制定銷售計(jì)劃的四個步驟是什么？最近有一個很強(qiáng)烈的感受，就是那些真正業(yè)績高的店鋪都很會做銷售計(jì)劃。而反觀那些業(yè)績一般甚至低迷的店鋪，卻是按部就班的工作，很多時候還會找出很多業(yè)績差的借口。店鋪銷售業(yè)績大家都希望能夠完成，甚至是超額完成。因?yàn)橹挥羞@樣才能拿到高工資。但是一個店鋪平常不做維護(hù)與邀約，銷售技能差，怎么可能會有好的銷售業(yè)績的呈現(xiàn)？想要店鋪高業(yè)績，還是要從一些最基本的事情做起，比如制定銷售計(jì)劃、業(yè)務(wù)動作執(zhí)行策略、各項(xiàng)子目標(biāo)、業(yè)績拉動點(diǎn)、培訓(xùn)計(jì)劃等等。真正業(yè)績高的店鋪，它*不是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，而是常態(tài)化做的各種事項(xiàng)帶來好結(jié)果的產(chǎn)生。一個高績效團(tuán)隊(duì)，要么是形成了做事的體系或標(biāo)準(zhǔn)，而后形成的慣性產(chǎn)出好的結(jié)果，要么是有一個好的管理者給計(jì)劃、策略、方法輔導(dǎo)等等，帶出好業(yè)績。而這兩者無論是哪一種情況，都離不開銷售計(jì)劃的制定。那怎么制定銷售計(jì)劃呢？這就要先從這個問題說起。為什么不愿意制定銷售計(jì)劃？對于這點(diǎn)，我認(rèn)為有幾個共性的因素：
第一個：沒有習(xí)慣，沒有時間，
第二個：計(jì)劃不如變化快，做了也完成不了。
第三個：不知道如何做。
第四個：知易行難，執(zhí)行力差。
第五個：保持對付上級的彈性。
做銷售計(jì)劃就好比是畫了一個框，有了這個框架以后，我們才可以往里面添加非常多的內(nèi)容。制定銷售計(jì)劃，它有四個非常核心的關(guān)鍵點(diǎn)：
第一個關(guān)鍵點(diǎn)：確定目標(biāo)和重點(diǎn)，這樣做可以幫助我們確認(rèn)好，我為了達(dá)成這個月的銷售目標(biāo)，我核心要做的工作內(nèi)容都有哪些？我的重點(diǎn)是什么？做了這些以后，我們就會清晰的知道和明確工作的方向。比如這個月為了達(dá)成銷售目標(biāo)，要做哪些重要的事項(xiàng)，業(yè)績拉動點(diǎn)是哪些？
第二個關(guān)鍵點(diǎn)：建立人和事之間的關(guān)系，這就好比我為了這個月的業(yè)績指標(biāo)需要提升店員某個人的連單技巧。當(dāng)把這個事情羅列下來以后，你就會發(fā)現(xiàn)這個就是在這個月當(dāng)中要做的一個重要的事項(xiàng)。而擅長做這件事情的人是誰呢？比如說是店鋪里的小王，因?yàn)樗倪B單技能非常厲害，你就可以把這項(xiàng)任務(wù)跟這個事情交給他做。
第三個關(guān)鍵點(diǎn)：是便于分配責(zé)任，這個是說要做到一個工作任務(wù)的分配。比如說店鋪為了達(dá)成這個月35萬的業(yè)績指標(biāo)，要做七件事或者是八件事，那這些事最合適的人是誰？這就要做到分清責(zé)任人，也就是分配好責(zé)任。這就是分工分責(zé)。比如店鋪的PK賽交給店主小劉去做店鋪，日常陳列交給小麗去做，以此分配。那這樣做責(zé)任人就會非常的清楚，也便于后期做追蹤。
第四個關(guān)鍵點(diǎn)：有完成的時間節(jié)點(diǎn)，設(shè)定任務(wù)必須要有完成的時間節(jié)點(diǎn)，尤其是每一項(xiàng)重點(diǎn)工作一定要有完成的時間。比如每個階段銷售指標(biāo)的達(dá)成，每個階段會員邀約任務(wù)的達(dá)成等等。如果你沒有這一點(diǎn)是沒有辦法做追蹤的。
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