每天的工作是不是有一個(gè)清晰的目標(biāo)，其實(shí)跟你的客戶晉級(jí)方向是有關(guān)系的。客戶晉級(jí)的方向的話就是我們所說(shuō)的你是否掌握銷售流程？六個(gè)銷售流程的話，跟客戶內(nèi)心的六個(gè)顧慮是有關(guān)系。
1、當(dāng)客戶跟你見面的時(shí)候，或者跟你接觸的時(shí)候，他第一個(gè)顧慮就來(lái)了，就是你是誰(shuí)。這個(gè)顧慮的處理方法很簡(jiǎn)單，你就是掌握第一個(gè)銷售流程，就是有服務(wù)意識(shí)，以服務(wù)的這樣的意識(shí)去跟進(jìn)你剛剛建立聯(lián)系的客戶，這個(gè)客戶就會(huì)對(duì)你獲得好感。
2、就是你來(lái)做什么？這就是在銷售流程的第二個(gè)流程發(fā)現(xiàn)階段你來(lái)做什么？就是你要告訴客戶，你持續(xù)的能夠帶給他的價(jià)值是什么，這樣的他會(huì)跟你持續(xù)獲得好感。
3、只有你推進(jìn)了這兩個(gè)獲得好感跟持續(xù)推進(jìn)好感，解決客戶心中的這兩個(gè)顧慮，你才能夠進(jìn)行第三個(gè)銷售流程展開銷售，就是探究階段。
4、只有你不斷的挖掘客戶的需求，挖掘他的隱含需求，才能進(jìn)入到第四個(gè)銷售流程，就是處理異議。處理異議的話，你不能用產(chǎn)品的價(jià)值去很有效的處理他的異議。客戶一定想聽我的同行，他用那個(gè)產(chǎn)品反應(yīng)怎么樣？我的同行有沒有帶來(lái)一個(gè)非常重要的一個(gè)轉(zhuǎn)化，變成變現(xiàn)的一個(gè)轉(zhuǎn)化，或者一個(gè)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，或者盈利能力的轉(zhuǎn)化，跟你的產(chǎn)品是怎么連接在一起的。
5、第五個(gè)銷售流程就是方案設(shè)計(jì)。只有我聽了你同行的故事，然后也介紹了一些產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，挖掘了銀行的問(wèn)題。你要給他做一個(gè)方案。這第五個(gè)流程就是方案設(shè)計(jì)，方案設(shè)計(jì)你一定要告訴他一個(gè)口頭的方案設(shè)計(jì)就是陳述能，第二個(gè)就是FAB的價(jià)值主張的方案設(shè)計(jì)。這兩個(gè)說(shuō)服力就是核心的方案設(shè)計(jì)的能力。
6、第六個(gè)銷售流程就是成交階段。成交階段的話，你一定要通過(guò)利益陳述解決客戶內(nèi)心的第六個(gè)顧慮。就是我現(xiàn)在為什么要買？其實(shí)就是告訴自己我現(xiàn)在的可以迅速快速解決我的內(nèi)部的產(chǎn)品的問(wèn)題，公司的痛點(diǎn)的問(wèn)題。你的產(chǎn)品是有價(jià)值。所以說(shuō)銷售流程就是推進(jìn)合同的方向所在。只有你掌握了銷售流程，堅(jiān)持做這個(gè)銷售習(xí)慣，你才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。
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