什么是消費者的顯性需求，什么就是消費者的隱性需求呢？我們說銷售啊必須要懂得這兩種需求的區(qū)別，否則你就無法讓消費者滿意。所謂顯性需求啊，就是消費者可以直接表達出來的一種需求。例如消費者說告訴你啊，我口渴了，那么我需要喝一杯水啊，我冷了，我需要穿一件衣服，那么這就是一個典型的顯性需求。換句話說啊，他是消費者可以表達清楚的一種需求，或者說是消費者有意愿表達清楚的一種需求。但是消費者還有一種需求。他叫做隱性需求，那么這種需求啊可能是消費者。他自己也沒有辦法說清楚的，也或者是消費者啊。他沒有發(fā)覺自己有這方面的需求，甚至說消費者他不好意思啊，去把這種需求說出來，例如消費者需要一個睡前故事的APP那么這個APP對家長來講，他的隱性需求就是讓APP替自己哄孩子入睡。但是作為父母啊，他們就對這個APP有一種奇怪的要求，就是希望這款APP啊可以分享一些知識。那么這其實啊就是違背了消費者的第一需求。家長他的需求到底是哄孩子入睡呢，還是希望給孩子睡前為孩子增加一些知識儲備呢，這是完全不同的兩種需求。第一種需求啊是盡快讓孩子入睡，那么第二個需求呢是給孩子提供足夠多的知識，但是他的副作用呢是孩子可能越聽越興奮。
所以你會發(fā)現今天很多睡前故事類的APP他們給孩子提供的產品啊，多是啊為孩子讀詩，美其名曰啊，就是為孩子每晚讀一首詩，增強孩子的大腦發(fā)育能力，但目的是什么呢？目的啊，其實就是讓孩子快速入睡。所以啊他會一手詩反復的讀，直到給孩子讀睡為止。這其實啊就是洞察了消費者的隱性需求，而打造的一個解決方案。所以當我們在做銷售的時候，有時候我們要去判斷客戶跟我們講的話，他到底是顯性需求多，還是隱性需求多。就好比一個男生帶著女生去吃飯，你如何判斷男生的需求里面是不是有隱性需求呢？這里你叫判斷男生的主動性就可以。如果男生啊非常積極主動的要求點菜員推薦特色菜。那么這個時候呢，男生的隱性需求就不是為了單純的吃飯，男生真正的動機其實是為了討好女生，順便展示自己的購買力。所以這個時候啊，你就不要推薦普通的菜了，而是要去推薦幾個聽上去很貴的特色菜。所以做銷售有的時候啊，你不要光靠詢問顧客的需求。有的時候啊，你還要去學會洞察需求以外的隱性需求。因為啊顧客有的時候啊，他并不會把真實的想法告訴你，你要去學會觀察顧客，他背后真實的動機是什么，那且給出合適的解決方案。那么只有這個時候，顧客才會對你的服務滿意。
轉載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/124375.html
