很多中小企業(yè)都苦惱一個(gè)問題，就是我怎么避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不打價(jià)格戰(zhàn)，不打廣告戰(zhàn)。但是現(xiàn)在好像要不這么玩，又做不下去。其實(shí)這里有個(gè)非常重要的一個(gè)要素，就是差異化。20年前我?guī)鸵患壹揖咂髽I(yè)做咨詢，因?yàn)樗莻€(gè)中小企業(yè)，當(dāng)時(shí)的年?duì)I業(yè)額也就是幾千萬(wàn)，不大不小，它是做鋼木混合的家具。那這家企業(yè)怎么能避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)做大做強(qiáng)呢？首先我們就樹立了他未來(lái)幾年的戰(zhàn)略，走優(yōu)特專之路就是更好更貴，特就是更特殊，專就是更專用。請(qǐng)了一家德國(guó)設(shè)計(jì)公司一個(gè)設(shè)計(jì)師，別看這個(gè)小小的設(shè)計(jì)師，他一來(lái)就做了幾個(gè)大動(dòng)作，對(duì)這個(gè)家具企業(yè)造成了很大的一個(gè)沖擊。首先減少SKU元素，過去它是大大小小的板子，高矮不平，沒標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果就是型號(hào)種類特別多。這個(gè)德國(guó)設(shè)計(jì)師一來(lái)說，這不成我們要從兩百多個(gè)SKU變成六十多個(gè)。
你一下子減了三分之二，你們知道這一點(diǎn)意味著什么？標(biāo)準(zhǔn)化，成本降低，質(zhì)量上升，庫(kù)存減少，發(fā)貨加快。它是一舉好景。這雖然花了這當(dāng)時(shí)是一兩百萬(wàn)，請(qǐng)了一個(gè)設(shè)計(jì)師，就這一項(xiàng)，這一年就省了一兩百萬(wàn)，帶來(lái)了很好的效益。因?yàn)槊靼兹怂娺^世面，人家一來(lái)一看，說你這個(gè)玩法不行，不能這么玩，所以這就是要借助外援，你才能做出真正有檔次的差異化產(chǎn)品。后來(lái)我就跟著老板去他這個(gè)太原的工廠看，條件很不錯(cuò)。在我跟他一起在工廠里轉(zhuǎn)的時(shí)候，有一個(gè)人就過來(lái)說了。老板你得考慮，咱們得增加廠房了。如果業(yè)務(wù)再起來(lái)，這個(gè)廠房就不夠了。然后老板說好好，我知道了，過了一會(huì)兒我就跟老板說，我說你這個(gè)再增加三倍的營(yíng)業(yè)額，都不需要增加廠房。他說這話怎么說，我說你們看看有多少地方是浪費(fèi)，他帶我去看他的庫(kù)房。我說為什么整這么大庫(kù)房，他說每個(gè)人都是用了一個(gè)大板拿下來(lái)用一塊都堆在那兒，扔嗎？不舍得扔，還能再用嗎？都不用，誰(shuí)都愿意用新的簡(jiǎn)單結(jié)果弄了好幾百平米，這導(dǎo)致什么？第一有了倉(cāng)庫(kù)，第二利用率不高。我說這玩意不行，又走到一個(gè)地方一看水龍頭開著沒人管。我說你這跑冒滴漏太嚴(yán)重，我就給他講了三個(gè)概念，說第一廠房不用增加，重新規(guī)劃廠房，然后把那些庫(kù)房的這板拿出來(lái)二次利用這里就牽涉一個(gè)概念。什么情況下人家愿意，你必須有利益機(jī)制。我說每把利用率提高一個(gè)百分點(diǎn)，省下來(lái)的錢一半給這個(gè)部門的頭，一半屬于公司，很快倉(cāng)庫(kù)的東西都被翻出來(lái)了，盤活了，一下就好了。
另外一個(gè)就是水電，我說你去年用了多少水電，根據(jù)今年的營(yíng)業(yè)額的增加，有一個(gè)自然成長(zhǎng)。然后告訴他們你每節(jié)約水電費(fèi)，100塊錢公司拿50給這個(gè)生產(chǎn)部的頭50你要是一年省了5萬(wàn)，就給他25000，公司打2萬(wàn)。這一來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了隨手關(guān)燈，隨手關(guān)龍頭就變成了自覺了。因?yàn)槔速M(fèi)的是他自己的錢。這一來(lái)整個(gè)這個(gè)工廠浪費(fèi)問題解決，利用率就從最初的百分之六七十一路攀升。他就說問我這玩意一直給下去，我說一直給下去，給到啥時(shí)候？我說你給到九十多，到了極限給不動(dòng)了為止。我說你一定會(huì)算賬，你這個(gè)時(shí)候付出去的是小錢。但是他一旦把管理水平提高了，穩(wěn)定在一個(gè)高層次上面，你省的是永恒的錢，這個(gè)問題解決了，管理就是激發(fā)員工的那種自覺自愿的精神。你不要老讓他為公司做啥，你就告訴他做這件事兒你得啥，我怎么給你分錢，一定要基于這個(gè)人性化的邏輯去設(shè)計(jì)制度，這樣才行。這就是我們說的四兩撥千斤，要學(xué)會(huì)用巧勁兒。有了這樣一個(gè)差異化的產(chǎn)品，再有了一個(gè)后端有競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)基地。這個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)自然而然就起來(lái)。而且在市場(chǎng)上沒有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大企業(yè)沒人玩兒，小企業(yè)玩不了，它就非常舒服的一年一年的往上。
其實(shí)就是兩條對(duì)外借力，對(duì)內(nèi)挖潛。借力就是從全世界去尋找能幫助你的高手。而挖潛就是把你的團(tuán)隊(duì)盤活，讓他們?yōu)榱藗€(gè)人利益的*化而努力工作。當(dāng)時(shí)他就告訴我一個(gè)概念，讓我很驚訝。他說你們IT圈競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，拼死拼活5%左右的利潤(rùn)率，但是我們家具行業(yè)像我們這樣基本上都在稅后純利25%，是id企業(yè)的五倍，對(duì)吧？他說當(dāng)然了，你們那些人都是白領(lǐng)，看著比我們光鮮，但實(shí)際上掙的錢很辛苦，就是因?yàn)槭裁茨?？不懂這個(gè)優(yōu)特專的差異化，一旦你懂得了優(yōu)特專的差異化之路，你就可以走向后定局，你就可以避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/112201.html
