每次公司給出銷售任務(wù)，看了覺得頭都大了，不知道該怎樣完成，更不用說如何做工作計(jì)劃了。接下來(lái)我給大家分享銷售工作計(jì)劃的五步分解法。
1、確定目標(biāo)。這里說的目標(biāo)不僅僅是我們年度的大銷售目標(biāo)，而是要把我們的大目標(biāo)拆分成一個(gè)小的目標(biāo)。舉個(gè)例子，我們明年的銷售目標(biāo)是要完成1000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。我們可以根據(jù)這幾個(gè)維度進(jìn)行拆分。比如說新老客戶的占比各有多少，不同的客戶類型，經(jīng)銷商、零售商，不同的銷售渠道。展會(huì)B2B平臺(tái)自主開發(fā)，還有不同的產(chǎn)品系列各占多少，這樣子我們就可以把一個(gè)比較大比較模糊的目標(biāo)把它具體化了。
2、就是制定相應(yīng)的銷售策略。銷售策略聽起來(lái)好像很玄，但是對(duì)于業(yè)務(wù)人員，說白了就是我們的精力該怎么分配，我們明年到底是需要深挖老客戶，還是需要大力拓展新客戶？如果深挖老客戶的話，怎樣做才能夠深挖，是通過豐富產(chǎn)品線，還是通過加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。在開拓新客戶的話，我們是需要開拓哪個(gè)市場(chǎng)，通過什么渠道進(jìn)行開拓等等。當(dāng)我們把這些方向都具體化了之后，就是我們的銷售策略了。很多銷售人員在做到這一步，就認(rèn)為銷售計(jì)劃已經(jīng)完成了。但實(shí)際上我們忽略了一個(gè)非常重要的事實(shí)，就是我們的銷售目標(biāo)往往是不那么容易達(dá)成的。在這過程中會(huì)有很多障礙。如果我們無(wú)視這些障礙的話，目標(biāo)的達(dá)成率自然會(huì)有所下降。所以接下來(lái)我們還有兩個(gè)非常重要的步驟。
3、評(píng)估現(xiàn)狀，列出障礙。所有的計(jì)劃都是立足于現(xiàn)狀之上的。所以我們要清楚我們的現(xiàn)狀是怎樣的，它跟目標(biāo)之間的差距有什么。我們要達(dá)成目標(biāo)有哪些障礙，需要克服哪些困難。比如我們今年的老客戶銷售業(yè)績(jī)是500萬(wàn)，明年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)是20%。那就是說我們需要在新客戶上完成400萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。但是從我們目前的銷售渠道上來(lái)說，要完成新客戶400萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)是非常困難的。這樣銷售渠道不夠豐富，就是我們的一個(gè)障礙。
4、確定資源。銷售是一家公司的前鋒，我們需要有不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的精神。在基礎(chǔ)的有什么障礙之后，我們自然要確定要達(dá)成目標(biāo)，我們需要什么樣的資源。舉個(gè)例子，我們前面談到要深挖老客戶，我們可能需要豐富我們的產(chǎn)品線，又或者說我們需要開發(fā)新的客戶渠道。這里可能會(huì)涉及到費(fèi)用的投入。這些就是我們需要主動(dòng)提出并且爭(zhēng)取的資源。當(dāng)然，我們的工作計(jì)劃來(lái)到這里并沒有結(jié)束。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃。前面的四步都是把我們需要做什么詳細(xì)的列出來(lái)。而最后一步，則是需要我們把這一切落實(shí)到每月、每周、每日的工作計(jì)劃當(dāng)中，這樣才是一個(gè)可執(zhí)行可追蹤的工作計(jì)劃。比如我們?cè)谏钔诶峡蛻羯?，需要建立更好的客戶關(guān)系。這里細(xì)分出來(lái)的工作就有可能是我們每年需要做一次客戶滿意度調(diào)查，每個(gè)季度對(duì)重點(diǎn)的客戶進(jìn)行回訪溝通。而對(duì)于開拓更多的新客戶，我們則可能需要每天在網(wǎng)上開發(fā)多少個(gè)客戶資源，每個(gè)星期要發(fā)出去多少封開發(fā)信，每個(gè)月又要對(duì)潛在的重要客戶進(jìn)行怎樣的跟進(jìn)工作，等等。
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