如何成為一個(gè)銷售高手？我們說(shuō)在銷售這個(gè)領(lǐng)域，高手和普通人之間*的區(qū)別還是源于底層認(rèn)知上的不一樣。而這個(gè)認(rèn)知的差別依然是我常說(shuō)的那個(gè)你到底是在研究人還是在研究事兒。在銷售這個(gè)領(lǐng)域，什么叫做研究事兒？就是你陷入到了一種產(chǎn)品思維當(dāng)中。什么是研究人呢？就是你能用戶思維去看待他的需求，而不是單純的去看待你的產(chǎn)品。可能這樣說(shuō)會(huì)有點(diǎn)抽象。我們來(lái)講一個(gè)大家比較熟悉的例子。華爾街之狼當(dāng)中有一個(gè)非常經(jīng)典的片段，就是賣筆的這個(gè)環(huán)節(jié)，你可以發(fā)現(xiàn)小李子做培訓(xùn)的時(shí)候問了很多學(xué)員，說(shuō)你怎么把這根筆在現(xiàn)場(chǎng)賣給我？普通人的第一反應(yīng)就是他觀察這根筆這個(gè)筆的顏色，很高級(jí)，很適合你的身份。它的材質(zhì)也很精良，書寫起來(lái)的這種感受也很絲滑。他們說(shuō)了很多關(guān)于這個(gè)筆的，我們說(shuō)所謂的賣點(diǎn)，但是依然沒有打動(dòng)小李子。而真正*的把這個(gè)筆最快的銷售給他的。
實(shí)際上是他曾經(jīng)的合伙人，那他是怎么做的呢？說(shuō)拿到這根筆了之后，簡(jiǎn)單的看了一下，說(shuō)你這么牛是一個(gè)知名企業(yè)家，我特別希望你能給我簽個(gè)名。那這個(gè)時(shí)候小李子會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有筆，然后說(shuō)來(lái)這根筆給你，但是這根筆我需要收多少錢？那你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面看似好像平平無(wú)奇，但這個(gè)本質(zhì)的區(qū)別是不是就是剛才我說(shuō)的，你究竟是在研究人還是在研究事兒，是產(chǎn)品思維還是用戶思維，我們真正在挖掘用戶的這個(gè)需求的時(shí)候，實(shí)際上是可以有三個(gè)層面。
最基本的叫做功能需求筆就是用來(lái)寫字的。第二個(gè)層面就是情緒價(jià)值。情感需求。說(shuō)因?yàn)槲医o了你這個(gè)身份，因?yàn)槲倚枰屇憬o我簽名，是不是天然的把對(duì)方的這種情緒價(jià)值給抬高了？最后一個(gè)就是場(chǎng)景需求在馬上要簽名的這個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，你沒有筆，你就一定需要他。所以說(shuō)真正高級(jí)的人都是在研究人性，研究人的這三種需求。
你要想成為一個(gè)銷售高手，就一定要摒棄掉你那種非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維，不要去掉到事兒里面而去，用心去研究人，挖掘更高級(jí)的這種情感需求和場(chǎng)景需求。你成為一個(gè)高手就會(huì)非常的容易。
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