做過(guò)銷售的朋友，你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶永遠(yuǎn)是世界上最喜歡說(shuō)謊的人。當(dāng)你想要逼單的時(shí)候，他總能找到各種理由，比如我要和誰(shuí)商量，我過(guò)幾天再來(lái)買，行嗎？尤其是我再考慮考慮，面對(duì)這種兜圈子的問(wèn)題，90%的銷售都做錯(cuò)了。你可能會(huì)想等客戶考慮好了，他肯定會(huì)聯(lián)系我的。你開什么玩笑，到時(shí)候你連根毛都看不到，你信嗎？
其實(shí)當(dāng)客戶跟你說(shuō)，我在考慮的時(shí)候，說(shuō)明他有過(guò)想買的念頭，但是還沒考慮好，有點(diǎn)顧慮。這時(shí)候你放他走，要么他就會(huì)把這事兒忘掉，要么一出門被別人一干擾，顧慮越想越大，就有可能徹底放棄購(gòu)買，明白嗎？那到底怎么個(gè)回應(yīng)才能挽回成交倍增你的業(yè)績(jī)呢？我送你一個(gè)解除抗拒的萬(wàn)能公式，接下來(lái)針對(duì)性贊美。重塑價(jià)值。
比如客戶跟你說(shuō)，我在考慮的時(shí)候，你可以這么回。王姐，咱們買東西，尤其是這么重要的東西，就得像您這樣慎重一點(diǎn)。我要是您也得好好琢磨，不過(guò)您能這么說(shuō)，也說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品還是很認(rèn)可的，不然你也不會(huì)花時(shí)間考慮。我在這行也干了七八年了，今天咱們也聊的挺開心的。雖然我不知道你還在顧慮什么，但為了方便您做對(duì)決策，我再給您分享幾個(gè)我們內(nèi)行才知道的選品細(xì)節(jié)點(diǎn)。
你這么說(shuō)，首先通過(guò)贊美和認(rèn)同留住了對(duì)方，讓對(duì)方愿意繼續(xù)跟你聊下去。其次，你可以引導(dǎo)客戶的好奇心，通過(guò)場(chǎng)景化應(yīng)用重塑產(chǎn)品的價(jià)值，刺激對(duì)方購(gòu)買的欲望和動(dòng)力。最后你再借助分享內(nèi)部資訊，引導(dǎo)客戶繼續(xù)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。這樣一套組合拳下來(lái)，你不就得到了再次向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)了嗎？記住客戶提出的抗拒問(wèn)題，不管是我要考慮還是回去跟誰(shuí)商量，其本質(zhì)原因只有一個(gè)，就是他購(gòu)買的動(dòng)力不足。要是光解決他的表面問(wèn)題，他永遠(yuǎn)也解決不完。因?yàn)槟憬鉀Q完一個(gè)，他還會(huì)給你提出下一個(gè)。
只要他的動(dòng)力和欲望還不夠大，他就會(huì)想出無(wú)數(shù)的問(wèn)題來(lái)搪塞。所以他提出的所有問(wèn)題都是他的事兒，你的任務(wù)就是充分塑造產(chǎn)品價(jià)值，調(diào)動(dòng)他的欲望。只要他覺得自己特別想要你的產(chǎn)品，他自己就會(huì)想辦法解決問(wèn)題。就算他沒錢，他借錢也會(huì)來(lái)買，沒錯(cuò)吧。
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