wǎng)的思維，5塊錢菜，我虧本1元賣你，但我有賺回來的方法。
化解價格問題方法總結(jié)
如果你覺得現(xiàn)在客戶量不大，或者市場難開發(fā)，那就要更加使用這種方法。我要賺3800元，那我就把這3800元分成10份，或者20份，用來提升客情關(guān)系，或者直接送禮。
回顧一下，化解價格問題的4招數(shù)：
1、對比：沒有高低，只有對比；
2、分解：大數(shù)化小，小數(shù)化了；
3、價值置換：換成客戶最關(guān)注、最有體驗的價值；
4、禮物：禮物是成交的助推器。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/111596.html
