你一個(gè)好產(chǎn)品出來(lái)了，你得讓人家知道，過(guò)去有一句話叫酒香不怕巷子深。但是這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在這個(gè)傳播可以說(shuō)是到處都是，過(guò)去只有記者有攝像機(jī)，現(xiàn)在人人是記者。所以這是一個(gè)自媒體高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，很多事情都可以在秒的數(shù)量級(jí)就傳播出去了。那怎么傳播呢？就看看你怎么樣去提煉價(jià)值訴求，有幾個(gè)不同的派別，一種派別就叫忽悠。現(xiàn)在有很多的人拿著身份證，拿著照片信誓旦旦說(shuō)，我說(shuō)的都是真話，等著別人一曝光，發(fā)現(xiàn)說(shuō)的都是假話。一個(gè)號(hào)稱是老中醫(yī)，等了以后發(fā)現(xiàn)他連醫(yī)學(xué)院都沒(méi)上過(guò)，什么也沒(méi)干過(guò)，只是一個(gè)叫老中醫(yī)的形象代言人，這樣的事情是不是比比皆是？為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不去深究，溫飽或者小康的初級(jí)階段，就很容易相信，為什么那些電話詐騙騙的都是溫飽和小康的。就是因?yàn)檫@個(gè)群體想占便宜，騙子是騙貪婪的人。這是非常簡(jiǎn)單的一個(gè)原則。
另外一個(gè)套路就是叫高舉高打廣告轟炸。不管是腦白金，不管是伊利參保健品，這是一個(gè)非常有趣兒的，每個(gè)品牌紅火那么幾年，發(fā)了一筆財(cái)，再換下一個(gè)。保健品就抓住了人們一種心理，可以快速的解決問(wèn)題。比如說(shuō)你睡不著，我吃這個(gè)就睡得著了，其實(shí)你出去跑兩圈鍛煉一累了就睡得好了。但是我們很多人喜歡急功近利，要想讓這些群體接受最簡(jiǎn)單的方法就是高舉高打廣告轟炸。像過(guò)去在電視時(shí)代的時(shí)候，一天晚上出來(lái)十來(lái)次，很多消費(fèi)者就信，尤其是又變成了送禮的東西，送禮就送腦白金，基本上都是自己不消費(fèi)。我們說(shuō)為什么那么多人容易被這些打動(dòng)，我們管他叫吃瓜群眾，就是人云亦云。一聽說(shuō)什么好，大家一窩蜂都去，但是等你真買了以后好嗎？未必。但是啞巴吃黃連，不想告訴別人，為啥告訴別人丟人，這就是一種消費(fèi)心理。正是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)心理才導(dǎo)致，這個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)叫長(zhǎng)盛不衰，一波一波的割韭菜。如果說(shuō)你沒(méi)有大量的錢去燒去做廣告，那你只有一條路可走，那就是理性的溝通。
這對(duì)大量的中小企業(yè)，尤其是B2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一條非常正確的道路。對(duì)于B2B的企業(yè)來(lái)說(shuō)，你面對(duì)的是企業(yè)，可你忽悠我沒(méi)用，它是一堆人參與決策，包括決策者、購(gòu)買者、使用者、影響者，所以他就會(huì)非常的慎重。那怎么面對(duì)這些人呢？你就要算出來(lái)測(cè)出來(lái)，展出來(lái)大家一定記得這三個(gè)出來(lái)。你的產(chǎn)品之所以沒(méi)能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，那就是因?yàn)槟銢](méi)有算清楚消費(fèi)者選擇了你比選擇別人更好。就像我以前跟一家太陽(yáng)膜的企業(yè)做咨詢，他們就做的非常簡(jiǎn)單。怎么算出來(lái)呢？拿計(jì)算機(jī)計(jì)算說(shuō)透射多少，反射多少，拿個(gè)光功率計(jì)，拿個(gè)熱功率計(jì)去做測(cè)量，也能測(cè)出來(lái)，也能算出來(lái)。算出來(lái)的是五倍與普通的膜，測(cè)出來(lái)也差不多。那怎么展出來(lái)？他就在這一面墻上弄上燈，貼上膜，讓你親身去感受，你買別人的便宜，但是效果不如他好。他說(shuō)我是四五倍的優(yōu)勢(shì)，只貴一倍對(duì)吧？別人五千我一萬(wàn)出頭，但是我的性價(jià)比比他高，這時(shí)候就解決了。這家企業(yè)就從一開始的幾千萬(wàn)變成了十幾個(gè)億，而且公司很小就幾十號(hào)人，因?yàn)樗教幎际谴砩蹋睦麧?rùn)率還提高。這種說(shuō)法對(duì)于中產(chǎn)階層來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵，這就是理性的溝通。消費(fèi)者就會(huì)算這個(gè)賬。我當(dāng)時(shí)買花了這個(gè)價(jià)錢，我一算到五年十年以后發(fā)現(xiàn)合算，說(shuō)這樣一來(lái)，就能讓理性的消費(fèi)群體下定決心做出理性的判斷。
所以說(shuō)我們說(shuō)價(jià)值訴求就是用自己的長(zhǎng)處去影響客戶，讓客戶拿著放大鏡去看你的優(yōu)點(diǎn)。你要說(shuō)一家企業(yè)比別人有什么*的優(yōu)勢(shì)，很難，不同的企業(yè)各有千秋，也都有它的缺點(diǎn)。關(guān)鍵就是你能不能把你的優(yōu)點(diǎn)放大。其實(shí)就是根據(jù)你的目標(biāo)客戶群關(guān)注什么，你去做什么。有些東西他不關(guān)注，你差一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系。所以說(shuō)希望大家能夠調(diào)整自己的這個(gè)思路，用不同的價(jià)值訴求去影響理性的消費(fèi)群體。
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