有形商品和無形商品在銷售的過程中，它是有非常深的關(guān)聯(lián)關(guān)系的。但是在銷售無形商品的過程中，比如說服務(wù)，很多企業(yè)會把這種無形商品，它的價值傳遞，或者說它的價值核心提煉的非常清楚，但是往往又把這個無形商品，它有最重要的兩個維度給缺失了。
1、就是參考價值。其實我們在理解無形商品的過程中，如何和我們的客戶之間達(dá)成一個比較準(zhǔn)確的一個價值傳遞，往往是需要一個參考值的。那么這個參考值的價值是比較可以容易想象而得到的。這個東西我們提煉不出來，很難讓我們的客戶去接受或者認(rèn)識我們的無形商品。
2、就是將我們的無形商品的有形化。通過我們第一步的參考價值進(jìn)行一定價值傳輸以后，一定要將我們這個商品是有形化的，就是將我們的服務(wù)或者等等無形體現(xiàn)到的所有內(nèi)容，將它有形的描述出來，這樣子更便于我們的客戶進(jìn)行他自己對這個服務(wù)過程的認(rèn)知，這樣子更容易達(dá)成無形商品的銷售。
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