客戶說你別跟我說什么產(chǎn)品價值，有的沒的，就直接告訴我多少錢，大部分銷售聽到這里，心里也肯定就慌了，對不對？讓自己處于非常被動的狀態(tài)。
首先你要知道，這一類客戶有一個特點，他們就喜歡在別人面前表現(xiàn)出很厲害不受掌控的樣子，然后就等著你慌張報出底價，那怎么辦呢？當我們遇到這種強勢型的客戶，我們前面說無論對方說什么話來刺激你，你都要保持非常淡定和清醒的頭腦。要知道如果在談判過程當中出現(xiàn)這種局面，一定是你在前面跟客戶進行破冰建立關(guān)系的時候沒有做到位，客戶的需求程度、支付能力、決策人以及對產(chǎn)品的價值認可。你都不知道，那現(xiàn)在你知道問題出在哪了，既然已經(jīng)到了這一步，我們硬著頭皮也得往前走一步。
那我們要怎么去做呢？記住重新破冰，建立關(guān)系，加上需求確認。舉個例子，王姐您看，呦，我這光顧著跟您說產(chǎn)品了，都忘了跟您說價格，這事兒怪我，但是我比較好奇，想了解一下您反復在強調(diào)價格，是因為您著急，趕緊把這事兒定下來，對嗎？客戶一定會說，你先跟我說底價，我再考慮。當客戶這么跟你說的時候，你就不要再繞彎了，趕緊報底價，但是要注意報價原則，別一上來老實巴交的報底價，要根據(jù)你對客戶支付能力的判斷，從高價開始報，看客戶的反應。如果他是真意向客戶，一定會給你再砍價。如果沒有，你就趕緊收拾一下心情，準備重新再談下一輪。
所以歸根結(jié)底腦子里面一定要有針對不同類型的客戶畫像，所以你在溝通的過程當中才能夠?qū)μ柸胱?，見招拆招。只有你的腦子里面真正有了銷售的思維和底層的邏輯框架，才能夠清晰的做到準確把握客戶的需求和心理狀態(tài)，如果你在前面的破冰挖需都沒做到位，到后面關(guān)單的時候一定會漏洞百出。你千萬不要想著就學那么兩句逼單的話術(shù)，你就能把單簽下來那種，你靠話術(shù)能簽下來的人，跟你本身的銷售能力也沒太大關(guān)系。
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