大部分銷售的話，跟客人見面以后，開場(chǎng)白結(jié)束以后的話，直接進(jìn)入了一個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)陳述，產(chǎn)品陳述以后，基本上也碰到了一個(gè)反對(duì)意見會(huì)比較多了。因?yàn)槟惝a(chǎn)品成熟以后，得不到客戶的需求的開發(fā)，那你一定讓客戶給你一個(gè)反對(duì)意見，就是我考慮考慮，或者你的價(jià)格是什么，為什么那么貴。這些一系列的問題都出來(lái)了，這是在銷售第一階段的話，就是發(fā)現(xiàn)階段最重要的是什么？就是開場(chǎng)完以后的背景性問題，到底在哪個(gè)方向，做了十年的銷售，他都找不到這個(gè)方向。最多就是一個(gè)固定式的幾個(gè)方向的問題，比如說(shuō)問客戶目標(biāo)群體，問客戶主要的市場(chǎng)，問客戶他的一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，問客戶目前的銷售團(tuán)隊(duì)或者研發(fā)團(tuán)隊(duì)，或者他在探究一下目前跟我見面的這個(gè)人，他的一個(gè)決策的能力，對(duì)我最后的購(gòu)買起到了一個(gè)決定性的還是不是決定性的，這都是一些固定的提問的一個(gè)背景性問題的方向。但真正要找到背景性問題的核心，其實(shí)就是三個(gè)方向。其實(shí)我們跟客人提背景性問題的時(shí)候，就是為了建立客戶背景的數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)你找到的數(shù)據(jù)庫(kù)的方向跟最后的成交有關(guān)系的時(shí)候，你問的才有價(jià)值，一般的話*的銷售就會(huì)問三個(gè)方向。
跟客戶見面以后，他會(huì)去了解我的產(chǎn)品到底推銷給他，是讓他全新的購(gòu)買我的產(chǎn)品，還是我讓他替換他現(xiàn)有的產(chǎn)品。這兩個(gè)方向他摸到了以后，通過背景性問題，然后他再去著重去問一個(gè)方向性的預(yù)算的問題。一般的話預(yù)算你問客戶，那你覺得我們這個(gè)產(chǎn)品你大概會(huì)投資多少預(yù)算，在背景性問題當(dāng)中，你去問的話，那你肯定吃了閉門羹。因?yàn)檫@個(gè)客戶一定是不會(huì)回答你的，或者他搪塞你，或者很隱約的說(shuō)，我再考慮考慮，以后再跟你做一個(gè)溝通。你先介紹一下我產(chǎn)品，你的產(chǎn)品的一些特點(diǎn)是嗎？所以怎么去通過背景性問題去預(yù)測(cè)一個(gè)可能性的預(yù)算呢？其實(shí)它有一些關(guān)聯(lián)性的。舉個(gè)例子，就是如果你是一個(gè)家具賣場(chǎng)的銷售，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你就會(huì)這樣去剖析到可能的預(yù)算。你會(huì)問他，你們大概新房子多少平？如果他告訴你150平，你再問他一個(gè)問題，你的房子在是什么區(qū)域的，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域代表什么？就是他的一個(gè)購(gòu)買力，還有它的150平代表什么？就是你可以在你自己的產(chǎn)品的標(biāo)配里面去測(cè)試每一平方可能的投放的一個(gè)目前的它的一個(gè)預(yù)算。所以說(shuō)當(dāng)你拿到這樣一個(gè)信息以后，不要再問他你大概會(huì)有多少預(yù)算來(lái)做我們的家具購(gòu)買。不要忘了進(jìn)入一個(gè)探究性問題了，在最后要進(jìn)行設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，你再告訴他，你最早的時(shí)候跟我講了150平，其實(shí)我們有三個(gè)方向的這樣的一個(gè)戶型的，一個(gè)家具的一個(gè)配套。然后你再告訴他三個(gè)報(bào)價(jià)，這樣子的話，他會(huì)覺得你是比較了解他的，最后跟成交息息相關(guān)的。所以背景性問題的話就是抓三個(gè)方向，你是替代他的產(chǎn)品，還是讓他全新購(gòu)買這兩個(gè)方向里面找到預(yù)算的邏輯性，把它測(cè)算出來(lái)，這就是*銷售在背景性問題當(dāng)中的核心能力。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/118576.html
